Томас Уоллас - Планирование продаж и операций: Практическое руководство

Определения данных и их источники

Здесь нужно не просто перечислить все требующиеся вам элементы данных. Очень важно – возможно, даже критично – выделить время на составление документа, формулирующего, что означает каждый элемент данных и каков его источник.

На вопрос об источниках данных иногда можно получить не столь прямой ответ, как может казаться. В некоторых компаниях к числу источников данных для процесса объемного планирования продаж и операций по нашим наблюдениям относятся.

• Система программного обеспечения предприятия (ESS/ERP).

• Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

• Системы статистического прогнозирования.

• Системы развитого планирования – Advanced Planning System (APS) (для производства).

• Другие доставшиеся по наследству системы.

Автоматическая «подача» данных в таблицы планирования продаж и операций

Автоматизация загрузки данных в таблицы в некоторых компаниях выполняется легко и быстро. В других же компаниях дела могут обстоять не так. В любом случае мы рекомендуем обязательно реализовать автоматическую загрузку данных в ходе пилотного 90-дневного проекта, даже несмотря на то, что необходимый объем данных может быть введен на этом этапе вручную.

Почему мы настоятельно рекомендуем решить эту задачу как можно раньше? Потому, что после того, как живой пилотный процесс закончится и решение о внедрении полного процесса объемного планирования продаж и операций будет принято, ручной ежемесячный ввод данных может оказаться нереальным ввиду резко возросшего объема данных. Кроме того, ручной ввод приводит к ошибкам, и, вообще говоря, ручной «ввод данных» не входит в должностные обязанности сотрудников, выполняющих работу в процессе объемного планирования продаж и операций. Они уже загружены на полный рабочий день.

Короче говоря, мы советуем заняться этим вопросом сразу же, как только будет принято решение запускать/не запускать № 1 (т. е. выполнять пилотный процесс). Предвидятся ли тут у вас проблемы? А если да, то как скоро можно будет ими заняться?

Некоторые из вас, вероятно, думают: «Что тут такого особенного? Решение этого вопроса не требует титанических усилий и огромных затрат времени. В чем тут проблема?» Отвечаем: в приоритетах.

Отделы информационных технологий во многих компаниях перегружены обязательствами по выполнению работ (что происходит, конечно, из-за дисбаланса «спроса и поставок». Эти отделы располагают ограниченными ресурсами, не обеспечивающими удовлетворения всего спроса на их услуги). Когда приходит новый заказ, они обычно ставят его в конец «очереди», и он начинает медленно прокладывать себе путь на вершину лестницы приоритетов. Когда до него доходит очередь и он исполняется – уже успевает пройти несколько месяцев.

Мы рекомендуем с первого же дня проекта установить для него наивысший приоритет, а поскольку автоматизация загрузки данных – задача, лежащая на «критическом пути» выполнения проекта, она будет иметь такой же приоритет. Заручитесь обещанием представителей отдела информационных технологий, что эта работа будет сделана как можно быстрее. Если необходимо, обратитесь к куратору проекта, чтобы он помог расставить приоритеты. Задача автоматизированной загрузки данных должна быть решена за 90 дней пилотного процесса, и так как это практически всегда не такая уж исполинская задача, то нет причин не выполнить ее в срок.

Вспомните историю компании Oil Patch Industries из главы 6 – не делайте тех ошибок, какие сделали они.

Таблицы и графики

В главе 3 мы рассмотрели несколько таблиц объемного планирования продаж и операций и соответствующих им графиков. Теперь настало время разобрать в деталях, как ими пользоваться. Мы начнем с примера табл. 12.1.

Формат «производство-на-склад» и «завершение-на-склад»

В табл. 12.1 для группы продуктов «производство-на-склад», называемой «средние изделия», стратегия спроса/предложения задает целевой процент уровня обслуживания попозиционно, равный 99%. Это значит, что 99% отгрузок должны быть осуществлены вовремя и полностью. Целевой запас готовой продукции, необходимый для обеспечения нужной дисциплины отгрузок, был принят равным 10-дневным поставкам (10 рабочих дней, а не календарных). Это зафиксировано в зоне А (табл. 12.1).

Таблица 12.1.Компания «Превосходные изделия», план продаж и операций на октябрь 2008 г.

Рассмотрим 10-дневный целевой уровень запасов. Почему компания считает, что ей нужно иметь десятидневные запасы готовой продукции? Ответ заключается в том, что ее недавний опыт показывает: 10-дневные запасы – это тот минимум, который обеспечивает 99%-ный уровень обслуживания клиентов.

Надо ли эту величину 10-дневного запаса считать константой, зафиксированной на продолжительное будущее? Вовсе нет. Идея постоянного совершенствования должна двигать компанию к новым достижениям в сферах продаж, производства и логистики, благодаря которым станет возможным достичь 99%-ного уровня обслуживания клиентов с помощью, скажем, 9-дневного запаса продукции. А потом и 8-дневного. А потом и 7-дневного. Но такова уж сегодняшняя реальность, что 99%-ный уровень обслуживания достигается с помощью практически полумесячных запасов.

В зоне Вфактические продажи сопоставляются с прогнозом. На протяжении последних 3 месяцев продажи превысили прогноз на 44 тыс. единиц. Фактическое производство в сопоставлении с планом отражено в зоне С. Мы видим, что тут налицо почти идеальное соответствие плану.

Зона Dпоказывает результаты по запасам и соответствие этого показателя плановому, а также фактический результат по уровню обслуживания. Здесь мы замечаем развитие серьезной проблемы: так как прогноз продаж был перекрыт фактическими продажами, запасы стали ниже плановых. В результате уровень обслуживания клиентов в сентябре упал до 89%, что намного хуже целевого показателя 99%.

Новый прогноз продаж показан в зоне Е. Ближе к правому краю страницы показаны объемы продаж на следующие двенадцать месяцев, а также итоги в единицах и в стоимостном выражении на текущий финансовый год, заканчивающийся в данном примере в декабре.