Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Я, кстати, ваще там в ЗОЖ ударялся! Похудел. Воду на складе замораживал, потом растапливал в машине и пил. Типа – чистую ваще!

Заводил знакомства.

Одно из них, через соискателя на менеджера по продажам, привело к тому, что подключил в работу целую сеть. Только не по городу, а в области.

Познакомился с «сетевиками» косметики и парфюмерии. Дал пару советов и рекомендаций по делу, и они (она – директор ихний) уступали мне на выходные офис, когда я не уезжал…)).

К концу августа создалась ситуация: два агента, кладовщик, экспедитор. Агенты – одна по городу, одна по области; экспедитор – два дня в неделю, ВТ и ПТ.

Мы аккумулировали ему все доставки на эти дни. Оборот был порядка 300 тысяч. Немного, но была перспектива.

«Несезон» по кондитерке заканчивается первого сентября.

И вот за сентябрь уже оборот увеличился, работа пошла по-настоящему… Мне босс подплатил за результаты лета, но пригрозил, что дебиторка растягивается уж слишком… на 1,5 месяца…

Начали проявляться моменты, по которым я чувствовал, что тот филиал не очень-то и нужен «наверху»… (самый главный, Иван, был однажды, проездом. «Привет – говорит – герой!»…)) …). То в машину не все, что нужно погрузят, то по телефону, мол, занимайся сам всем… Хз…

Пообтерся я в городе, с местными организовался по жилью. Ушатанную машину поменял, когда семью вернул из отпуска домой. Поговаривали, что новый коммерческий (который вместо старого был, заодно и обязанности РОПа исполнял, я-то уехал) косился на новую тачку.

Конечно, косился! Он мне в курилке рассказывал, что «любит ездить в комфорте»… А я его спросил, сколько он отдал денег за потекший амортизатор на его «французе» трехлетнем? А тут, раз, я на почти джипе… Да и сам по себе он того, «жиденький» внутри был…

Закончилось вот чем.

Дебиторка выросла до полумиллиона, сроки все просрочены. Главный злится. Еще и от того, что сам знает, что с местных трудно выковыривать. Сам – тамошний по происхождению.

Так вот. Уже в ноябре, начале, звонит мне туда тот КомДир. И говорит речь, мол, Гена сказал, что ты теперь за мной. И надо решать, как быть или закрыть все…

Я ему грубо, но доходчиво ответил сразу дословно: «А не пошел бы ты на**й? Что ты лично сделал такого, чтобы говорить мне – закрыть?»

Судя по его действиям на месте, я охарактеризовал его правильно.

С коллегами-то я общался. Он убрал некоторых и поставил своих. Даже прямо говорил: «Пиши заявление, у меня есть свой человек на это место». Ну, люди долго и не думали. Как с таким потом работать?

Подозреваю, что я ответил ему правильно. Но неправильно в долгосрочной перспективе. Хрен ли возиться с тем филиалом, че-то там развивать, когда тут, на месте, все работает «само собой»? В связи с задержкой дебиторки босс задерживал зарплату. Люди начали разбегаться.

Мы, с кладовщиком и экспедитором, нашли общий язык – возились потихоньку. Склад сжирал бешеную аренду…

Последний рывок, ставка, так сказать, у меня была на Новый год. Продажи кондитерки 27, 28, 29, 30, 31 декабря сопоставимы с объемами продаж за ноябрь и декабрь. А кое-где и больше.

Но!

Фура ко мне не пошла! Звонил, ругался, спорил… Объяснил своим на месте, что попадос пришел. И на новый год уехал домой. Третьего января приехал в контору с албанским вопросом: «Какого **я?»

То, сё, короче, ответа внятного не получил.

Зато главный сказал, с такой дебиторкой так дальше не пойдет! Закрываю!… Блэт…

Я остановился на том, что выбил возможные условия из них, и сказал, что увольняюсь и буду действовать сам, через свое юрлицо.

Даже спустя много времени, считаю, что условия были нормальные.

Основные выводы, особенно, по прошествии многих лет.

ПЕРВОЕ.

Бонус «варягу» за результат должен быть существенный. Гораздо существеннее премий РОПа и КомДира. Не в смысле, больше их зарплат, а существенно больше его, «варяга», зарплаты. А может – и их! У меня он был намного меньше…)) … И должен быть разбит по плану (по деньгам (достигнутом обороте) и времени).

ВТОРОЕ.

При складывающейся ситуации ДО 1 сентября мне надо было все же действовать самому и требовать увеличения денег на себя, скорее – на бензин. А не увеличивать штат. После 1го сентября, до НГ, надо было больше (чаще и дольше) находиться в головной компании, ибо никаких «направленцев» Вы там не получите. Всем глубокопох, что там и где у тебя. Еще добавьте к пониманию, что я ЗНАЛ, как существует и работает удаленное подразделение. Еще по армии. Надо было самому половину месяца проводить в «голове». С бухгалтерами, с производственниками, с погрузкой фуры, и т. п.

ТРЕТЬЕ.

Я все-таки согласен с самим собой, тем, из прошлой жизни – действовать нужно только так, наперед зная, что все получится. Если Вы будете пытаться найти грань, когда еще не поздно «все закрыть» или хотя бы закрыть менее болезненно, то лучше и не беритесь. Не думаю, что оба моих босса извлекли прям уж печальный опыт. Основная масса денег все равно позже вернулась.

А я? Ну, сами все видите: ушел на вольные хлеба…

ЧЕТВЕРТОЕ.

Хоть проект и был по тортикам, т.е. по одному из направлений, но мне самому, надо было с некоей периодичностью появляться у самого главного и докладывать. А не только Гене и КомДиру. Неизвестно, что он от них слышал об их собственном же филиале. И закрыл проект-то как раз он. Надоело ему и все.

Но!

Плохо ли, хорошо ли, но проект жил и работал!

Короче, если Ваш главный не в курсе текущей ситуации по проекту – это нехорошо.

И Вы, проект-менеджер, просто обязаны пастись иногда возле его кабинета. Это – не прыгание «через голову», это получение полномочий. Потому что, когда уедете на место, любой из Ваших вышестоящих скажет, мол, все решай сам.

После пережитого, я не раз видел распальцованных «менеджеров проектов», которые мне говорили: «Мне поручили то-то, задача такая-то, полномочия есть»…

А я отвечал вопросом: «Полномочия точно есть?»…

А впоследствии убеждался, что их и нет, и не предполагалось… Но, не пропустив через себя, не поймешь и не осознаешь.

Знаете, я вот сейчас пишу, а у самого такая тоска приятная по тем событиям… Они БЫЛИ, черт побери!))))))

ПЯТОЕ

Хотя это должно было быть первым. Должен быть ПЛАН. Поймите правильно. Сначала долго хотели и, так и собирались, что, дескать, я сгоняю туда на месяц (даже на две недели), основательно разведаю все, сделаю кучу предложений, цифры прикинем тщательно. А потом, вторым заходом, уже приеду надолго на все переговоры.

С планом должны быть ознакомлены не только босс и проект-менеджер. А и бухгалтерия, производство и все остальные. Иначе все Ваши звонки превратятся в «мне никто такой команды не давал»…

Но решили так, как решили: сразу и надолго.