Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

У компании «Фермер» таких, как Рон, в Силиконовой долине было с десяток. Территориальное деление носит совершенно условный характер. Если бы тогда я знал то, что знаю сейчас, то пошел бы к другому ДМ, по соседству. Он был ДМ уже в третьем поколении: он сам, его отец и дедушка тоже. Он знал подноготную страхования насквозь, и, наверное, мне с ним было бы легче. Но я не жалею, что попал к Рону. Во-первых, он классный мужик и очень приличный человек, целостный, без гнили. Во-вторых, он мне сильно помогал своими средствами: сводил с грамотными агентами, которые были готовы поделиться информацией (таких очень много, кстати). В-третьих, я получил полную свободу, и сам разобрался во многом, поскольку никто меня не загонял ни в какие чрезмерно жесткие рамки. Это стиль Рона – находить тех, кто сам выплывет.

В начале пути, не имея представления о бизнесе, больше всего я интересовался вопросом, откуда возьмутся клиенты? Надо ещё заметить, что мое отношение к «Фермеру» на тот момент было скорее скептическим, чем радужным. Сам я был застрахован в Safeco.

«Фермер» был нашим первым страхователем в тот период, когда мы ещё жили в Сан-Франциско. Там много русских агентов, и для новичков были низкие цены. Но мы оттуда через пару лет ушли в ААА (Ассоциация Американских Автомобилистов). И экономия была очень существенной. Так что поначалу наши отношения с «Фермером» я бы охарактеризовал как «поцелуй без любви». Но по натуре я любознателен и открыт новому. Еще я считаю, что если из десяти начинаний у человека хотя бы одно удалось, то это очень успешный человек. Страшно не обломаться – страшно ничего в своей жизни не сделать!

Рон расписал мне схему, как находить клиентов, и я понял, что его офис так и работает. Через Temporary Agency нанимаются на почасовой основе сотрудники, которые прямо из офиса Рона обзванивают местное население. Это так называемые «холодные звонки», тогда они еще не были запрещены. Тебе назначают аппойнтменты, ты на них ходишь, собираешь информацию, делаешь квоты, заносишь бизнес в систему… То есть успешное начало строится на телефонных звонках, которые ты либо сам делаешь, либо, если позволяют средства, наемные сотрудники. По статистике Рона получалось, что назначить один аппойтмент стоит десятку. Из них каждый третий успешный, – вот тебе и цена нового бизнеса.

Когда дошло до дела, оказалось, что схема эта безобразно провальная, с почти нулевым результатом. Из агентства мне присылали каких-то совершенных неумех, которые не могли ничего толком делать. Разве что один из пяти. Брали за них по 18 долларов в час. Половина аппойнтментов, которые они назначали, пользуясь инструкцией и речевкой (скриптом) Рона, срывались. Ну, например: жена сняла трубку и согласилась на встречу. А муж пришел домой и на неё наорал, чтобы не водила в дом, кого попало. Это через одного. Я месячишко поработал по предложенной Роном схеме и понял: либо надо валить, либо что-то другое придумывать. Так дело не пойдет.

Нельзя ничего успешно продать без веры в то, что ты делаешь добро человеку, которому продаешь свой товар. Не говорю о проходимцах или людях с серьезными нравственными проблемами. Речь о самых обычных, нормальных людях. Изучив много литературы по продажам, я решил для себя, что мой естественный стиль – продажа через просвещение, Sale by Education. То есть если мне самому нравится какая-то вещь или услуга, мне нравится рассказывать о её возможностях и достоинствах, не скрывая от клиента ничего, что влияет на его решение, если я рад за клиента в том смысле, в каком он сам будет доволен покупкой, то я могу заинтересовать человека, просветить его, объяснить всё. Если он захочет совершить покупку, то я помогу ему принять хорошее решение.

Я не умею и не хочу ничего втюхивать ни за какие деньги. Просто не умею и не хочу! Мне противны все эти дешевые трюки по манипулированию людьми, которыми забиты книги по страхованию и семинары по продажам. Чушь собачья! Или ты делаешь хорошее дело, или вылетаешь из непотребного «бизнеса» с треском и позором.

Начало наших отношений с «Фермером» было омрачено тем, что, при всей моей открытости и готовности учиться и следовать преподаваемой агентам науке, я не верил, что делаю добро, страхуя людей в «Фермере». Не вообще страхуя, а именно в этой компании. У меня на тот момент величина страхового премиума доминировала в сознании как единственно важный фактор. Или я предлагаю клиенту самую лучшую цену, в крайнем случае близкую к лучшей, или я занимаюсь кидаловом в форме сокрытия от клиента информации о том, где он может получить цену лучше. Этот пунктик доминировал у меня в сознании. Как клиент страхования с ментальностью нового эмигранта «нам бы подешевле», я мешал себе как агенту.

Сейчас я понимаю, что просто не понимал тогда основ страхового бизнеса ни как агент, ни как клиент. Темный был, неамериканский очень в этом понимании. Рон мне постоянно прочищал мозги, но я с ним спорил, и, похоже, он разочаровался во мне как в будущей звезде страхования. Хорошо понимаю его, так как по своему школьному опыту знаю: нельзя помочь ученику, который ставит под сомнение слова учителя. Но, как выяснилось чуть позже, проблема была и со стороны Рона: не вызывал он у меня доверия! Точнее, не он лично, а его слова. Я понимал, что Рон говорит все то, что должен, то есть не искренне, а недоговаривая. А может, и вовсе не зная. Иногда проще не знать, спишь спокойнее. Да и облом с обзвоном населения о многом говорил…

Так мы дожили до августа-сентября 2003 года. К этому времени я сдал экзамен на все лицензии и стал думать, как строить бизнес дальше. У компании, надо сказать, имелись красивые толстые книги – руководства по ведению бизнеса. Очень хорошие, об этом я сужу и как агент, и как человек с опытом в образовании. Я штудировал эти тома. К ним ещё прилагалось большое количество онлайн-курсов, которые нужно было проходить. Это формальное требование. В плане познавательности онлайн-курсы были нулевыми, но, видимо, просто необходимо было совершать какое-то формальное действо.

Компания в то время как раз переходила на веб с так называемых «зеленых экранов», то есть мейнфрейм-терминалов с командной строкой и чудовищно неудобным интерфейсом. Не уверен, что это можно назвать забавным, но однажды в системе произошел сбой и стёрлась вся информация о пройденных мной курсах. Пришлось все проходить заново.

К августу-сентябрю я более-менее научился делать приемлемые квоты на страхование домов и машин. То есть я уже мог предложить цену раза в полтора-два ниже, чем полгода назад, когда я впервые сел к экрану агентского терминала и по уровню понимания правил игры ощущал себя не столько страховым агентом, сколько клиентом, причем довольно темным.