Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

Со временем, даже если вы снова и снова предлагаете ту же замечательную услугу, ее ценность несколько снизится в глазах клиента из-за эффекта привыкания. Попросите, чтобы он стал вашим рекомендателем, на заре отношений.

Многое из того, что вы сделали в начале этой книги – составили портрет идеального потенциального клиента и основное сообщение, – станет основой образовательного компонента системы. Чтобы систематически привлекать хороших клиентов, нужно создать простой инструмент, помогающий обучать рекомендателей. Он не должен быть сложным или невероятным. Вполне достаточно документа на одну страницу со следующими пунктами:

Как найти идеального клиента.Ваши рекомендатели должны точно знать, каких потенциальных клиентов вы ищете. (Подумайте о ваших лучших клиентах.)

Ваше основное сообщение.Даже ваши лучшие клиенты могут быть не в курсе полного спектра ваших продуктов. Владельцы бизнеса иногда жалуются, что по рекомендации к ним приходит слишком много людей, с которыми они не могут сотрудничать. С этим может справиться инструмент, который даст рекомендателям всю необходимую информацию о потенциальном клиенте.

Процесс рекомендательного маркетинга.Объясните рекомендателям, как именно собираетесь связаться с клиентом, что хотите ему сказать, какие дальнейшие маркетинговые действия планируете. Некоторые неохотно рекомендуют кого-то родственникам и друзьям, поскольку не уверены, что будет дальше. И им совсем не хочется стать тем человеком, который «сдал» дядю назойливому и неугомонному специалисту по продажам.

Когда люди приводят клиентов по рекомендации, они выделяют вам кредит доверия в счет своих отношений. Они ставят на карту добрые отношения, и ваша система рекомендательного маркетинга не должна стать для них источником напряжения и стресса. Лучше всего просто показать им вашу систему. Этот простой шаг также убедит их продолжить сотрудничество с вами.

Призыв к действию.Ваш образовательный компонент должен заканчиваться инструктированием рекомендателя, как лучше всего с вами связаться. Предложите конкретные формулировки, способ передачи лида или адрес сайта, который он должен предоставить знакомым.

Теперь, когда вы разработали документ, который даст рекомендателям необходимую информацию, освойте прием, связанный с использованием этого инструмента наоборот. Сделайте пустую форму для заполнения на основе процесса обучения рекомендателя, разошлите ее по списку потенциальных партнеров по профессиональной сети (тем, кто ориентирован на ту же целевую аудиторию). Попросите их заполнить форму и вернуть вам, чтобы вы сами могли более эффективно рекомендовать их своим клиентам.

У одного из клиентов уровень отклика на это тактическое предложение составил 65 %, а затем к нему начали приходить клиенты по рекомендации из компаний, с которыми он давно и безуспешно пытался найти контакт.

Ваши рекомендатели хотят привести к вам клиентов, и ваша задача – максимально упростить этот процесс. У всех и так достаточно забот. Не заставляйте рекомендателя лезть из кожи вон, чтобы помочь вам. Облегчите процесс, и вы получите гораздо больше клиентов по рекомендациям.

Я уже говорил, чт о вам стоит обсудить с рекомендателями, кому они вас могут «сватать», но, возможно, придется показать им, как это делать. Стоит предложить конкретный сценарий, написать образец рекомендательного письма или дать список желаемых потенциальных клиентов. Создайте полный арсенал инструментов и передайте его тем, кто лучше всего сможет рекомендовать вас.

Вот несколько моих любимых примеров:

• Отправьте личное письмо и приложите «предлагаемое рекомендательное письмо», которое нужно скопировать и оформить на официальном бланке рекомендателя.

• Предоставьте четыре специальные открытки, уже с марками и готовые к отправке.

• Предоставьте рекомендателю комплект ваших визиток.

• Предоставьте рекомендателю запас ручек с логотипом вашей компании.

• Покажите рекомендателю список желаемых потенциальных клиентов и спросите, может ли он помочь вам наладить контакт с кем-то из них.

Сделайте так, чтобы вас было легко рекомендовать. И когда придет подходящий момент, результат не заставит себя ждать.

Всегда хорошо, если ваши рекомендатели постоянно вовлечены в процесс и мотивированы. Дайте им знать, когда вы связались с клиентом по рекомендации. Расскажите, как все прошло. И обязательно сообщите, когда кто-то из потенциальных клиентов по их рекомендации начнет с вами сотрудничать.

Ваши рекомендатели помогают вам и приводят новых потенциальных клиентов, потому что хотят, чтобы ваша компания развивалась и процветала. Если они увидят, что вы отводите им важную роль в этом процессе, они будут более вовлечены. Относитесь к вашим рекомендателям искренне и с уважением.

Если вы нашли эффективный способ привлекать новых клиентов для развития бизнеса, научите этому и рекомендателей. Помогите им получить желаемое, прежде чем попр о сите их о рекомендации, – и вскоре у вас появится больше клиентов, чем вы рассчитывали.

Крис Гей, владелица Making Memories Photo & Video из Форт-Уэйна, продвигает услуги по фотосъемке через кондитеров, флористов, кейтеринговые компании, магазины для новобрачных, салоны красоты – словом, все места, которые обязательно посещают невесты при подготовке к свадьбе.

Когда Крис делает свадебную съемку для клиентов, она фотографирует торты, цветы, платье, прическу, зал торжества и банкетные столы. Затем она посещает магазины и салоны с фотографиями, на которых четко видно их продукты. Она дарит магазину большую фотографию в рамке (конечно, с ее собственным логотипом и адресом сайта), а также оставляет папку со своими маркетинговыми материалами, чтобы они могли презентовать ее услуги потенциальным клиентам. Этот рекламный ход настолько эффективен, что Крис даже не надо спрашивать, хочет ли магазин получить фото от нее. Когда она появляется на пороге с большой фотографией в рамке, они обычно настолько рады, что сразу начинают искать, куда можно повесить изображение.

Есть много способов дать стимулы и вознаграждение рекомендателям. В некоторых областях этот вопрос регулируется очень строго и запрещается любая форма компенсации за привлечение новых клиентов. В других таких ограничений нет. Есть много других форм поощрения кроме финансовой.