Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Другие два семинара в офисе Рона были посвящены страхованию домов и автомобилей. Сам Рон в этом практически не ориентировался, поэтому уроки вел приглашенный тренер со стороны.

На семинарах присутствовали в основном новички вроде нас, которые пока не получили всех необходимых лицензий и только присматривались к бизнесу. Но были и ребята более продвинутые в профессии. Молодых мало. В основном народ среднего возраста и постарше. Мне на тот момент без малого исполнилось 47 лет, и я не был самым старшим. В профессиональном плане новые рекруты были из инженеров, а также из людей с опытом в бизнесе, бухгалтерии, продажах… В команде нашего призыва не было никого, кто пришел бы в страхование по зову сердца или по совету друзей, или желая продолжить дело отцов… Хотя именно эти люди, по итогу, очень успешны в страховом бизнесе.

Где-то к марту 2003-го я уже имел на руках обе страховые лицензии. Но в офисе Рона имелось ещё своё «неуставное» требование: иметь лицензии серии 6 и серии 63. Это лицензии NASD (National Association of Security Dealers), не страховые, а для продажи совместных фондов, которыми финансируются так называемые variable контракты страхования жизни. Агент «Фермера», помимо продуктов life insurance, продает (точнее, имеет право продавать) инструменты пенсионного планирования: IRA, 401K и все семейство этой линейки. Компания требовала, чтобы эти две лицензии агент приобрел в процессе работы, через пару лет. Но Рон знал по своему опыту, что гораздо проще получить лицензию, имея свободное время, а не когда твой телефон разрывается каждую минуту от звонков. Поэтому он требовал, чтобы его агенты получали лицензии заранее.

Раз требует – почему бы не сделать? Я купил в сети программулину для подготовки к экзамену. На курсы ходить не обязательно, готовлюсь дома. В рекламе программулины сказано: если в нашем тесте ты наберешь 70 % правильных ответов, то лицензия твоя, или мы возвращаем деньги. А 70 %, между прочим, – это то количество, которое необходимо набрать в тесте «Промертикса», независимой организации, которая для всех тесты проводит.

Гоняю я эту программулину и так и сяк, но больше, чем 72–73 % на ней не набираю. Постоянно что-то не так делаю! Казалось бы, даже в совершенно очевидных обстоятельствах программа говорит, что я ошибся, и гоняет меня по материалу как сидорову козу. Но, видимо, какой-то скрытый смысл в этом процессе все же имелся, поскольку на экзамене я ответил правильно на 19 из 20 вопросов, набрав 95 % вместо требуемых 70 %. Медаль за это, конечно, не дают. Жаль только нервов, потраченных на подготовку. Думал, я уже тупить с возрастом начал.

Есть некоторая разница между словами дистрикт-менеджера, расписывающего новичку его будущую карьеру страхового агента в компании, и тем, что новичок поймет намного позже, когда ознакомится с реальными обещаниями со стороны компании. Кстати, по мере написания этих воспоминаний я все меньше нахожу разницу (точнее, вообще не нахожу) между «уважаемым» бизнесом страхования и «презренным» бизнесом сетевого маркетинга.

Помнится, слушал я одного бывшего священника, который преуспел как сетевик. У него есть лекция «Иисус Христос и сетевой маркетинг». Как Ииисус создал frontline из 12 человек, как один потом «дропнул»… Как Иисус для людей массовые мероприятия проводил, презентации, говоря современным языком. Иисус говорил ученикам: идите и учите, как учить. Вот с этого, как он рассказывает, и пошел сетевой маркетинг.

Если вам когда-нибудь доведется попасть на презентацию по сетевому маркетингу и на презентацию по страховому бизнесу, вы увидите, насколько они близки по сути: заинтересовать, нарисовать яркую картинку обеспеченного будущего, не пугать сразу деталями и трудностями, обещать помощь на всех этапах, подписать на следующий шаг. Следующий шаг состоит в том, что новичок начинает ходить на собрания и презентации, изучать распространяемый продукт, изучать бизнес, расти по принятой в этом бизнесе схеме продвижения наверх.

Итак, что обещают новичку-страховому агенту:

– ты работаешь на очень известную компанию, которую все знают, поэтому с тобой захотят иметь дело все или почти все, ты – солидный;

– хотя ты ничего не знаешь, но мы тебя всему научим с нуля;

– у нас мощнейшая система поддержки клиентов и агентов, она удержит тебя на плаву всегда, когда тебе понадобится помощь;

– у нас потрясающая компьютеризованная система, на зависть конкурентам;

– это простой бизнес, классический: всё известно, расписано, просчитано, тебе остается только делать то, что тебе скажут и чему научат.

Из позитива, о котором новичку не говорят, но который я испытал сам, хочу сказать: суть бизнеса captive агента состоит не в том, чтобы завоевывать новых клиентов, а в том, чтобы обслуживать существующих. Конечно, когда ты находишься в самом начале пути, то главный вопрос, который тебя беспокоит, – это где взять клиентов, если их вообще нет. Безусловно, с этим надо разобраться. Но года через два-три клиентов у тебя станет столько, что их обслуживание займёт всё твое время без остатка. Ты даже прекратишь рекламировать свои услуги, но к тебе будет идти поток тех, с кем ты уже работал, а также клиентов, пришедших по их рекомендации, и ты уже не знаешь, что делать. Это очень похоже на медицинский офис: раскрутившиеся врачи уже не берут новых пациентов, не хватает свободных рук и времени ими заниматься.

Страховщику, если он хочет расти, сделать это не трудно: снимаешь офис побольше, нанимаешь сотрудников. Избавляешься (это очень важно!) от тех клиентов, которые голову морочат и часто приходят с копеечными страховыми случаями. Высвобождаемое время можно использовать в десять раз эффективнее.

Самое трудное – это выстоять первые два-три года. Потом уже легче на порядок. Но этого я ни разу не услышал от Рона! Видимо, потому, что сам он никогда агентом не был. «Фермер» любит рекрутировать своих дистрикт-менеджеров из бывших спортсменов и тренеров. Рон в своей прошлой жизни тоже был тренером по бейсболу в университете. Это работа, требующая просеивания тысяч людей ради того, чтобы найти несколько жемчужин. По мнению компании, тот, кто делал это в спорте, не менее успешно применит свои навыки в страховании.

ДМ (дистрикт-менеджер) получает от компании 8–10 % от того, что приносят агенты в его районе. В нашем районе было 25 агентов. Если агент получает десять тысяч комиссионных (а я на этот уровень вышел менее чем за три года), то его ДМ получает тысячу. Получается, хороший ДМ, у кого под крылом с полсотни агентов, может зарабатывать очень прилично.

Чтобы стать дистрикт-менеджером, нужно пройти специальный тренинг в компании, выполнить смехотворный норматив по продаже страховок (делается легко просто на знакомых), потом пройти стажировку у опытного ДМ, и ты готов на выход! Нужно только иметь свободный район в приемлемом месте. Рон пять лет был ДМ где-то под Сакраменто. Там он успешно зарекомендовал себя, имел массу внутрикорпоративных отличий, и наш район в самом сердце Силиконовой долины перепал ему именно потому, что он был чемпионом в своем деле. Рон имел тонкий нюх на людей, умел увидеть в них потенциал, который они сами подчас не видели. В страховании он практически не разбирался.