Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

Умные продавцы прекрасно понимают, что тщательная и своевременная коммерческая проверка чистоты сделки служит для них благом. Тому имеются две основные причины.

• Подобная проверка демонстрирует, что покупатель является профессиональной организацией, которая даст продавцу, если тот захочет, возможность поддерживать в дальнейшем связь с продаваемой компанией. Даже если продавец представляет собой крупную группу, которая утратила всякий интерес к продаваемой компании, он зачастую считает своим долгом позаботиться о ее служащих.

• Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.

Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:

• помогает установить доверительные отношения;

• позволяет выявить тревоги и опасения руководителей, которыми они могут не поделиться с покупателем;

• придает дополнительную ценность всему процессу исследования.

Кто способен сообщить самые подробные сведения о компании, как не ее руководство? Менее чем за полдня менеджеры могут обеспечить группе коммерческой проверки полный обзор компании и ее рынка. Благодаря этому группа быстро войдет в курс дела и сумеет сэкономить массу времени.

Очень важно дать менеджерам расслабиться и не позволить им слишком приукрасить положение дел компании. Если они все же приукрасят его, это выяснится впоследствии. Цель заключается в том, чтобы добиться подробной и откровенной информации о компании, ее возможностях и испытываемых ею трудностях.

Благодаря встрече с руководством члены группы коммерческой проверки имеют возможность составить мнение как о нем в целом, так и о его ключевых фигурах. В частности, члены группы могут определить способность руководства оценивать рынки компании и ее конкурентоспособность. Всегда следует интересоваться мнением членов группы по данным вопросам.

Основным параметром коммерческой проверки чистоты сделки в плане установления отношений с руководством приобретаемой компании является следующее: раскрывается информация, полученная в ходе интервью с клиентами, или нет. Члены группы должны беседовать с людьми на рынке, и им приходится объяснять последним цели данной работы при соблюдении конфиденциальности. Ввиду этого необходима «платформа» для проведения опроса. Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами. Естественно, членам группы следует убедить менеджеров в том, что они понимают их чувства и что их отношения с клиентами не пострадают. Менеджеры могут ознакомить членов группы коммерческой проверки с результатами проведенного ранее опроса клиентов. В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.

Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами.

При применении опроса клиентов контакты с конкурентами обычно оказываются невозможными. Поэтому нет необходимости подробно обсуждать эту тему с руководством компании. Группа коммерческой проверки может провести собственное исследование в этой области, не нарушая конфиденциальности.

В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.

Продавец или его финансовый консультант, осуществляющий сделку, может оказывать влияние на процесс и ограничивать число проводимых бесед. Продавец испытывает вполне естественное желание соблюсти конфиденциальность и узнать содержание бесед. И в интересах приобретателя избежать ненужных слухов на рынке, которые способны повредить отношениям между компанией и ее клиентами. Со стороны продавца неразумно препятствовать приобретателю в его общении, на конфиденциальной основе, с людьми, знающими сильные и слабые стороны компании. Продавец, преграждающий доступ к важным источникам информации, таким как клиенты, рискует создать впечатление, будто он пытается скрыть неблаговидные факты, что явно не способствует успешному заключению сделки.

Во избежание нарушения конфиденциальности члены группы коммерческой проверки чистоты сделки должны знать, кто из руководства приобретаемой компании осведомлен о сделке. Они могут также захотеть побеседовать с некоторыми ключевыми менеджерами. Хотя исследование фокусируется главным образом на внешних источниках информации, внутренние контакты в ограниченном объеме должны помочь прояснить коммерческое положение компании. Требуется побеседовать всего с несколькими менеджерами. Так, на начальной стадии осуществления проекта, в ходе проведения внутренних встреч, имеет смысл проинтервьюировать директоров дочерних компаний и старших менеджеров по работе с клиентами.

Если вам нужно побеседовать с клиентами от имени приобретаемой компании, вы должны поставить в известность работающий с клиентами персонал об осуществляемой программе. В противном случае может возникнуть неловкая ситуация, когда директор по продажам приобретаемой компании с удивлением услышит от главного клиента о том, что тот только что беседовал с неизвестным ему представителем компании.