Джон Дорр - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Лучшие «заклинатели дождя» – просто люди, которые больше других любят свою работу. Они сильнее остальных уверены в том, что делают важное и нужное дело, и говорят об этом вслух, не стесняясь.

2. Готов ли я делать то, что нужно для достижения успеха? Основная мысль книги Дэвида Майстера Strategy and the Fat Smoker [13] Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик . М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев. заключается в том, что люди обычно знают, что нужно предпринять, если хочешь добиться личного и профессионального успеха, но не делают этого. Майстер сравнивает управление компанией с похудением. Как сбросить лишний вес? Меньше есть и больше тренироваться – это известно каждому. Однако лишь немногие это делают.

Точно так же продавцы знают, что нужно делать: совершать больше звонков, вести больше переговоров о продажах, развивать отношения, повышать свою профессиональную квалификацию, приобретать новые навыки, не жалеть времени и сил на покупателей.

Возможно, вы искренне хотите преуспеть в продажах, но для этого необходимы упорство и целеустремленность. Без этого вы получите такие же результаты, как если бы дали себе слово сбросить вес, но потом заказали коробку жареных крылышек и уселись на диван. Конечно, люди, которые собираются худеть, не планируют объедаться. Однако это происходит. На часах десять вечера, вы целый день следили за собой, а под конец сорвались.

Ваша решимость постоянно подвергается нелегким испытаниям: если вы сели на диету, не так просто питаться одним салатом. В продажах нелегкие испытания встречаются еще чаще. Не так-то просто каждый день завязывать новые разговоры (6-й принцип «заклинателей дождя»), жить согласно поставленной цели (2-й принцип), задавать неудобные вопросы, идти на риск, сохранять верность своим принципам, при этом не теряя выгоды, не жалеть времени и сил на покупателей… Все это действительно нелегко, особенно когда вы не можете сосредоточиться.

Желание продавать – это первый шаг. Упорство и целеустремленные действия – выход на качественно новый уровень.

3. Насколько упорно я буду стремиться к успеху? Вы услышите множество советов, как лучше организовать работу. Оптимальная организация – это хорошо, но и упорная работа значит немало. Ведение продающих переговоров требует большой работы: вы должны организовать встречу, тщательно подготовиться, назначить время для проведения переговоров, а также предпринять множество других действий для того, чтобы официально заключить сделку [14] 38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010. . Успех ведения переговоров складывается из двух составляющих: сколько переговоров вы проводите и насколько удачно их выстраиваете. «Заклинатели дождя» ежедневно завязывают новые диалоги (6-й принцип) и мастерски направляют переговоры в нужное русло (7-й принцип), а также неустанно повышают качество работы, что позволяет расширять поток клиентов. Жизнь, основанная на этих принципах, требует немало времени и энергии.

4. Каково мое отношение к делу? В наши задачи сейчас не входит в очередной раз напоминать о преимуществах позитивного отношения к делу. Мы здесь, чтобы помочь вам успешно продавать, а точнее, успешно вести переговоры о продажах. Нам не раз встречались продавцы, у которых было и желание преуспеть, и необходимое упорство, но они сводили на нет все свои усилия мрачными мыслями о будущем экономики, о том, что продукты их компании недостаточно хороши, и о том, что у них не получится успешно провести переговоры о продажах.

Кроме обычных жалоб на экономику, свою компанию и свою продукцию такие пессимисты обычно говорили: «Я не люблю звонить по телефону людям, которых не знаю», «Мне некомфортно разговаривать с руководителями компаний, эти люди стоят намного выше меня» и «Мне не удается быстро достичь взаимопонимания и завязать новые знакомства».

Они произносят эти слова, и слова как по мановению волшебной палочки воплощаются в действительность. Если вы отправляетесь на переговоры с головой, полной мрачных мыслей и сомнений, то они обязательно просочатся в неприметные щели и затопят ваше сознание. А если ваш разум окажется во власти сомнений, это так или иначе отразится на переговорах, которые вы ведете.

Продажи – это игра в возможности. Если вы думаете, что вам никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не подвернется удачная возможность, значит, так и будет. Но если вы считаете, что возможность вполне может появиться (в конце концов, почему бы нет?), и не когда-нибудь, а в ближайшее время, то, когда она постучит в вашу дверь, вы уже будете готовы пригласить ее на кофе с пирожным.

Люди, полные энтузиазма, увлеченные какой-то идеей, которые позволяют ей занимать все свои мысли, обнаруживают, что перед ними открывается огромный новый мир. Пока горит энтузиазм, появляются и новые возможности.

5. Принимаю ли я ответственность за результат своих действий или просто ищу оправдания? Всегда есть уважительная причина, объясняющая, почему мы не делаем того, что должны делать, почему не достигли поставленной перед собой цели или не раскрыли в полной мере свой потенциал. Когда это происходит, что вы делаете – обвиняете обстоятельства и окружающих или принимаете ответственность на себя?

Есть люди, которые добиваются успеха, невзирая на все препятствия. Экономические проблемы как будто не имеют к ним никакого отношения, они могут организовать встречу с самыми труднодоступными клиентами, продают что-нибудь запредельное людям, которые даже не задумывались о том, что хотят это купить, пока продавец не постучал к ним в дверь. При этом в аналогичной компании, продающей те же самые продукты в том же сегменте рынка, вполне можно услышать: «Я не могу достичь поставленных целей при нынешнем положении экономики», «Организовать встречу с директором компании просто нереально» и «Я не могу продать людям то, чем они не интересуются».

У таких людей всегда найдется объяснение, почему они не отправили коммерческое предложение, не подготовились к встрече и не сделали несколько дополнительных звонков перед тем, как уйти из офиса в конце рабочего дня. Один продавец, проходивший у нас тренинг, сказал, что поставил перед собой задачи и разработал подробный план действий, но так и не привел его в исполнение, потому что у него не было удобного средства, позволяющего отслеживать прогресс. (Разумеется, на помощь всегда могут прийти технологии, но в его случае хватило бы простого блокнота с карандашом.)