Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Но я говорю о недостатке системной информации по профессии. Нет для страховых агентов ничего такого. Я Рону пожаловался, что загниваю без свежих знаний. И он дал мне хорошую идею: есть с пяток страховых Designations (как бы почетных званий), получение которых компания оплачивает. Заодно, получая и поддерживая их (а для этого надо продолжать ходить на семинары), ты без особых усилий выполняешь норматив по непрерывному образованию. В моем случае это было 24 часа занятий в год.

И тут я вспомнил, что на первом моем коммерческом тренинге препод упоминал курс, который специально задуман для тех, кто занимается коммерческим страхованием. И вот везуха, оказалось, что компания его оплачивает, а это 400 долларов за один раз. И этот один раз состоит из двух с половиной дней занятий. Называется почетное звание CIC (Certified Insurance Counselor).

На первую сессию я шел без особых ожиданий, но оказавшись там, просто запрыгал от восторга. Это было именно то, что нужно! Аудитория – матерый народ: брокеры с многолетним стажем, андеррайтеры самых лучших компаний, эксклюзивные агенты вроде меня. А какие там преподаватели, просто живые легенды! Фирма веников не вязала, фирма серьезно занималась высококлассным образованием в области страхования.

Идея в том, что ты получаешь свою медальку за пять лет, занимаясь 24 часа на continuing education. Но меня настолько пробрало, что я заработал своего CIC за два года и за счет компании, что вдвойне приятно.

Свой первый тренинг по коммерческому страхованию я проходил, не имея вообще никакого представления о профессии, и теперь переживал, что недобрал там информацию, недоучился. Мне разрешили пройти этот курс еще раз через полтора года после первого захода. Увы, оказалось, что и этот курс я уже перерос. Выходило, что учиться надо, просто делая бизнес. Кто бы отказывался?

Важную роль в моем самообразовании сыграл профессиональный журнал «Insurance Journal». Журналов таких довольно много, и они как правило бесплатные. Но этот оказался особенно близок тому, чем я занимался, и в нем разбирались как фундаментальные вопросы, так и сиюминутные: новые законы, тенденции, судебные процессы. Я прочитывал каждый номер от корки до корки и складывал их на книжную полку. Иногда понадобится какую-то статистику показать людям, а там есть абсолютно всё, чего никто тебе не скажет даже на платных независимых тренингах и семинарах, не говоря уж о внутренних мероприятиях компании.

Еще я приноровился ходить на семинары в смежных отраслях. В основном это был либо маркетинг, либо продажи. Важно находиться в правильной среде успешных и целеустремленных людей, где в атмосфере много драйва и созидательной энергии. В частности, я прослушал лекции практически всех признанных гениев торговли недвижимостью. Майк Ферри мне особенно понравился. Из его семинара я перенес много полезных хохмочек в мой курс по трудоустройству для тестировщиков. Есть общие идеи и принципы, не зависящие от того, что ты продаешь: страховку, дом или свои услуги тестировщика программного обеспечения.

Сотрудники страхового агентства делятся на две группы:

• те, кто делает бизнес (продюсеры),

• те, кто обслуживает бизнес, служба работы с клиентами, их официальное название CSR (Customer Service Representative).

Оплачивается их работа по-разному. Продюсеры получают комиссионные как с нового бизнеса, так и с текущего, только процент меняется. Например, застраховали дом. Годовой премиум с этого полиса 700 долларов. Агентство получает 20 % комиссионных, то есть 140 долларов, на протяжении стольких лет, сколько этот дом остаётся застрахованным в этом агентстве. Продюсер получает, например, 70 % этой суммы сразу и 30 % суммы каждый последующий год. То есть 98 и 42 доллара соответственно. (Проценты от агентства к агентству варьируются.) Кроме того, если продюсеру дают так называемый base, то есть фиксированную ставку, которую он получает независимо ни от чего, то проценты в распределении комиссионных снижаются с ростом гарантированной части оплаты.

CSR, в теории, просто наемный работник на зарплате. Но в реальности хороший CSR тоже оформляет много полисов. Например, звонит клиент. Ему нужна помощь. Он разговаривает с CSR, который сам по себе душевный человек, искренне стремящийся помочь ближнему. Слово за слово… В итоге размеры страхового покрытия могут увеличиться, и машины, застрахованные в разных агентствах, могут собраться в одном месте. Кто-то захочет поговорить про страхование жизни, а кто-то заинтересуется, что такое umbrella insurance. У кого-то бизнес застрахован неизвестно где, «а мы и не знали, что вы и бизнес тоже страхуете…»

Поэтому агент материально поощряет своих CS-сотрудников в случае, если они генерят новый бизнес, работая с существующими клиентами.

Команда моя разрослась капитально. В основном за счет молоденьких девушек лет 20–22, но был народ и постарше. В коллективе всегда возникает масса прикольных ситуаций.

Заглядывает ко мне раз юная сотрудница:

– Михаил, кофе хотите?

– Да, спасибо.

Через минуту приносит чашку.

– Михаил, девки кофе новый купили, мы такого еще не пробовали. Так что, если что не так, пожалуйста, я тут ни при чем.

– Конечно, конечно, какие могут быть претензии?

Через пять минут снова заглядывает.

– Михаил, я хотела спросить, кофе-то как?

– Очень приличный, просто замечательный.

Довольно хмыкнув:

– Это хорошо, пойду и себе налью.

Другой случай с теми же действующими лицами. Мы должны начинать собрание трудового коллектива, а никого нет, один я пришел в конференц-зал. Отправляюсь посмотреть, в чем дело. Все сидят на своих рабочих местах и разговаривают по телефонам, кроме кофейной барышни. Я на неё смотрю вопросительно:

– Собрание-то наше где?

– Михаил, ну вы же видите, все девки с клиентами!

Однажды я вернулся в офис с очередного семинара по энергетической работе. Там обсуждали, как поступать с «вампирскими присосками». В целях практики я стал сотрудников энергетически прощупывать, на добровольной основе, естественно. На расстоянии сантиметров 30–40 от позвоночника руками вожу, поля осязаю. И тут от одной сотрудницы просто ледяным потоком как потянет! Вот она, присоска, вампирят нашу девочку. Спрашиваю: что с присоской будем делать? Девочка говорит: будем отрезать.

Я, как учили, сначала отрезал, потом поле выровнял, все стало равномерно тепленьким. А она вдруг бах и упала из вертикального положения. Хорошо, что я ее подхватил и в кресло усадил. Через минуту она оклемалась и задается вслух вопросом: «Это кто же меня так вампирил-то?» – «Сейчас, – говорю, – узнаем! Он должен тебе позвонить, раз без энергии остался». И точно, через минуту раздается телефонный звонок, и на том конце линии оказывается какой-то, год тому назад забытый, ухажер!