Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Поскольку страховое агентство – это классика малого бизнеса, где, как нам объясняют, всё уже известно, просчитано и выверено до микрона, я старался действовать по спущенному мне сверху алгоритму. Тем более, что за старание и послушание новым агентам от компании перепадает масса очень сладких «пирожков и конфеток».

Становление агента в компании складывается из нескольких этапов. Поначалу человек без всяких обязательств с обеих сторон ходит в офис ДМ, получает лицензии, учится делать бизнес. В это время он чисто технически прикрыт самим дистрикт-менеджером: работает из его офиса, защищен его страховками, не имеет самостоятельной функции в компании, за исключением доступа в систему и возможности реально вводить в систему новый бизнес.

Чтобы перейти в новое качество и стать Агентом Резерва, новичок должен выполнить норматив: за четыре месяца выпустить некоторое количество (сорок, если не ошибаюсь) страховых полисов на дома и машины и 3 полиса на страхование жизни. Любые четыре месяца, идущие подряд один за другим. После возвращения с семинара по коммерческому страхованию я выполнил этот норматив за следующие четыре месяца и к 1 февраля 2004 года официально стал Агентом Резерва.

В этом качестве мне положены всевозможные премии за выполнение нормативов роста. В страховом бизнесе, как я уже сказал, первые два года – самые трудные. В этот период успешному агенту дают деньги, чтобы он выстоял и развивался. То есть что-то дают просто деньгами, а что-то целевым назначением: на оплату труда нанятых помощников, например. Если агент проработал с компанией четыре года, то эти деньги он возвращать не должен. Часть денег дают в долг. Есть определенный график списаний долга.

Насколько много денег перепадает агенту? Я за два года получил более 70 тысяч. В этот период сверху также спускают определенные нормативы выдачи бизнеса на-гора. Не выполнив эти нормативы, нельзя перейти в следующую категорию – Реальный Агент. Я стал Реальным Агентом ровно через год, 1 февраля 2005 года.

На этом этапе субсидии даются полной мерой, в отличие от более скромных ресурсов, перепадающих Агенту Резерва. Точнее, на этом уровне дают намного больше денег на целевые расходы: аренду офиса, рекламу, на много чего еще.

Агент должен отбатрачить Реальным Агентом четыре года, только тогда его выпускают в свободное плавание, не требуют выполнения тех или иных нормативов. Агент просто работает, преимущественно обслуживая своих старых клиентов.

На каждом этапе продвижения вверх по карьерной лестнице процедура посвящения становится все более торжественной. В Агенты Резерва меня посвящал Рон. В Реальные Агенты – его начальник, который курирует всю Северную Калифорнию. Он приехал и от лица компании подписал со мной агентский контракт. По ходу перелистывания и проставления инициалов на страницах контракт положено комментировать и объяснять, что он и делал. Но я почти не слушал. К этому событию я, и не только я, но и небольшая группа сотрудников моего агентства, пробивались два года! Это было достижение! Хорошо, если из сотни начинающих посещать семинары в офисе ДМ один придет в эту точку… Однако не будем забегать вперед.

Став Агентом Резерва, в апреле 2004-го я удостоился чести отправиться в головной офис компании, находящийся под Лос-Анджелесом, на недельный тренинг для новых агентов. Тренинг назывался красиво: «Фермер Юниверсити». В шутку я перевел это на русский как «сельхозакадемия».

Нас поселили в гостинице, организованно кормили два раза в день, с третьим мы уже сами должны были определиться. Занятия проходили с 8 утра до 9 вечера. Марафон еще тот! В группе было сорок-пятьдесят человек со всех концов страны. Возрастной диапазон от 20 лет до 65. Запомнилась очень энергичная афроамериканка из Луизианы, которая вышла на пенсию и затосковала от безделья. Стала заниматься страхованием, и у неё пошло. В большинстве своем публика была средних лет. Этнический состав тоже разнообразный, пожалуй, только индусов не было. А так и арабы, и латиноамериканцы, и выходцы из стран Азии: филиппинцы, вьетнамцы, китайцы. Не менее половины – белые, но не калифорнийцы.

Как-то вечерком мы сорвались к океану. Половина нашей толпищи в 30 человек, скинув с себя лишнее, рванула в ледяную воду с воплями, что, вернувшись домой, будут всем рассказывать, как купались в океане. Правда, перед этим они в баре накачались виски практически без закуски. Девочка одна проставлялась, ей по наследству папино агентство перешло, и она от щедрот угощала.

Ребята на курсе были очень славные: серьезные, энергичные, и все с высшим образованием. С ними легко в группах работать, никто не отсиживается и не прячется за чужую спину.

Не могу сказать, что я научился чему-то из области страхования. Тренинг эти вопросы обходил. Нас учили, как делать бизнес, как общаться с людьми, как разрешать конфликты, как отвечать на заковыристые вопросы клиентов… Много было заданий, где от нас требовалось самим что-то придумать, и всё шло настолько гладко, что я, привыкший, что когда в студента пихают знания, то он ищет способ уклониться, просто душой тут оттаял.

Выступали по часу большие начальники из самой компании. Слушать очень интересно, начинаешь понимать динамику гигантской организации, ее процессы, интересы, политику, отношение к тем или иным событиям и тенденциям в жизни страны… Когда понимаешь, что нарисовано на большом полотне, легче ориентироваться в принятии решений на своем, агентском уровне.

Но физически приходилось тяжело. С непривычки высидеть на стуле больше двух часов непросто. А находиться в напряжении по 12 часов в день, слушать препода, слушать своих одногруппников, имен столько запомнить, – мама родная! Американцам в этом смысле проще, они с детства приучены имена запоминать пачками. А тут еще имена-то какие, язык сломаешь, выговаривая.

Еще было много юмора, приколов, шуточек-прибауточек на грани фола. Я несколько раз себя спрашивал, как препод не боится так скользко шутить в аудитории из 50 человек. Ведь никогда не знаешь, кто как отреагирует. Но все происходило очень мило, по-доброму, с огоньком. Ещё несколько лет спустя я находился под впечатлением от этого недельного приключения. Видимо, сама энергетика места и времени была такой хорошей, что память о ней остается с тобой надолго.

Если вы не устаете радоваться жизни и удивляться ее разнообразию, то страхование – это ваше! Нет абсолютно ничего в подлунном мире, что не имело бы отражения в мире страхования, что нельзя было бы застраховать или как минимум оценить с точки зрения страхования.