Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

Процесс интеграции необходимо тщательно планировать, и он должен начинаться как можно раньше – до заключения сделки. Слишком многие приобретатели появляются в правлении компании лишь на следующий день после ее покупки и пытаются понять, что им следует делать со своим приобретением.

Сразу после объявления о заключении сделки в компании – а также среди ее поставщиков и клиентов – воцаряется атмосфера неопределенности. Эта неопределенность может носить чрезвычайно разрушительный характер. Способные и перспективные служащие начинают подыскивать себе другую работу на тот случай, если для них не найдется места в новой компании. Клиенты ищут другие источники продукции из опасения, что новая компания поднимет цены, снизит качество, уменьшит объем поставок или закроет важные производственные линии. Конкуренты ведут себя агрессивно и переманивают к себе клиентов и даже служащих приобретаемой компании.

Плохо спланированная и, соответственно, неэффективно осуществленная интеграция является одной из главных причин неудачи приобретения.

Подобной неопределенности следует избегать. Важно также избегать поспешных решений, основывающихся на недостаточном понимании сути деятельности компании. Следовательно, необходимо заранее разрабатывать план интеграции. Информация и знания, полученные в процессе коммерческой проверки чистоты сделки, должны использоваться в интеграционном плане, в особенности в отношении того, что касается внешних или ориентированных на рынок действий.

Это может оказаться идеальным решением. Приобретение компании – безумный процесс, в ходе которого, кажется, всегда не хватает времени на выполнение важных задач, не говоря уже о тех, что могут быть отложены, но плохо спланированная и, соответственно, неэффективно осуществленная интеграция является одной из главных причин неудачи приобретения.

Только начиная с конца 1990-х годов коммерческая проверка чистоты сделки стала стандартной процедурой при заключении большинства сделок. Почти все крупные сделки (примерно 50 млн ф. ст. и выше) в настоящее время заключаются после соответствующей коммерческой проверки, хотя она может проводиться в форме стратегического обзора или детального обзора рынка. При заключении средних сделок (5–50 млн ф. ст.) коммерческая проверка проводится в большинстве случаев – хотя чаще она имеет место при инвестировании собственного капитала, нежели при корпоративных сделках. При заключении мелких сделок (до 5 млн ф. ст.) формальная коммерческая проверка порой не проводится, поскольку приобретатель не всегда считает, что затраты на нее оправданны, хотя они, как правило, ниже, чем затраты на проведение юридической или финансовой проверки.

Нет необходимости и даже, более того, не рекомендуется проводить полномасштабную коммерческую проверку чистоты сделки в каждом случае приобретения или инвестиции. Поскольку главной целью этой проверки является уменьшение риска, не имеет большого смысла проводить ее, если связанный с заключением сделки риск невелик. Исходя из здравого смысла, величина риска зависит от масштаба и сложности сделки, а также от объема уже имеющейся информации.

При заключении мелких сделок (до 5 млн ф. ст.) формальная коммерческая проверка чистоты сделки порой не проводится, поскольку приобретатель не всегда считает, что затраты на нее оправданны, хотя они, как правило, ниже, чем затраты на проведение юридической или финансовой проверки.

Риск покупки небольшой, недавно созданной компании, чья цена относительно мала, будет сравнительно небольшим. Если приобретатель покупает своего ближайшего конкурента, он уже может располагать огромным объемом информации о приобретаемой компании. Руководители двух компаний могут знать друг друга, компании могут обслуживать одних и тех же клиентов и пользоваться услугами одних и тех же поставщиков. В подобных случаях коммерческая проверка чистоты сделки зачастую уже происходит в головах руководителей, и нужда в ее формальном проведении отпадает сама собой.

Сделки, где размер приобретаемой компании составляет менее 5 % от размера приобретающей компании, имеют меньше шансов на успех, нежели сделки, где соответствующая пропорция находится в пределах между 5 и 25 %.

Однако случаи полного отказа от коммерческой проверки чистоты сделки встречаются весьма редко. Мелкие сделки могут быть так же опасны, как и крупные; результаты исследования, проведенного AMR International, [1] Причины успеха и неудачи приобретений (исследование, основанное на данных о 350 сделках в Великобритании, Франции и Германии). показали, что сделки, где размер приобретаемой компании составляет менее 5 % от размера приобретающей компании, имеют меньше шансов на успех, нежели сделки, где соответствующая пропорция находится в пределах между 5 и 25 % (см. рис. 3.1). Существуют две главные причины этого: во-первых, очень мелкие приобретения привлекают слишком мало внимания и ресурсов; во-вторых, предпринимательский дух, благодаря которому приобретаемые компании вызывали восхищение до заключения сделки, может улетучиться из-за их несоответствия требованиям более крупного образования.

Рисунок 3.1. Доля неудач приобретений в зависимости от относительного размера сделки

Сделки, где размеры двух компаний полностью совпадают, встречаются крайне редко. Совершенно очевидно, что в подобных случаях нужно проанализировать, насколько успешно будут функционировать объединенные компании. При типичном «горизонтальном» приобретении вы можете непосредственно конкурировать с приобретаемой компанией на ее главных рынках, но она способна осуществлять и другие виды деятельности, о которых вам ничего не известно. Например, AMR изучала одну компанию, в которой приобретатель намеревался отказаться от неосновного вида деятельности, как только была бы заключена сделка. Как оказалось, подразделение, осуществлявшее эту деятельность, отчаянно нуждалось в ресурсах и пребывало в столь плачевном состоянии, не получая должного внимания со стороны руководства, что приобретатель счел за благо снабдить его необходимыми средствами, прежде чем покупать компанию. Это решение приобретатель принял только тогда, когда убедился, что располагает достаточными средствами и что эта неожиданная возможность находится в пределах его основных компетенций. Другими словами, приобретатель убедился в том, что владение вспомогательным бизнесом обойдется ему не слишком дорого.