Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

Выбор объектов для интервью – процедура весьма деликатная. Группа коммерческой проверки чистоты сделки, стремящаяся найти надежные источники информации, вынуждена, в определенной степени, полагаться в этом выборе на руководство приобретаемой компании. Некоторые руководители испытывают соблазн предоставить некоторым клиентам не соответствующие действительности рекомендации и скрыть существующие проблемы. Разумеется, это можно обнаружить, проверив документы о продажах или списки должников, но поначалу подобных мер следует избегать. Менеджеры могут настороженно отнестись к некоторым источникам информации, с которыми захотят побеседовать члены группы коммерческой проверки. Это может неблагоприятно отразиться на поставщиках, если в данный момент идут переговоры о заключении контрактов. Но самой болевой точкой являются бывшие служащие. Они, как правило, считаются плохими источниками информации, поскольку их часто обвиняют в недостатке знаний и умений – элемент естественного защитного механизма менеджеров. Главная задача заключается в том, чтобы распознать все это и определить, где можно раздобыть нужную информацию.

В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании.

В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании. Однако членам группы коммерческой проверки чистоты сделки не следует допускать, чтобы их «кормили с ложечки», – они должны сами решать, с кем вступать в контакт, удостоверившись сначала в том, что данное конкретное интервью не принесет компании ущерба.

После установления доверительных отношений с руководством можно приступать к открытому обсуждению проблем компании. Если группе коммерческой проверки не удастся завоевать доверие менеджеров, последние будут либо проявлять скептицизм и сдержанность, либо, оставаясь в «режиме продаж», представлять свою компанию в стиле рекламного проспекта. В одном случае, которым занималась AMR International, компания, производившая техническую керамику и удерживавшая на протяжении многих лет ведущие позиции на рынке, столкнулась со следующей перспективой: два ее главных конкурента собрались продемонстрировать на предстоящей международной отраслевой выставке в высшей степени инновационные продукты. Получив эту информацию, главный управляющий признал неэффективность своей работы по разработке новых продуктов. Это признание стало решающим при осуществлении оценки компании.

После встречи с руководством члены группы коммерческой проверки могут спланировать свою работу и завершить подготовку к ней:

• удостоверившись в том, что они ясно осознают сущность первостепенных коммерческих проблем;

• определив, какие аналитические инструменты и методы они будут использовать;

• приступив к анализу главных проблем;

• подготовив комплекты вопросов для интервью и, при необходимости, скорректировав их;

• разработав программу исследования, окончательно определив объекты интервью.

Во время коммерческой проверки чистоты сделки используются три источника информации:

1) внешняя опубликованная информация (ее называют вторичной);

2) внешняя неопубликованная информация (ее называют первичной);

3) внутренняя информация.

Фаза детального исследования начинается с изучения официальных публикаций – так называемых вторичных источников информации, – предусматривающего обзор всех соответствующих опубликованных источников (см. Приложение Г). Существенный объем легкодоступной информации содержится в изданиях государственных органов и коммерческих базах данных. Консультационные фирмы, проводящие коммерческую проверку чистоты сделки, могут также иметь данные о соответствующих рынках.

Отслеживание информации по официальным публикациям продолжается на всем протяжении осуществления проекта. По мере затрагивания все новых и новых вопросов этот процесс становится все более сфокусированным. При наличии такого большого объема информации изучение ее вторичных источников способствует отысканию полезных, но, возможно, не самых лучших сведений. Использование информации низшего уровня снижает качество последующего анализа. Вместо того чтобы просто действовать в режиме онлайн, вам следует разработать стратегию получения информации из официальных источников.

Ниже приводятся некоторые базовые принципы разработки подобной стратегии.

• Вы должны знать, что вам следует искать и зачем вам это нужно. Каким образом это впишется в общую картину? Как вы будете использовать это?

• Вы должны интегрировать изучение вторичных источников информации в общий комплекс исследований.

• Вы должны знать, какие источники имеются в наличии, и составить контрольный список источников информации, которые следует использовать.

• Вы должны составить список ключевых слов, которые должны присутствовать в исследованиях в режиме онлайн.

Отслеживание информации по официальным публикациям продолжается на всем протяжении осуществления проекта. По мере затрагивания все новых и новых вопросов этот процесс становится все более сфокусированным.

Для изучения официальных публикаций используются три главных источника:

1) внешние библиотечные ресурсы;

2) онлайновые базы данных;

3) Интернет.

Главными библиотеками в Лондоне, специализирующимися в сфере бизнеса, являются справочный зал по бизнесу в British Library (St. Pancras), City Business Library и DTI Export Library.

В широком смысле лондонские библиотеки по бизнесу можно классифицировать следующим образом:

British Library.Наиболее полный охват материалов, широкий диапазон онлайновых баз данных.

City Business Library. Самый услужливый персонал и наиболее благоприятная для пользователя атмосфера. Хороший охват материалов, например, отчеты исследований рынка/бизнес-справочники. Позволяет удостовериться в наличии и разнообразии источников по конкретной тематике перед посещением – для этого достаточно сделать предварительный звонок по телефону. Персонал может предоставить консультации по дополнительным источникам исследований.

DTI Export Library.Содержит богатый материал по международным рынкам и исчерпывающую информацию о компаниях, включая справочники по международным компаниям.

Разумеется, в других крупных городах мира тоже имеются обширные библиотечные ресурсы.