Рене Тиссен - Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов

Все это снова возвращает нас к тому, о чем мы уже упоминали ранее: индустрия услуг не может существовать без заводов, а заводы не могут существовать без индустрии услуг. Производители машин рады получать хотя бы 5 % прибыши, в то время как в финансировании и вспомогательных отраслях этот показатель может достигать 10–15 %. Бывший руководитель Ford Жак Нассер считал, что компания должна стать чем-то большим, чем просто автомобильный гигант. Продажа автомобиля теперь не конец цикла, а его начало. Финансирование, обслуживание, производство дополнительных приспособлений, ремонт, прокат, аренда и страхование – все это следует за продажей. И это гораздо более прибыльные области. Директор Ford по внешним связям Дон Хьюм так комментирует эту тактику: «Мы превращаемся в международную компанию, специализирующуюся на мобильности». Как видите, слово «автомобиль» в компании больше не упоминают! [101]

Том Хоффман снова оглядывает своих служащих и достает новый листок. Он помещает его в проектор и возвращается к столу.

– Мы рассмотрели наши сферы компетенции, и у нас появилось множество новых идей насчет того, как использовать их более эффективно. Но это только начало. Я хочу, чтобы теперь мы все попытались мыслить нестандартно и придумали что-нибудь такое… Ну, в общем, я набросал ряд проблем, над которыми нам стоит поразмыслить. Первое – это наша модель сбыта. Мы угодили в ловушку сезонного покупательского спроса. Более 40 % наших продаж относятся к четвертому кварталу. И все вы знаете, какие сложности из-за этого возникают. Давайте вместе подумаем о новых возможностях сбыта нашей продукции. Есть ли какие-нибудь предложения?

Минуту все молчат, собираясь с мыслями. Потом Хилари поднимает голову и смотрит на присутствующих.

– Мы знаем, что многие покупают нашу продукцию как подарки. Мы думаем, что это – главным образом подарки к Рождеству. Но людям нужны подарки и в другое время. Возможно, нам следует спросить себя, когда.

Кое-кто одобрительно кивает, и все разом начинают говорить. Том поднимает руку и просит высказываться по очереди, чтобы он мог записывать.

– Дни рождения, – предлагает Гарри.

– Но я бы сказала, что этот рынок уже существует, – замечает Хилари. – Я думала скорее о Дне матери.

– Ты имеешь в виду разработку специального «паззла» ко Дню матери? – спрашивает Фред.

– Возможно. «Паззл» с изображением цветов вместо самих цветов.

– Или «паззлы» на заказ – знаете, со специальным посвящением: «Самой лучшей матери на свете от Тома, Дика или Гарри», – говорит Альберта. – Мы могли бы принимать на них заказы заранее и доставлять их прямо адресату.

– То же самое мы можем делать и ко Дню отца, – добавляет Хилари. – И даже к дням рождения, – продолжает она и улыбается: – Мы можем предлагать услугу по изготовлению «паззла» по фотографии героя торжества – мальчика или девочки, мужчины или женщины. Персональные «паззлы». На это должен быть спрос.

– А как насчет Валентинова дня? – спрашивает Джон Коулмен. – В этот день всегда много тратят. «Паззл» в форме сердечка с фотографией вашего любимого человека и специальным посвящением.

– Или американский флаг на Четвертое июля.

– Или «паззл» к Хеллоуину.

– А как насчет наших настольных игр? – спрашивает Альберта. – Мы можем придумать специальные игры ко Дню благодарения. Это такой же семейный праздник, как и Рождество.

Том кивает, снова довольный услышанными предложениями.

– У вас появились замечательные идеи, идеи, которые могут уменьшить нашу зависимость от сезонного спроса и сделать продажи более равномерными. Я думаю, их стоит обдумать. Но давайте пока оставим это и перейдем к моему второму пункту. Все мы знаем, что я в этом деле – относительный новичок. Однако мне все еще кажется, что мы застряли в старой колее. Мы продолжаем делать все по-старому – и исходим из норм той продукции, которую выпускаем. Не можем ли мы делать с нашей продукцией что-то, чего никто в отрасли больше не делает?

– Может быть, вы приведете какой-нибудь пример, – просит Хилари после минутного молчания.

Том на мгновение задумывается, потом улыбается.

– Итак, вы хотите, чтобы я сделал за вас вашу работу, – шутит он. – Ну что ж. Я полагаю, я имел в виду модификацию заложенных в «паззле» идей применительно к новым технологиям. Поставим перед «паззлом» новую задачу. Дело в том, что «паззлы», которые мы сейчас производим, все еще остаются теми же самыми. Когда-то вы сделали один «паззл» и продолжаете делать его до сих пор. Да, мы изготавливаем «паззлы» из тысяч кусочков – но они все равно остаются теми же самыми. И второй раз сложить их уже легче.

– Хорошо, – говорит менеджер по продажам Тони. – Вы хотите сказать, что люди станут покупать новые «паззлы», когда увидят, что теперь их нужно собирать по-другому?

– Думаю, да. Вы только представьте себе, что мы могли бы выпускать «паззлы», составленные из кусочков, изменяющих свою форму.

– Да что вы! – восклицает Гарри с выражением недоверия на лице. – И как бы мы могли это делать? Вручая покупателям волшебную палочку?

– Неплохая мысль, – с улыбкой отвечает Том. – Хотя и не очень выполнимая. Нет, я думал скорее об электронном «паззле». Кусочки «паззла» могут появляться на экране, и, если сборка «паззла» занимает у вас слишком много времени, кусочки, которые вы уже собрали, могут постепенно начать менять свою форму.

– Потрясающе! – восклицает Альберта, глядя на него с изумлением. – Это означает, что нам придется ввести лимит времени, – что-то вроде электронных часов для варки яиц. Поставить еще одну задачу – своего рода гонки на время. Мне эта мысль нравится.

– Ну, – говорит главный дизайнер Фред, – это одна идея. Но если мы думаем о виртуальных играх (потому что ваша мысль касается именно этого), тогда зачем нам ограничиваться двухмерными «паззлами»? Мы можем сделать трехмерную игру с точно такими же правилами. Кусочки могут быть любых, каких угодно, форм и размеров, потому что их не нужно будет делать. Я думаю, именно к этому рынок и идет.

– Но нам не нужно забывать о том, в чем мы сильны, – продолжает Том. – Мы придумали множество способов использования нашей традиционной сферы компетенции. Теперь мы расширим область применения другой сферы компетенции – «создания интеллектуальных развлечений». Именно здесь, я думаю, нам и пригодится электроника, не правда ли?

Все сидящие за столом, и даже Гарри, кивают. Том снова улыбается и решает, что может двигаться дальше.

– Вы знаете, это позволяет мне перейти к моему следующему пункту: что мы можем сделать, чтобы наши стандарты оказались выше, чем в отрасли в целом? Какие идеи мы можем предложить, чтобы расширить свои услуги? Позвольте мне привести один пример. Когда я был маленьким, у меня был любимый «паззл». Вы знаете – такой «паззл» из огромных кусочков, специально для малышей.