Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Среди явных преимуществ страхования домов, машин и бизнесов, по сравнению со страхованием жизни, есть и такое: застраховав клиента один раз, ты получаешь за него деньги всё время, на протяжении которого клиент платит страховые взносы. На 10 лет человек у тебя дом застраховал, ты будешь 10 лет получать деньги. Не так много, как в страховании жизни, но стабильно. Можешь вообще некоторое время ничего не делать, всё равно идет доход. Это бизнес, который можно продать, в нем есть доход. Это не база данных с клиентами, как в страховании жизни или в торговле недвижимостью. Это денежный поток, и цена у него совсем другая, нежели у файла с именами и фамилиями незнакомых покупателю бизнеса людей.

Есть такая вещь, как residual income – автоматически капающий в карман доход, который ты получаешь, ничего для этого якобы не делая. Вот раскрутишься в сетевом маркетинге, – люди соки пьют, а тебе капают деньги. Вот застрахуешь две тысячи человек, – они каждый месяц страховые взносы платят, а ты только чеки получаешь. В страховании, среди своих, это не называют residual income. Есть другое название: service commissions. Чем больше у тебя клиентов, тем больше они требуют внимания. За это внимание тебе и отчисляются комиссионные. Не просто так, их надо отрабатывать.

Но в тот момент я таких тонкостей еще не знал, а просто ходил на курсы и готовился к экзамену.

И сами курсы подготовки, и экзамен на лицензию Property & Casualty (P&C) Insurance намного сложнее, чем по страхованию жизни. Непонятная терминология, неподдающиеся логическому осмыслению новичков соотношения между составными частями целого… Только года через два интенсивной работы я, неожиданно для себя, заметил, насколько там все логично и просто в общем-то. Но для начинающего это просто темный лес. И главное, что надо понять, – это чего делать ни в коем случае нельзя. За что выгонят, лишат лицензии, а то и посадят, не ровен час. Вооружившись такими знаниями, уже можно начинать работать под крылом опытного наставника.

Экзамен на лицензию, кстати говоря, построен так, чтобы не дать тебе его пройти. Препод рассказывал: после 30 лет работы в страховом бизнесе его пригласили преподавать этот курс, он решил потренироваться в сдаче экзамена и провалил его с треском! Ничего страшного, конечно. Экзамен – это одно, а реальная жизнь – совсем другое. Нам не привыкать. Бояться экзамена и всего лицензионного процесса не нужно. Кто хотел, все сдали, если не с первого раза, так со второго, третьего…

По ходу дела выясняется еще одна деталь не из самых приятных. Страховые компании в этой индустрии не дают аппойнтмент агентам без опыта. Если в страховании жизни я просто к заявлению моего клиента прикладываю своё собственное на получение аппойнтмента, то тут так не получится. Либо ты брокер с опытом работы, и тебя возьмут в приличные компании, такие, как Safeco или Allied. Либо иди в качестве captive agent туда, где тебя будут учить бизнесу и драть за это три шкуры. Но на самом деле и там тоже выбора особого нет. Такая компания, как State Farm (очень хорошая компания), например, просто не берет новых агентов в нашей местности, там уже всё расписано по закрепленным территориям. Есть некоторые варианты, но о них мы позже поговорим.

Я сунулся к нашему преподу с вопросом: куда податься? Преподу запрещено что-либо говорить студентам о специфике компаний. Тем более направлять к той или другой. Но намёками препод высказал мысль, что локальный дистрикт-менеджер компании «Фермер» по фамилии Весник вроде бы набирает агентов… Остальное было делом трех щелчков по клавиатуре, чтобы найти телефон и адрес Рона Весника. И еще минута ушла на то, чтобы ему позвонить и назначить встречу.

Тогда я не понимал, что работа Рона в том и состояла, чтобы рекрутировать таких, как я. Поэтому несколько волновался: не откажется ли он со мной встречаться? На встречу мы пошли вместе с женой. Тем более, что мы и лицензии вместе получали, и на курсы подготовительные тоже вместе ходили.

Рон Весник занимал небольшой офис в очень солидном здании. В офисе работали всего двое постоянных сотрудников: сам Рон и его секретарша. Остальные приходили и уходили каждые пару минут. Движение такое, что слово «круговорот» очень подходит для его описания. Впрочем, определение «проходной двор» тоже добавит штрихи к картине. Еще мне это чем-то напомнило (отдаленно, правда) нерест лосося, идущего летом вверх по руслам Аляски: офис буквально бурлил людьми.

Происходило это не случайно. Рон нанимал маркетологов, которые методом ковровых бомбардировок рассылали приглашения всем, кто в те тяжелые с работой времена вывешивал свои резюме на «Монстре» или «Дайсе». Этот спам и создавал толпищу. Мы выделялись из толпы тем, что сами пришли, почти имели необходимые для работы лицензии и реально хотели что-то делать в страховании. После 15-минутного разговора нас приняли в стаю соискателей.

Заключалось это в том, что мы (а по большей части один я, без жены) посещали семинары в офисе Рона Весника. Семинары проводились 2–3 раза в неделю, по часу. Один семинар Рон вел сам: по страхованию жизни. Там разбирались не столько сами принципы страхования, сколько те конкретные продукты, которые имелись на руках у компании «Фермер» для использования её агентами.

Что я понял почти мгновенно: как агент «Фермера», на свободном рынке я проигрываю по деньгам напрочь любому, даже начинающему, независимому брокеру. Клиенту их страхование жизни обойдется не на пятерку в год дороже, а легко на 50–70 %, а то и вдвое. Линейка продуктов предельно ограничена. Не только без излишеств, но и без самого необходимого, как, например, полисы на 15 лет.

Однако не все так мрачно. Относительно небольшой категории людей – молодым здоровым ребятам – полисы «Фермера» обходились по вполне приемлемой цене. И я понимаю, что именно этой категории я смогу продавать Term Life с чистой совестью. Остальные новобранцы «Фермера», не имеющие никакого предыдущего опыта, цены ни с чем не сравнивали, и им было легче. Неведение дает больше свободы и больше уверенности в том, что ты делаешь хорошее дело.

Страховать клиентов за пределами «Фермера» запрещалось. Если такой факт вскрывался, от агента сразу избавлялись. Зато, в отличие от других компаний, имеющих агентов captive, «Фермер» разрешал своим агентам страховать на стороне тех клиентов, от которых компания отказалась. Это очень гуманно по отношению к агенту. Но цена в качестве аргумента не принималась. Если «Фермер» за свой продукт просит цену втрое выше существующей на рынке, то агент либо должен продавать по этой цене, рискуя хорошими отношениями с клиентами (ибо факт завышенной стоимости рано или поздно станет известен клиенту), либо не должен продавать вообще.