Джон Дорр - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % ( www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.

Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.