Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Другой способ бороться с высокой ценой страховки – снижать размер страхового покрытия. Закон требует, чтобы имелось минимальное покрытие, смехотворное по нашим временам. Но даже это микроскопическое покрытие очень многие не стали бы оформлять, если бы государство предоставило им такую возможность. Даже при наличии этого закона процент водителей, вообще не имеющих страховки, временами доходит до 30 % в некоторых регионах страны.

Если минимальное покрытие 15 тысяч на человека и 30 тысяч на всех, одновременно вместе пострадавших, удесятерить до 150 и 300 тысяч соответственно, то цена страхового полиса не вырастет в десять раза. Она и в два раза как правило не вырастает. Это объясняется тем, что подавляющее большинство исков невелики.

Еще одного агента, к слову сказать, тоже крутого, с большим раскрученным бизнесом, на моих глазах выгнали за то, что он свой собственный автомобильный полис задним числом восстановил. Полис истек. Он не заметил, просрочил платеж, и ему полис вообще отменили. То есть у него больше не было страховки. А через пару дней он в аварию попал с ущербом тысяч на пять-шесть. Глядь, а страховки-то нет. Он ее задним числом и восстановил, премиум просроченный уплатил, конечно. Агенты частенько это делают для клиентов, проспавших сроки платежей. Но не тогда, когда есть страховой случай. Если называть вещи своими именами, он украл у страховой компании несколько тысяч.

Большинство русских страховых агентов вообще никакой рекламы в местных русских газетах не дают. Тому есть много причин, и я о них знаю не понаслышке. Во-первых, через 2–3 года работы агент уже настолько завален делами, что ему нет смысла платить за рекламу, лишние траты. Я тоже прекратил публиковать рекламу нашего агентства через два года после открытия, к этому времени в офисе работало 6 человек, и телефон не умолкал на всех пяти линиях.

Но поначалу я поместил рекламные объявления в паре газет, полностью охватывающих все русскоязычное население Силиконовой долины. И тут мы сталкиваемся еще с одним соображением, почему не нужно этого делать: во-вторых, русские газеты читают люди, у которых нет денег, чтобы адекватно страховаться. Это либо пенсионеры, либо относительные новички, не владеющие английским и соответственно совершенно безденежные. Они уже платят что-то близкое к нулю за свою одностороннюю минимальную страховку на автомобиль, который и 10 лет назад никто бы чинить не стал. Но они хотят сэкономить и могут часами трепать нервы тому, кто станет с ними разговаривать.

Кроме того, им скучно, хочется поговорить о внуках, посплетничать. Им часто нужна помощь при аренде автомобиля напрокат, в магазине, в других местах, где надо говорить по-английски. И они звонят вам, поскольку вы их не посылаете подальше. Точнее, они будут вам звонить, пока вы не начнете их посылать. Это беспредельщики. Сами они не отстанут.

Есть клиенты, которые отнимают чудовищное количество времени. Они звонят через день и беседуют по часу. И обязательно это те, кто за год приносит 30–40 долларов комиссионных. За эту сумму они хотят нагрузить тебя так, будто платят по 30–40 долларов в час.

Я спросил старину Фроима, не донимает ли его кто-то таким манером. Он закивал головой:

– Конечно, Майкл. Есть такие.

– И как же ты с этим борешься?

– Очень просто. Как только такой человек позвонит, я ему радостно кричу: «Как хорошо, что ты наконец позвонил! Мы должны немедленно встретиться и поговорить о life insurance!»

– И что, помогает?

– Ты не представляешь! Они вообще больше никогда не звонят.

Надо сказать, что Фроим был очень прав. К человеку, который радостным тоном предлагает купить полис страхования жизни, относятся как к прокаженному, и даже самые болтливые разговаривать с ним не хотят.

Никакой особой конкуренции между агентами, крепко вставшими на ноги в страховом бизнесе, нет. Некоторые новички думают, будто они конкурируют со всеми сразу, но это им только кажется, и то не очень долго.

Великая сила страхового агентства или брокерства как возможности построения собственного бизнеса заключается именно в том, что клиентов хватает на всех. Во всяком случае в густонаселенных местах, к числу которых мы с легкостью можем отнести Силиконовую долину, где мне довелось сначала строить агентство, а потом брокерство.

Я видел, как быстро взлетали и выходили на высокую орбиту люди с опытом работы в страховой индустрии. Бывает, что дистрикт-менеджер откроет собственное агентство, перейдя от теории к практике. Бывает, из другого штата агент на новое место переедет и начинает с нуля. Есть и такие, что работали по найму, освоились в бизнесе и решили начать свое дело. Все эти люди не только не совершают тех ошибок, которым неизбежно подвержены новички, но и растут в бизнесе с невероятной скоростью.

Допустим, человек не хочет нанимать помощников, предпочитает работать сам по себе. Ему не нужно много клиентов, но ему нужны правильные клиенты, и он понимает, какие правильные, а какие нет. Новичок в этом смысле совершенно дезориентирован системой. Ему, безусловно, говорят, что есть бизнес желанный и тот, от которого надо держаться подальше. Но одновременно с этим, под страхом отчисления или невыдачи премий и субсидий, от него требуют: давай больше баллов, давай больше полисов, давай больше премиумов! И он занят этой гонкой, а с учетом того, что выбора особо нет, он тащит в компанию все, что может найти, и переживает, когда переборчивые андеррайтеры что-то выкидывают, не принимают.

Пока ты не понимаешь бизнес, то сначала до отказа набиваешь своё портфолио чем-то непотребным. Потом, через боль в одном месте, понимаешь, что ни денег нет, ни времени их зарабатывать. Начинаешь чистить портфолио, оставляя только тех клиентов, кто отнимает мало времени и приносит больше денег. Этот процесс чистки происходит постоянно. Агентство начинает работать в режиме замкнутого цикла, словно самогонный аппарат, повышая градус бизнеса, очищая его от неидеального элемента.

Опытные люди начинают намного эффективнее. Они сразу не берут сомнительный бизнес, потому что уже умеют отделять зерна от плевел. Они снимают крохотный офис для себя или офис побольше пополам с другим агентом. Они не перетруждаются, работают в свое удовольствие, сами решают, с кем им приятно иметь дело. К ним тянутся хорошие клиенты, потому что агент достиг нужного этому клиенту уровня. Чем больше комиссионных платит клиент, тем более опытного агента он может собой заинтересовать. Какая перспектива у такого агентства, состоящего из одного грамотного агента? За несколько лет он выходит на уровень ста тысяч комиссионных в год. Я таких людей видел.