Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

В широких кругах интернет-пользователей бытует распространенное мнение, что разумный человек может легко сам застраховать дом или машину в сети, где есть полный доступ ко всем тем возможностям, которые есть и у страхового агента. Это абсолютно не так! Агент не только имеет более широкое поле для маневра, поскольку его доступ в систему более разнообразен. Он на порядок больше знает, как выжать из системы лучшую цену, чем даже грамотный непрофессионал. Это знание к агенту не за месяц приходит, даже если его будут учить этому кажый день. Это требует довольно много времени.

Самому страховаться не следует еще и потому, что, в случае чего, может выясниться, что из-за ошибки в страховании денег (страхового покрытия) либо нет, либо их недостаточно. Так вот, если человек сам страховался, то денег не будет, взяться им неоткуда. А если это ошибка агента, то на этот случай у агента есть страховка как минимум на полмиллиона. Обычно же – на миллион. У меня так и вовсе на пять миллионов. Разница в цене между пятью миллионами и одним была незначительной, и я взял на пять. Вот оттуда деньги клиенту и придут.

Итак, если в начале пути сам я не стал бы вообще страховаться в компании «Фермер» из-за их цен, то в первые полгода наступил прорыв и я почувствовал себя намного увереннее. У меня появились первые застрахованные: новые эмигранты с их первым автомобилем. «Фермер» в этой категории действительно очень хорош. Я так гордился своими первыми полисами, Боже мой! Мог по часу рассказывать о каждом.

Тем не менее, мне не хватало живого общения с кем-то грамотным и откровенным, кто мог бы положить мне в штаны сковородку в дополнение к чалме, выданной в офисе Рона. Я хотел пойти на тренинг «живьем», но такого в компании не проводилось: либо онлайн-курсы, либо книжку читай, либо ходи на семинары в офис Рона. Все это я уже перерос, мне нужен был прорыв в понимании бизнеса. В отчаянии я ткнул пальцем на мониторе Рона в какой-то странный тренинг по коммерческому страхованию, предлагаемый в октябре 2003 года. Чтобы туда попасть, требовалось направление от ДМ. Рон пожал плечами, но противиться не стал и выписал мне направление.

Куда и зачем я иду, кто будет там учить, чему учить, кого учить, – ничего я в тот момент не знал. Ясно было одно: нет ничего хуже бездействия. Во всяком случае этот трёхдневный тренинг проводился в офисе компании, в часе езды от нас. Оплачивалось проживание в гостинице, то есть тренинг с погружением. Прикольно!

На трехдневный тренинг по коммерческому страхованию агенты съехались со всей Калифорнии, преимущественно из Северной. Компания предоставляла им гостиницу, поскольку люди издалека. Всего было человек пятнадцать. Практически все довольно опытные, в страховании работали по пять, десять, даже по двадцать лет. Но коммерческим страхованием либо совсем не занимались, либо чувствовали себя в этой области неуверенно, перезванивали по десять раз в службу поддержки, чтобы не напортачить.

Бывает так: страхуется у тебя хозяин лавчонки. И ему надо застраховать не только дом и машины, но и саму лавчонку. Либо это сделаешь ты, либо твоего клиента вместе с его домом и машиной уведет другой агент, который застрахует его бизнес.

Надо сказать, что компания и дистрикт-менеджеры (финансово заинтересованные стороны) сильно давят на агентов, чтобы они занимались коммерческим страхованием. Но агенты боятся. За пару лет работы агент-новичок, страхуя дома и автомобили, собирает себе портфолио и спокойно его обслуживает. А тут заново переучиваться. Коммерческое страхование – это совершенно другой мир, практически ничего общего не имеющий со страхованием домов и машин.

На семинаре мне было очень интересно. Проводил занятия профессиональный тренер, приехавший из головного офиса, настоящий виртуоз и златоуст. Еще и шоумен – просто театр одного актера. Действо невероятное!

Но самое интересное происходило вечерами после занятий. Среди съехавшихся на учебу агентов были 3–4 парня из горных лесистых окрестностей озера Тахо. Простые ребята, они и выпить вечерком были не прочь, не прямо-таки нализаться, но близко к этому. Им приходилось страховать много мелкого бизнеса: закусочные, парикмахерские, большие и маленькие мотельчики, – в окрестностях Тахо много горнолыжных курортов. Основную массу их клиентов составляли электрики, плотники, бетонщики, у которых в собственности пара единиц спецтехники, оборудование всякое… Так вот, эти подвыпившие «лесорубы» темными вечерами у светящегося бассейна, под пивко и виски, кому что больше нравилось, устроили мне настоящий курс молодого бойца. Я им – свои сомнения, а они мне в ответ – ржачку, пиво и сдобренные матерком объяснения, где я не прав. Со мной они вели себя панибратски, но без хамства. Друг друга посыпали матюгами, хотя и любя, нежно. Как-то я упомянул, что моя жена имеет ученую степень и она помогает мне в страховом бизнесе. Они ржали до слез, до икоты, катались по полу так, что чуть не свалились в бассейн. Но, надо сказать, в итоге я проникся их логикой и пониманием бизнеса.

Был, например, такой разговор. Самый матерый из парней, Рэндал, мужичок лет 40, с миллионным годовым оборотом комиссионных, мне объяснил: дело не в том, какую сумму страховых взносов человек платит в месяц, а в том, что редко кто застрахован адекватно тем рискам, которым он подвержен. Вот начнешь с человеком говорить, рассматривать его ситуацию, и видишь: случись что, а человек вообще практически не защищен, сколько бы он ни платил! Потому что его страховые покрытия не сделаны грамотно. Он платит за то, что ему не нужно, и не платит за то, что ему жизненно необходимо.

Я с недоверием посмотрел на Рэндала. Тогда его приятель, менее агрессивный мужичок, по-дружески мне говорит: «Начнешь работать – сам увидишь, что девять из десяти практически не застрахованы». Тут Рэндал, который во время паузы накачивался пивком, жутким голосом как заорет: «ДЕВЯТЬ ИЗ ДЕСЯТИ?! Да где ты, блин, видел такую лажу? Ты чего несешь, ваще? Если ты не знаешь ни фига, так и помалкивай!» Я смотрел на Рэндала с неподдельным интересом. Выдержав подобающую ситуации драматическую паузу, Рэндал шмякнул пустую бутылку в стоящий рядом ящик для мусора и назидательно произнес: «Девятнадцать из двадцати практически не застрахованы! В лучшем случае!»

Это в корне изменило ситуацию. Теперь я не безликое страховое полено, втянутое в бизнес по экономии пары баксов. Теперь я страховой Чебурашка, консультант по защите от рисков. И моя работа стоит денег! Именно моя, а не только страховой компании, обслуживающей «общак» из денег клиентов, ну и самих клиентов тоже. Тут я даже внутренне приосанился. Тут только до меня дошло, что мой настоящий рынок – это люди, которым есть что терять! Только эти люди в состоянии оценить, что их защитой занимается не вчерашний рекрут из уволенных продавцов пылесосов, а человек с опытом ведения собственного бизнеса, купли-продажи недвижимости, опытом инвестиций и проч.