Фил Розенцвейг - Левое полушарие – правильные решения. Мыслить и действовать: как интуиция поддерживает логику

Кроме того, большинство экспериментов по изучению решений и выбора имеет ряд других общих характеристик. Обычно в них просят сделать выбор, который лучше для вас, без учета интересов других людей. И там нет конкуренции. Вы не должны думать о том, что сделает кто-то другой. Кроме того, обычно предложены решения, которые принимаются быстро и дают немедленный результат. Следует убедиться, что все участники находятся в одинаковых условиях, тогда ответы можно сравнивать, не беспокоясь о посторонних факторах. И, наконец, в этих экспериментах участников просят принимать решения при условии, что они не члены группы, а сами по себе. Им не приходится беспокоиться, как их действия будут восприняты подчиненными, согласуются ли сегодняшние решения с принятыми на прошлой неделе и как окружающие воспримут их: как людей смелых и решительных – или бесхарактерных и слабовольных.

Благодаря тщательно разработанным лабораторным экспериментам мы многое узнали о решениях и выборе. Психолог Дэн Ариэли объясняет: «Для социологов эксперименты – словно микроскопы или стробоскопы: они увеличивают и освещают сложное многообразие сил, одновременно действующих на нас. Они помогают разбить поведение человека на покадровый рассказ о событии, выделить отдельные факторы и тщательно и подробно их изучить». [7] Dan Ariely, The Upside of Irrationality: Defying Logic at Home and at Work (New York: HarperCollins, 2010), 10.

Эксперименты, посвященные тому, как принимаются решения и осуществляется выбор, внесли важный вклад во многие области. [8] Когда Дэниелу Канеману вручали Нобелевскую премию по экономике 2002 года, Нобелевский комитет отметил, что Канеман и его давний соавтор, ныне покойный Амос Тверски, «вдохновили новое поколение исследователей экономики и финансов обогатить экономическую теорию идеями когнитивной психологии и внутренней мотивации людей». Что касается потребителей, то мы теперь намного лучше понимаем, как люди принимают решения о покупке. [9] Дэн Ариели приводит много таких примеров в книге Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions (New York: HarperCollins, 2008). Чрезвычайно ценные сведения для менеджеров по маркетингу, желающих привлечь покупателей: как небольшие изменения в ценах или в предложении вариантов могут побудить клиентов открыть кошельки. Потребителям также желательно понимать, какие силы обусловливают наш выбор. Это позволит заметить маркетинговые уловки и постараться не дать собой манипулировать. Но в таких экспериментах люди обычно действуют в одиночку, делают выбор из имеющихся вариантов и без учета каких-либо конкурирующих сил.

Государственная политика снабжает нас опытом в том, как люди откладывают деньги на старость, почему приобретают (или не приобретают) страховые полисы здоровья и даже как водители реагируют на сигналы светофора на дорогах с интенсивным движением. Вооружившись улучшенным пониманием природы решений, государственные учреждения разрабатывают экономически более эффективные услуги. [10] Примеры о государственной политике обсуждаются в книге Richard H. Thaler and Cass Sunstein Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness (New Haven, CT: Yale University Press, 2008). Талер активно выступал по таким политическим вопросам, как пенсионные сбережения: Richard H. Thaler, “Shifting Our Retirement Savings into Automatic,” New York Times , April 6, 2013. Повторяю: эти решения люди принимают по отдельности, выбирая из вариантов, которые не могут изменить, и вне какого-либо конкурентного давления.

Кроме того, мы многое узнали о том, как люди принимают решения об инвестициях. Мы знаем, что, управляя портфелями, они делают предсказуемые ошибки, часто продают и покупают в неправильное время. Они пренебрегают естественным стремлением регрессии к среднему и поддаются ложному доводу фиксированной цены. [11] Много замечательных примеров приводится в книге Jason Zweig in Your Money and Your Brain: How the New Science of Neuroeconomics Can Help Make You Rich (New York: Simon&Schuster, 2007) и в книге Michael J. Mauboussin in More Than You Know: Finding Financial Wisdom in Unconventional Places (Boston: Harvard Business School Press, 2007). Большинство инвестиционных решений включает покупку или продажу активов, производительность которых невозможно оценить непосредственно. Трейдеры делают ставки и выигрывают или проигрывают, но не могут повлиять на результат. Вы тоже можете купить акции IBM или Google, но не можете повысить их производительность. Вы не можете сделать так, чтобы вновь приобретенные акции быстрее росли в цене, или заставить их давать доход выше рыночного. Вы также не можете заставить их упасть после того, как продали их. Адам Смит (псевдоним Джорджа Гудмена) мудро заметил в классическом труде «Игра на деньги»: [12] Смит А. Игра на деньги. – М.: Альпина Паблишер, 2007. Здесь и далее, если не указано иное, – Прим. ред . «Акции не знают, что вы ими владеете» . [13] Adam Smith, The Money Game (New York: Vintage Books, 1976), 72. Тут нет места оптимизму и не получится принять желаемое за действительное. Кроме того, большинство из нас хорошо управляет своими инвестициями, но не в условиях конкурентной борьбы, когда мы пытаемся накопить больше богатств, чем другие. [14] Некоторыми видами инвестиций можно управлять. Частные долевые вложения подразумевают покупку достаточного количества акций, чтобы влиять на производительность, и активные инвесторы, подобные Уильяму Экману, стремятся изменить профиль компаний, которые инвестируют. Но для большинства людей инвестирование означает покупку и продажу активов, не оказывающих влияния. Мы стараемся совершать удачные сделки и охотимся за недооцененными акциями, которые, по нашему мнению, могут подняться в цене быстрее, чем рынок, или с завышенной ценой, что позволяет играть на понижение. Даже инвесторы с тугими кошельками редко влияют на производительность своих вкладов. Исключение – Уоррен Баффет: он может купить достаточно активов, чтобы сдвинуть рынок, что он и проделал, купив в конце 2011 года акции IBM на 10 млн долларов. Но даже Баффет по преимуществу инвестор.

И хотя мы много знаем о решениях этого типа, другие известны значительно меньше.

Во-первых, многие решения включают гораздо больше, чем выбор из вариантов, на которые мы не можем оказать влияние, или оценку вещей, на которые не можем воздействовать . Принимая решение об участии в конкурсе на строительство ДЦЮ, Билл Флемминг не делал выбор из вариантов, которые не мог изменить. Если бы Skanska USA Building выиграла контракт, то Флемминг и его команда потратили бы следующие несколько лет на реализацию проекта. Вкладывая мастерство и энергию, провозглашая цели и мобилизуя сотрудников, они были бы в состоянии повлиять на результат – может быть, немного, а может, и значительно.

Во-вторых, многие решения включают конкуренцию . От нас требуется сделать не только хорошо, но и лучше конкурентов. Флемминг не только должен был уложиться в предложенные правительством 1,212 млрд долларов; его цена должна была быть ниже, чем у других. Для этого он должен был оценить своих соперников и учесть, какие заявки могут сделать они. Это суть стратегии – превзойти конкурентов, пытающихся сделать лучше нас.