Виктор Козлов - Индустрия спорта и экстрима. Как увеличить продажи и привлечь больше клиентов

P.S. Прежде всего Вам нужно хорошо понимать свой рынок. А именно, эмоциональную заряженность («шило в попе») клиента, которая побуждает его приходить к Вам и платить деньги.

P.P.S. Помните, что у разных категорий клиентов (даже если продукт один) эта заряженность разная. Поэтому подход к продажам должен соответствовать типу клиента.

Вы замечали, что есть люди, которым ничего в жизни не нужно, которых ничего не вдохновляет, они практически никак себя не проявляют и ведут достаточно «амёбный» образ жизни. Плывут по течению, живут на минимальную зарплату, не имеют никаких интересов, и забыли, когда в последний раз у них от чего-то горели глаза.

И если Вы хорошо поищете, то найдёте целые толпы таких людей. Попытайтесь представить тот уровень заряда (финансового, эмоционального, духовного), который есть у данной группы людей.

А теперь попытайтесь представить другого человека. Который делает хорошие деньги и с удовольствием их тратит на то, что ему нравится. У него горят глаза, так как он занимается любимым делом и его окружают такие же люди.

С этим человеком Вам интересно общаться, совершать взаимовыгодные сделки. Вместе путешествовать и радоваться не только финансовому результату, но и самому процессу.

И таких людей Вы тоже можете найти в достаточном количестве, чтобы они стали Вашим рынком. Теперь попытайтесь представить, уровень заряда, который кроется в данном рынке.

Вспомните второй закон сохранения энергии из школьного курса: « энергия не создаётся и не исчезает, а лишь переходит из одной формы в другую».

Учтите этот важный момент. И пристально присмотритесь к своему рынку и сфокусируйтесь на «идеальных клиентах».

Наверняка Вы слышали про принцип Паретто (20/80). Он применим ко многим сферам нашей жизни, в том числе к маркетингу. 20% клиентов приносят 80% денег. То есть понимание того, кто есть те самые 20%, поможет на порядок усилить Ваши результаты.

Но давайте не будем останавливаться и пойдём дальше. Полученные 20% ещё раз отдадим во власть принципу Паретто. Получается, что 4% клиентов приносят 64% денег. Уже становится интересней… А что, если ещё раз повторить это действие.

Получается, что 0,8% клиентов приносят 51,2% денег. Поэтому понимание того, кто является тем самым «Золотым процентом» клиентов в Вашем бизнесе, позволит поднять Ваши результаты на новый уровень. И мало того, Ваше дело начнёт приносить на порядок больше удовольствия.

Расскажу свою практику в этой теме. Не знаю откуда, но ещё с университетских лет я понял, что не нужно работать с теми, с кем не хочется работать. Ведь всегда есть те, кому Вы будете рады.

Это важно как для Вас лично, так и для результативности проектов.

Неинтересные проекты Вы будете затягивать, откладывать, они будут забирать много энергии. В то время как работа над интересными проектами идёт с точностью да наоборот.

Когда я начал двигаться в теме консультирования компаний, наша компания была ориентирована на все бизнесы.

Мы продавали интернет-решения. Я проводил сотни встреч с директорами абсолютно разных бизнесов. От крупных строительных компаний до маленьких частных бизнесов.

Если честно, процент удачных встреч был не очень большой. Я бы даже сказал, очень маленький.

После того, как я сузил нишу до посыла «Увеличение продаж с помощью интернет», ситуация изменилась.

Начали реагировать те люди, которые были больше мне интересны, которые в настоящий момент сосредоточены именно на этой задаче. Откликались люди, которых заботит создание сайтов, привлечение клиентов с помощью новых технологий, которые хотят знать новые фишки и пробовать их в своём бизнесе.

Общаться с клиентами стало на порядок приятней, проще, и результаты стали более ощутимыми в финансовом плане.

Позже я начал замечать, что меня перестали вдохновлять проекты, связанные с оборудованием, различными продуктами и услугами, которые мне были не интересны.

Не хотелось даже садиться за работу над такими проектами. Не интересно было изучать клиентов и всё это только забирало энергию.

В то же время, энергия была и есть для работы над проектами, связанными с индустрией экстрима. Не замечая того, я до утра засиживался над проектами, которые были связаны с маркетингом бизнесов, занимающихся прыжками с парашютом, аэротрубами, сноубордами и др.

А после того, как я принял решение сконцентрироваться именно на этой нише, всё начало вставать на свои места. Я начал чётко видеть, кто мои клиенты, какие у них проблемы, желания, и как я могу помочь в решении возникающих вопросов.

Еще одна фишка на заметку: когда Вы чётко очерчиваете свою нишу, эти люди начинают видеть Вас и сами выходить на Вас. К примеру, если Вы развиваете батут зал, то можете позиционировать его:

• «батут зал для спортсменов»

• «батут зал для всех»

• «батут зал для детей»

• «батут зал для экстремалов»

Подкрепление этого позиционирования соответствующим названием будет притягивать соответствующую целевую аудиторию.

И хочу ещё раз напомнить, это не случайность. Это то, что выбираете Вы. Причём не на этапе работы Вашего бизнеса, а на этапе его проектирования. Вам нужно чётко понимать, кто Ваши клиенты. Если Вы уже ведёте бизнес, но у Вас нет чёткого описания категорий клиентов, которые Вы можете дать почитать своему новому сотруднику, нужно менять ситуацию.

Когда мы помогаем заказчикам описывать их идеальных клиентов, то задаём более 30 вопросов, которые требуют ответа. Иначе Вы просто не попадёте в тот «Золотой процент».

Эта одна из моих любимых тем с практической точки зрения, поэтому поделюсь с Вами ещё более продвинутыми фишками. Я пошёл дальше и начал отмечать ещё более тонкие составляющие портрета клиентов.

К примеру, заметил, что люди, которые регулярно занимаются физическими и духовными практиками, получают результаты более легко. Они умеют брать на себя ответственность (по крайней мере те, с которыми мне доводилось работать). Они понимают тоньше суть Вашей миссии, верят в неё и ценят.

Одна из тем, которым также стоит уделить внимание – это архетип клиента. При проработке консалтинговых проектов мы также акцентируем на этом внимание.

А ещё одна из ключевых фишек – изучайте себя. И Вы будете понимать, с кем именно Вам интересней всего работать и по каким причинам!

Ещё раз подчёркиваю, это очень важная тема при старте любого бизнеса. Если Вы не знаете «Золотой процент» своих клиентов, огромная часть Ваших маркетинговых бюджетов будет уходить мимо! Причём, в течение всего периода существования Вашей организации. Поэтому осознайте, куда ведёт вектор, которого Вы придерживаетесь сейчас. И если нужно, вовремя подкорректируйте его.