Боб Селлерс - Forbes: от просчетов к прорывам. 30 уроков великих бизнес-лидеров

Дэнни Вегман – генеральный директор компании Wegmans Food Markets, Inc., штаб-квартира которой находится в городе Рочестер, штат Нью-Йорк. Дэнни с отличием окончил Гарвардский университет по специальности «экономика». Помимо работы в Wegmans Food Markets, Inc. Дэнни принимает активное участие в работе Института маркетинга продуктов питания (Food Marketing Institute – FMI), занимая при FMI пост председателя Комитета по безопасности продуктов питания. Он также член совета попечителей Рочестерского университета, участвует в реализации благотворительных программ United Way (помощь местным общинам) и Hillside Work-Scholarship Connection. Последняя инициирована компанией Wegmans в 1987 году; ее задача – снизить процент отчислений из школы учеников из неблагополучных семей в Рочестере.

Ведущая сеть супермаркетов на северо-востоке США Wegmans Food Markets, Inc. имеет 75 магазинов в штатах Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Мэриленд и Вирджиния. В 2008 году объем продаж Wegmans Food Markets, Inc. составил 4,8 млрд долл. Компания пользуется превосходной репутацией за рубежом, что объясняется высоким качеством и широким ассортиментом продуктов питания, продаемых в этой сети, а также высоким качеством обслуживания покупателей. Двенадцать лет подряд Wegmans Food Markets, Inc. оказывалась в списке ста лучших американских компаний по условиям работы для служащих (этот список ежегодно составляется журналом Fortune). Сеть супермаркетов Wegmans славится высоким качеством свежих продуктов питания и полуфабрикатов, а также широким выбором национальных и специальных продуктов питания.

Гари Голдберг вспоминает время, когда он был начинающим биржевым брокером. «Мой наставник приказал мне составить перечень всех известных лиц, которые намерены вести со мной бизнес. Помню, я указал в своем списке 28 фамилий. В конечном счете из этих 28 человек лишь один сотрудничал со мной – им оказался мой отец. Правда, тогда за душой у него не было ни цента!» Благодаря умению Гари рассказывать истории его ежедневное ток-шоу «Money Matters» стало одной из самых «долгоживущих» радиопрограмм, посвященных финансовым проблемам и способам их разрешения.

Каждый раз, когда я звонил своему отцу, он говорил: «Ладно, купи мне сотню акций». Однако курс моих акций неуклонно снижался. Однажды он спросил: «Гари, сколько ты зарабатываешь, когда я покупаю эти акции?» Я ответил: примерно сотню долларов. Тогда отец сказал: «Послушай, Гари, я готов выслать тебе сотню долларов, только не звони мне больше. Договорились?»

История Гари Голдберга – о том, как парень из бедной семьи выбился в люди, – началась в Бронксе. Позже наш герой оказался в городке Сафферн, расположенном северо-западнее Нью-Йорка, где и по сей день возглавляет компанию по управлению активами, которая специализируется, по определению самого Гари, на «обеспеченных массах». Он имеет в виду людей, у которых есть немного денег для инвестирования, ровно столько, чтобы не привлечь внимания таких компаний по управлению частными капиталами, как Goldman Sachs и JPMorgan Chase.

На встрече Голдберга с потенциальными клиентами тотчас же возникает атмосфера взаимного доверия и непринужденности. Гари не приходится доказывать свою квалификацию – они и без того знают, кто он такой.

На этих встречах наш герой рассказывает клиенту не о капиталах, накопленных преуспевающим предпринимателем, а о бедном парне из Бронкса, который сумел выйти в люди.

«Помню, мама брала меня в магазин, чтобы купить обувь. Мы всегда ходили в универмаг; там в обувном отделе стоял огромный бункер, доверху наполненный сотнями пар туфель. Каждая пара была связана коротким шнурком. Достав из бункера приглянувшуюся ей пару, мама предлагала мне надеть туфли и пройтись, чтобы она оценила, как они смотрятся на мне. Я обувал связанные между собой туфли и семенил в них. Наконец мама говорила: "Прекрасно! Мы берем их". А я в тот самый момент думал о том, что когда-нибудь разбогатею и смогу примерять нормальную обувь, не связанную шнурком».

Гари создал свою компанию в начале 1970-х годов, располагая пятью тысячами долларов, компактным раздвижным столом, за которым обычно играют в карты, телефонным аппаратом и небольшим офисом на верхнем этаже здания без лифта в городке Нью-Сити штата Нью-Йорк. Он звонил людям и спрашивал, не хотят ли они встретиться с ним, чтобы он оценил их инвестиционные портфели.

Теперь Голдберг ездит на встречи с потенциальными клиентами в «Бентли», носит туфли от модных дизайнеров и рубашки с монограммами. Все это – результат тысяч его успешных сделок и тысяч инвестиционных рекомендаций, которые принесли плоды. (Должен признаться, что считаю Гари своим хорошим другом; какое-то время я даже работал у него.) Хотя он давно уже мог бы уйти на покой и перебраться в свое поместье в Скоттсдейле, Гари каждый день спешит на встречи со своими клиентами. И продолжает рассказывать увлекательные истории в ток-шоу на радио. Например, историю о своей матери, которая разменяла свой девятый десяток во Флориде.

«Однажды мама услышала возле своего многоквартирного дома какой-то необычный шум. Она вышла на балкон и увидела, что внизу стоит пожарная машина, а несколько пожарных, столпившихся под домом, что-то кричат девушке, пытающейся спрыгнуть с балкона квартиры, расположенной прямо над маминой. Подняв голову, моя мама обратилась к ней со следующими словами: "Эй, что вы делаете! Зачем это вы собираетесь прыгать с балкона?" Девушка ответила, что ее бросил парень и жизнь потеряла для нее всякий смысл. Мама переспросила: "Неужели все это из-за какого-то парня?" Несчастная подтвердила. Тогда моя мама сказала: «Подумать только, расставаться с жизнью из-за парня! Подождите, не прыгайте с балкона. Через пару недель меня навестит сын, и я познакомлю вас с ним. Мой сын – замечательный парень".

Девушка послушалась совета моей мамы и вернулась к себе в квартиру. Пожарная часть выразила благодарность маме за спасение жизни человека; а ее портрет даже поместили в местной газете».

Хороший рассказчик всегда привлекает к себе людей, а добиться больших успехов в бизнесе Гари Голдбергу помогли деловая хватка и богатый практический опыт. Впрочем, если бы не несколько серьезных уроков, он и его не накопил бы. Один из таких уроков оказался самой продуктивной ошибкой нашего героя.