Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Вам когда-нибудь приходилось поздно вечером впадать в беспокойство о чем-то предельно тривиальном? Ответили ли вы на письмо по электронной почте? Выключили утюг? Закрыли дверь на цепочку? Как бы вы ни пытались, вы не можете выбросить эти мысли из головы.

В эмоциональном состоянии у нас искажается перспектива, угол зрения, и мы ничего не можем с этим поделать. Это совершенно естественно. И хотя искажение перспективы – черта, обычно ассоциируемая с незрелостью, антропологи полагают, что развитие нашей способности искажать перспективу представляет собой важнейший этап в эволюции человека.

Можно даже определить конкретную точку в истории человечества, когда в человеческом мозгу стала увеличиваться зона Брока – это повлекло за собой резкие изменения в наскальной живописи: художники стали сознательно искажать пропорции, чтобы передать эмоции. Страшных животных стали изображать с непропорционально большими рогами, клыками и зубами, чтобы передать исходящую от них опасность {88} 88 Katy Waldman. Lascaux’s Picasso – What prehistoric art tells us about the evolution of the brain. http://www.slate.com/articles/health_and_science/human_evolution/2012/10/cave_paintings_and_the_human_brain_how_neuroscience_helps_explain_abstract.html . Доступ 05.02.2015. . Искажение перспективы стало потрясающим элементом коммуникации. Это означает, что мы получили возможность передавать сообщения более энергично, чем раньше, мы стали лучше обмениваться информацией, что оказалось важнейшим компонентом для выживания человека как вида.

Искажение перспективы также один из важнейших компонентов языка лидерства. У древних греков был специальный термин для этого приема: гипербола. Гипербола часто представляется в негативном свете, но это техника, которой на протяжении веков с успехом пользовались религиозные лидеры, монархи, императоры, лидеры бизнеса и гуру науки. Перелистайте антологии знаменитых речей и книги по истории: лидеры всегда преувеличивают, постоянно представляя мир либо на пороге Утопии, либо на грани Апокалипсиса. Если бы они говорили попроще, типа «жизнь идет своим чередом», им никогда бы не удалось добиться желаемых изменений. Прямолинейная логика не имеет силы, достаточной для того, чтобы сбить человека с ног. Мы движем людьми силой эмоций. Преувеличение – это эмоция.

Люди обычно преувеличивают, чтобы передать свое эмоциональное состояние, от самоуничижения («У меня сегодня всё из рук валится») до зависти («Это просто кошмарный человек»), гордости («Я его потряс!»), сочувствия («Мой отец работает без передышки»), страсти («Это был просто невероятный вечер!»), страха («Он псих»), возбуждения («О такой работе я мечтал всю жизнь!»), голода («Я бы сейчас быка съел»). Мы все это делаем постоянно. Я в восторге от преувеличений. Я могу говорить об этом вечно.

Великие лидеры стремятся преувеличивать больше, чем остальные. Это происходит потому, что они мечтатели: их яркие мечты увлекают и захватывают разум. Именно потому, что они так увлечены, они способны увлечь других. Так они порождают перемены, захватывают людей, проходятся паровым катком по логике, преобразуют существующий мир в тот, который они желают видеть. Эмоции побеждают разум. Как писал Бернард Шоу, «разумный человек приспосабливается к миру, неразумный – упорно пытается приспособить мир под себя. Поэтому прогресс зависит от неразумных людей».

Преувеличение возбуждает: оно вызывает приток эндорфинов. Вспомните великих мировых лидеров: они все преувеличивали. Черчилль, Джобс, Тэтчер, Гитлер, Сталин, бен Ладен… Они не говорили прямо. Они использовали преувеличения, чтобы увлечь людей, сделать их неравнодушными. Преувеличение изменяет отношение людей к миру.

Пресса постоянно преувеличивает, чтобы донести до аудитории те или иные мысли, и это серьезно влияет на взгляды людей. Согласно исследованию, проведенному Ipsos MORI, люди считают, что мошенничество с государственными пособиями происходит в 34 раза чаще, чем на самом деле, что подростковая беременность встречается в 25 раз чаще, чем на самом деле, и что уровень иммиграции в три раза больше, чем на самом деле. Такие искажения влияют на ход политических дебатов и на итоги выборов {89} 89 Ipsos MORI. Perceptions we get wrong. 2013. 9 July. https://www.ipsos-mori.com/researchpublications/researcharchive/3188/Perceptions-are-not-reality-the-top-10-we-get-wrong.aspx . Доступ 05.02.2015. .

Преувеличение не всегда плохо: иногда люди сознательно хотят, чтобы их увлекли, чтобы они лучше относились к тому, чем занимаются. Таким образом, преувеличение может стать хорошим способом удовлетворить эмоциональные потребности людей – политической группы, чувствующей моральное истощение, трудового коллектива, разочарованного и павшего духом, благотворительной организации, которая отчаялась увидеть свет в конце туннеля… Преувеличение может быть обманом, но, как и в случае с лестью, это благородный обман. Фразы типа «Такая возможность бывает раз в жизни», «Лучше и быть не может», «Я вкладываю душу и сердце в эту компанию» никому не повредят.

Преувеличение, разумеется, не всегда приемлемо. Если вы обращаетесь к скептически настроенной публике, например юристам, журналистам, спичрайтерам, нужно быть настороже или, по крайней мере, прибавлять к гиперболическим утверждениям фразочки типа «Не кажется ли вам, что…» или «Не правда ли?». Я всегда так делаю. И в этом нет ничего плохого, не правда ли?

Достаточно идей для завоевания эмоционального мозга? Вы готовы двигаться дальше? Отлично. Поднимемся на следующий уровень и рассмотрим логический мозг.

Рис. 17. Логический мозг

Каждому приятно считать себя мыслящим безупречно логично, обладающим мозгом наподобие сверхбыстрого компьютера, который мгновенно обрабатывает сложную информацию и использует ее для выработки суперточных выводов. Но так не бывает.

Даже когда люди клянутся, что действуют рационально, МРТ показывает, что это не так. Нейробиологи неоднократно показывали, как мало мы пользуемся своими аналитическими способностями. Когда мы занимаемся серфингом во Всемирной паутине, наш мозг работает практически на автопилоте. Когда мы присутствуем на университетской лекции, уровень активности мозга ниже, чем когда мы спим {90} 90 Ming-Zher Puh , Student Member, IEEE, Nicholas C. Swenson and Rosalind W. Picard , Fellow, IEEE. A Wearable Sensor for Unobtrusive, Long-Term Assessment of Electrodermal Activity//Transactions on Biomedical Engineering. 2010. May. Vol. 57, № 5. http://affect.media.mit.edu/pdfs/10.Poh-etal-TBME-EDA-tests.pdf . Доступ 13.02.2015. . Когда люди получают, как им кажется, совет эксперта, та часть мозга, которая вырабатывает альтернативы, практически отключается.