Джон Дорр - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

2. Разговоры с потенциальными клиентами. Вы начинаете диалог, который в конечном итоге должен привести к продаже. Разговор с потенциальными клиентами по телефону – тема главы 13.

3. Основной этап переговоров о продажах . Вы умело и уверенно ведете переговоры о продажах, начиная с первого знакомства и заканчивая заключением сделки. Методика продаж RAIN поможет вам научиться вести продающие переговоры. В главе 16 вы найдете конкретные примеры и подсказки, как организовать и провести продуктивную встречу с клиентом.

4. Презентация и представление продукта . Вы рассказываете о своих основных задачах, о своем продукте и его особых свойствах, о диапазоне услуг и уникальных решениях, которые могут удовлетворить конкретные нужды клиентов. Концепции и схемы, приведенные здесь, помогут вам разобраться с подготовкой презентаций и демонстрационных образцов; кроме того, мы приводим много подсказок и наглядных примеров.

5. Заключение сделки . Завершается этап продажи и открывается этап обслуживания клиента. Этот этап наиболее подвержен неверным толкованиям и злоупотреблениям в сфере продаж. По сути, ряд появившихся в последнее время теорий продаж и популярных книг о заключении сделок оказали продавцам плохую услугу, и мы считаем необходимым исправить создавшееся положение. Все, что вам действительно необходимо знать о заключении сделок, освещено в главе 15. Последние шаги перед вершиной часто оказываются самыми трудными. Преодоление препятствий рассматривается в главе 14.

6. Работа с клиентом и расширение бизнеса . Работа с текущими клиентами: различные варианты продажи, перепродажи и допродажи товаров. Динамика переговоров с текущим клиентом несколько отличается от переговоров с новым потенциальным клиентом, однако здесь принципы методики RAIN работают столь же эффективно.

«Заклинатель дождя» (rainmaker) – продавец высочайшего класса. Результаты работы «заклинателей дождя» в сфере продаж нередко превышают средние показатели на 300–500 % [8] Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % ( www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm ). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше. .

Компании и отдельные личности, достигающие значительно более высоких результатов продаж по сравнению с остальными, распределяют свои усилия, осознанно или нет, по следующим четырем направлениям: подготовленность (Role Readiness), действие (Action), знания и навыки (Skills and Knowledge), процесс (Process) – RASP. Многие известные методики советуют направлять все усилия на процесс и навыки продаж , но почти не уделяют внимания подготовленности, действию и знаниям .

Это вызывает сожаление (впрочем, вы вскоре откроете для себя более эффективный способ), и подобный подход никак нельзя назвать прогрессивным. Вот почему.

Подготовленность:степень фундаментальной готовности человека добиться успеха в сфере продаж.

Действие:выполнение действий, которые приводят к успешным продажам.

Навыки и знания:навыки – различные умения, необходимые для продажи, и способность человека с успехом применять их на практике. Знания – владение информацией, необходимой для продаж, и способность свободно общаться на актуальные и смежные темы.

Процесс:система или схема, в рамках которой выполняются действия, направленные на достижение максимально возможного результата продаж.

Подготовленность

Однажды нам пришлось какое-то время работать с менеджером среднего звена, обладавшим крайне трудным характером. Это был настоящий Дарт Вейдер [9] Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред. . Он все время вел себя настороженно, никому не помогал, держал в тайне нужную информацию, «топил» сотрудников, высмеивал коллег, вместо того чтобы поддерживать их, и носил на поясе красный световой меч. Время от времени Император, босс нашего Дарта, пользовавшийся его глубоким уважением, напоминал ему о необходимости соблюдать рабочую этику и играть за команду.

Его хватало на целых две недели! Он четко излагал свои планы, улыбался, поддерживал доброжелательную атмосферу на совещаниях, ни разу никого не обстрелял из истребителя, соблюдал договоренности и выполнял обещания.

Однако две недели заканчивались, и… прощай, Энакин [10] Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред. , снова здравствуй, Дарт Вейдер.

Мораль этой истории такова: если даже человек обладает знаниями и навыками, необходимыми для выполнения задачи, это еще не значит, что он будет применять их на практике. Навыки, не подкрепленные намерениями и должным отношением к делу, не имеют никакой ценности. И в продажах такие ситуации складываются, пожалуй, чаще, чем в любой другой области.

Следите за своими мыслями – они превращаются в слова.

Следите за своими словами – они превращаются в поступки.

Следите за своими поступками – они превращаются в привычки.

Следите за своими привычками – они превращаются в характер.

Следите за своим характером – он превращается в судьбу.

На многих тренингах уделяется повышенное внимание самому процессу продажи и необходимым для этого навыкам, но почти не говорится о том, какие факторы стоят за успешной продажей, как определить и укрепить их, а также свести к минимуму потенциальные препятствия. Однако эти факторы и скрытые препятствия в немалой степени влияют на способность продавца успешно выстраивать диалог с клиентом. Если вы хотите добиться успеха, нужно быть к этому подготовленными.

• Глава 2 поможет вам настроиться на тот образ мыслей, который приводит «заклинателей дождя» на вершину успеха.

• Глава 11 познакомит с основными принципами влияния и научит с успехом применять их в переговорах о продажах.

• Глава 16 приводит ту информацию, которую «заклинатели дождя» используют при ведении переговоров о продажах. Накапливая эти знания, вы более уверенно сможете вести диалог с потенциальными и уже состоявшимися клиентами.

• Глава 17 поможет подготовиться к успеху.

• Глава 18 показывает, как общие ошибки и скрытые слабости пускают переговоры под откос, и научит избегать таких ошибок.

Действие