Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Но слишком многие лидеры скучны сами по себе, а не умышленно. Если вы хотите похвалить людей, хотите вдохновить их на новые достижения в будущем, ваша речь должна быть эмоциональной: фраза «Ваша производительность значительно превосходит требования» вряд ли затронет чьи-то эмоции. Вероятно, лучше сказать, например, так: «Мне очень нравится, как вы работали в этом году. Это здорово. Действительно здорово».

Как же найти эти эмоциональные слова? Если хотите подойти к этому серьезно, с аналитической точки зрения, могу подсказать, что американские профессора Джеймс Пеннебейкер, Роджер Бут и Марта Френсис разработали компьютерную программу, которая проводит системный анализ текста и соотносит его с различными эмоциями (гнев, надежда, страсть, стыд и т. д.). Программа доступна на http://liwc.wpengine.com/. Иногда удивительно, иногда забавно, но вообще-то очень субъективно.

Другой способ – постараться найти собственный язык. Можно использовать любые источники. Я сделал это очень легко и быстро, взяв лучшие цитаты из диснеевских фильмов и самые знаменитые песни The Beatles и сделав из них словесные облака. Кстати, вы можете создать собственное облако, если угодно: для этого надо просто разместить соответствующий текст на www.wordle.net, и облако сгенерируется автоматически. Мне представляется, что у Disney и The Beatles очень хорошая репутация по части эмоционального воздействия. Их словесные облака весьма интересны; некоторые слова в них совпадают.

Вот облако из лучших песен The Beatles:

А это – облако из самых популярных фраз лучших диснеевских фильмов:

Можно заметить, что в каждом облаке встречаются одинаковые слова. На следующей странице представлено словесное облако из совершенно типичного доклада об изменениях в сфере услуг.

Выглядит немного иначе, не правда ли? Создайте словесное облако на основе какого-нибудь вашего объемного текста. Как вы думаете, достаточно ли вы эмоциональны для поставленной цели? Не следует ли использовать более эмоциональный язык?

Есть слова, которые я называю словесными бомбами. Такие слова, брошенные в нужное время и в нужном месте, могут спровоцировать взрыв. Список, представленный в таблице 11, не является результатом научных исследований, а базируется на жизненном опыте. На мой взгляд, такие слова прокладывают кратчайший путь к сердцу слушателя. Эти слова, связанные с окситоцином, слова, связанные с серотонином, слова, вызывающие приятные ощущения, – неотъемлемая часть языка лидерства.

Таблица 11 . Словесные бомбы

В эту таблицу можно добавить множество других слов: мечтать (разве Мартин Лютер говорил «у меня есть глобальная стратегия»?), верить (никогда не «полагать», только «верить» – не проявляйте нерешительности, демонстрируйте убежденность!), представлять (это слово сразу переносит слушателя в более приятное место) и т. д. Можете составить собственный список слов, связанных с окситоцином и серотонином.

Стоит подчеркнуть, что слова входят в моду и выходят из нее. В 1980-х гг. очень популярным в английском языке словечком было excellence («превосходное качество, совершенство») – excellence в строительстве, excellence в подборе кадров, excellence в менеджменте. Затем появился сериал «Невероятные приключения Билла и Теда» (Bill and Ted’s Excellent Adventure) – и все. Капут. Кто знает? Может быть, популярнейшее слово great («великий», «великолепный», «потрясающий») со временем тоже станет раздражать.

Словесная бомба может гарантировать, что люди обратят внимание на какой-нибудь в целом заурядный текст. Sutton Trust, ведущий аналитический центр в сфере образования, недавно опубликовал эмпирический обзор исследований в области педагогики. В нем нет ничего особо увлекательного, но доклад был опубликован под названием «Что такое гениальное обучение» (What makes great teaching) и – бум! – получил широкую известность.

Простое слово «любовь» переводит фразу из функционального в эмоциональный регистр. Я недавно видел одежду для девочек с ярлычками «Сделано с любовью в Индии». Немного приятнее, чем просто «Сделано в Индии» – такая надпись может вызвать образ дешевой мастерской с потогонным производством. А в доме моих друзей я обратил внимание на ящик с органическими овощами, на котором было написано: «Упаковано Эммой с любовью». Оба товара стоили на 50 % дороже обычной рыночной цены. Так что если «деньгами любовь не купишь», то любовь может принести вам деньги. И эта мысль прекрасно подводит нас к следующей главе, где пойдет речь о силе любви.

В Книге рекордов Гиннесса самым успешным продавцом в мире назван парень по имени Джо Джирард. С 1963 по 1978 г. Джирард как дилер Chevrolet продал 13 001 автомобиль – в среднем по шесть машин в день. Когда его спрашивали, в чем секрет его успеха, он отвечал: «Люди хотят совершать честные сделки с теми, кто им нравится». Но как ему удавалось понравиться людям? «Просто, – отвечал он. – Я говорил, что они мне нравятся».

Лесть – одна из древнейших техник. Аристотель писал в «Риторике»: «Нетрудно хвалить афинян среди афинян». Первыми словами первого архиепископа Кентерберийского, когда он оказался на юге Англии, были такие: «Они не англы, они ангелы!» Макиавелли много размышлял о лести в трактате «Государь». Однако лесть практиковалась не только в старину: она не менее эффективна и сегодня. И, несмотря на то что сейчас слово «лесть» имеет несколько негативную коннотацию, речь идет всего лишь о том, чтобы давать людям то, что им нужно. Нам всем нравится, когда нас любят, нам всем нравится, когда нас хвалят, – даже если мы понимаем, что похвала не совсем искренняя.

Согласно данным одного исследования, один магазин разослал всем своим клиентам рекламные письма, полные неприкрытой лести. В них говорилось, что магазин «любит таких клиентов, как вы», отмечалась их «стильность, модность, элегантность и шик» {80} 80 https://archive.ama.org/archive/AboutAMA/Pages/AMA%20Publications/AMA%20Journals/Journal%20of%20Marketing%20Research/TOCs/SUM_2010.1/Insincere_Flattery_Actually_Works.aspx . Доступ 05.02.2015. . Получатели писем понимали, что комплименты неискренние, но в результате все равно начинали питать теплые чувства по отношению к этому магазину. В результате этих безудержных комплиментов они с большей вероятностью и в следующий раз оставят в нем свои деньги. Отчет об исследовании был озаглавлен «Неискренняя лесть действительно действует».