Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Когда люди слышат похвалу, в мозгу повышается уровень серотонина, и они ощущают гордость и уверенность в себе. Серотонин – гормон гордости, гормон статусного символа; тот же самый гормон, который повышает нам настроение, когда мы покупаем новый костюм или получаем кучу лайков на публикацию в Facebook. Серотонин позволяет людям лучше себя чувствовать, причем он выделяется не только у того, кого хвалят: исследования показали, что у того, кто хвалит, тоже повышается уровень серотонина. Таким образом, между ними формируется связь, что поднимает и уровень окситоцина. Более того: поскольку люди всегда ищут одобрения, высокие оценки отвечают нашим ожиданиям, что стимулирует и выброс дофамина в кровь {81} 81 http://peakteams.com/blog/understanding-dopamine-3-areas-leaders-can-make-an-impact-on-the-brain/ . Доступ 05.02.2015. .

Вот почему лесть повышает уровень производительности труда, заинтересованности и самоотдачи. Это закон взаимности, одно из основных правил в человеческих отношениях {82} 82 Robert Cialdini . Influence: The Psychology of Persuasion. N. Y.: Harper Business Review Press, 2007. : если вы сделали человеку хорошо, он чувствует потребность ответить вам тем же. Исследование показало, что, высказывая людям комплименты, можно на 30 % повысить количество тех, кто готов оказать вам помощь {83} 83 http://businesslife.ba.com/Ideas/Trends/The-art-of-flattery.html . Доступ 20.04.2015. . И люди, которые на вас работают, будут трудиться старательнее, чем раньше.

Так что дайте людям немного любви. Когда дела идут хорошо, посмотрите в окно; когда дела идут плохо, посмотрите в зеркало. Упреки – в частном порядке, похвала – на публике. Перестаньте обращать внимание на то, что люди делают не совсем правильно, – смотрите на то, что они делают правильно. Если вам трудно увидеть хорошее, постарайтесь не забывать, что окружающие всего лишь люди, со своими матерями, отцами и семьями, которые их любят. Ваш долг как лидера тоже уделить им немного любви.

Не забывайте: основное давление приходится не на верхушку организации, а на ее основу {84} 84 http://unhealthywork.org/classic-studies/the-whitehall-study . Доступ 05.02.2015. . Уровень смертности среди руководства организации в четыре раза ниже, чем среди рядовых сотрудников {85} 85 S. Sinek . Leaders Eat Last: Why Some Teams Pull Together and Others Don’t. St Ives: Portfolio Penguin, 2014. P. 30. . Ваша обязанность – снимать стресс. Низкий уровень серотонина делает людей агрессивными, злыми и импульсивными, высокий – уверенными, сильными и способными. Какой трудовой коллектив вас больше устраивает? {86} 86 P. Kramer . Listening to Prozac: A Psychiatrist Explores Antidepressant Drugs and the Remaking of the Self. L.: Penguin Books, 1997. Есть два способа повысить уровень серотонина: антидепрессанты и похвала. Что, по-вашему, лучше?

Суть в следующем: в каких бы расстроенных чувствах вы ни пребывали, признание в этом равно провалу. Поэтому всегда ищите что-нибудь – любую мелочь, за что можно похвалить: тогда вы сможете изменить ваши собственные представления о происходящем и изменить качество работы вашей команды. К тому же и сами станете чувствовать себя лучше. Что вам терять?

Некоторые люди переживают по поводу лести: им кажется, что их мотивы будут всем видны. Не переживайте: большинство людей никогда не подвергает сомнению похвалу. Истина в том, что у многих завышена самооценка. Кто считает себя хуже среднего в управлении автомобилем или в сексе? Весьма вероятно, что они посчитают вашу похвалу искренней. Если переживаете, всегда можно спрятаться за уточнением, например: «Понимаю, вам не хотелось бы этого слышать, но…» Или направить вашу оценку через третье лицо: сообщить кому-то, что его приятель великолепен, значит иметь почти полную гарантию того, что похвала быстро дойдет до адресата.

Лесть – это просто уважение к человеческим чувствам, и если это обман, то благородный. Честность не всегда лучшая политика: моя шестилетняя дочь может быть честной до деструктивности, показывая на людей в кафе пальцем и восклицая: «Какой он жирный!» или: «Папа, а эта женщина скоро умрет?». Или как у Фрэнка Скиннера: «Это был двести сорок пятый лучший секс в моей жизни». Возможно, это правда, но о таких вещах лучше не говорить. Взгляните на таблицу 12 – в ней показано различие между безнадежно честным руководителем и руководителем-льстецом. Кого вы скорее предпочтете видеть своим лидером?

Убедились? Если нет, может, вам понравится, как оба лидера в этой таблице используют повторения. Повторение – еще один способ влияния на эмоциональный мозг. Это также следующий секрет языка лидерства.

Таблица 12 . Честный лидер против льстивого

Специальные советники на Уайтхолл – люди особые: одни особо очаровательны, другие особо неприятны. Никогда не забуду одного особо агрессивного советника, который заявил министру, недавно назначенному на новую должность: «Вы не можете доверять пресс-бюро, вы не можете доверять экономистам, вы не можете доверять юристам…» Перечень можно продолжить. Вы прекрасно видите, как такого рода повторения могут смутить новичка, вселить в него страх, вызвать сильную эмоциональную реакцию. Вот что делают повторения. Они выражают эмоции.

Повторения в речи возникают естественным образом, когда мы придаем особое значение тому, что говорим. Так нетрезвый завсегдатай бара жалуется на свою бывшую жену: «Она забрала мой дом, она забрала моих детей, она забрала даже чертову собаку». Это совершенно естественно. Если сознание зацикливается на одной идее, это отражается и в речи. Таким образом, повторение – это естественное проявление эмоционально зацикленного сознания.

Великие лидеры сознательно используют повторения – это создает иллюзию искренней, спонтанной эмоции, даже если они произносят заранее заготовленный текст. Возможно, самый известный пример – речь Черчилля: «Мы будем биться на побережьях, мы будем биться в портах, на суше, мы будем биться в полях и на улицах, мы будем биться на холмах; мы никогда не сдадимся…» Черчилль мог бы сказать это короче, если бы захотел. Действительно, если бы представители Plain English Campaign [22] Plain English Campaign – организация, борющаяся за чистоту английского языка. – Прим. ред. посетили Даунинг-стрит, они могли бы сказать: «Слушай, Уинстон, ты мог бы сказать все это короче. Почему бы не сказать просто «Мы будем биться на побережьях, в полях, на улицах и на холмах» и убрать все эти бессмысленные повторы? Но повторы эти не бессмысленны. Повторение передает эмоции – его решимость и мужество, – и в этом весь смысл.