Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Они проголосовали. И началось!!!

Колесница истории, проехав над моей головой, рванула вверх тонны грунта вместе с дерном, где я в тот момент пустил свои первые робкие страховые корешки. И я, волею судьбы и нашей передовой компании, оказался в самой гуще бури, поднятой действиями нового губернатора.

«Фермер» – не просто громадная страховая компания. Это калифорнийская компания, с головным офисом в Южной Калифорнии. И когда речь заходит о политике штата, мы на год-два опережаем остальные страховые компании, работающие в Калифорнии. Это наш бастион.

«Фермер» много десятилетий занимался коммерческим страхованием, но ничего значительного на этом поприще, как например «Хартфорд», он не представлял. Страховали мелкий бизнес, крупного боялись, не наш аппетит. Закусочные, розничная торговля, бытовое обслуживание, офисы частников… Простые, понятные, просчитанные вдоль и поперек малые риски. Ни заводы, ни небоскребы, ни даже фуры грузовые «Фермер» не страховал. Да что фуры, маршрутки не страховал: слишком рискованно, много людей внутри.

И тут лопнула внутри какая-то пружина, и компания решила срубить копейку на кризисе «ворк-комп», хотя в этом бизнесе она исторически не имела серьезной экспертизы.

Наши предложения отличались не только широтой размаха, включая те виды рисков, от которых многие страховщики отказывались, но и самыми низкими ценами. Мы били ценой всех. Не будучи великим математиком, но имея некоторое представление о последствиях, я понимал, что скоро у компании будут серьезные убытки и цены вырастут. Но страховые компании всегда так делают: занижают цены, увеличивают свою market share (долю рынка), влетают в убытки, повышают цену и так снова и снова, по кругу.

В моей колоде было столько же тузов, сколько карт: все хотят говорить о «ворк-комп», все хотят сэкономить. Ни за кем гоняться не надо. У нас самые лучшие цены. Нашу компанию знают все. Я получаю сотню «лидов» в месяц, выбираю тех, кто мне интересен, и они идут к нам. Бывало, что на кону большая сумма, но «Фермер» этот бизнес не берется страховать. Тогда я приноровился очень классно страховать на стороне. То есть стал ещё и брокером, что по деньгам давало очень весомую прибавку. Я чувствовал: надо ковать железо прямо сейчас, завтра его может уже не быть на наковальне.

Накал битвы, её интенсивность были велики. Ежедневно я вел переговоры с массой частников, с андеррайтерами, с госслужащими, занимающимися классификацией бизнесов, – есть такая служба. Исследовал и освоил все онлайн ресурсы. Перезнакомился в компании со всеми, чье мнение (на моем уровне, конечно) влияло на принятие решения, страховать этот бизнес или нет.

Рон просто обалдевал от происходящего, рассказывал новичкам про меня какие-то легенды, мотивируя их делать «ворк-комп». Я это заметил, когда вел занятия для новых агентов. Они подходили ко мне, жали руку со словами «это большая честь…» Не представляю, что он им там наговорил. У Рона вообще такая манера ставить кого-нибудь в пример, как в пионерском отряде.

В коммерческом страховании в целом, а в «ворк-комп» особенно успеха достигает тот, кто действует быстрее и кто лучше знает бизнес. Подавляющая масса агентов слишком неповоротлива, чтобы за пару-тройку месяцев поменять курс и научиться делать то, чего они раньше практически не делали. Поэтому в основном заработали на этой волне те из страховщиков, кто и раньше занимался бизнес-страхованием. И немногие новички, сразу вскочившие на подножку трамвая «ворк-комп».

Джон Максвелл, один из ведущих писателей и лекторов по вопросам личностного и корпоративного развития, говорит: «Nobody pays for average!» – «Никто не платит за посредственную работу!» Надо быть лучше конкурентов. А в «ворк-комп» есть множество деталей, в которые всё и упирается. Приведу пару примеров из моей практики, чтобы стало понятно, как агент-узкий специалист опережает просто агента, даже более опытного.

Джозеф имеет мастерскую по производству печатей: резиновый оттиск, приклеенный к деревянной ручке. Только печати у него не официальные, а неформальные, кому что в голову взбредет. В офисе Джозефа стоит машина, в которую он заливает жидкий каучук. В эту же машину Джозеф загружает файлы с эскизами печатей, присланными заказчиками через сайт. Машина из этих файлов делает резиновые оттиски. Две нанятые на неполный рабочий день девушки приклеивают оттиски к ручкам, которые Джозеф сам не производит, а покупает на стороне. Те же самые девушки отправляют готовую печать заказчику по почте.

Джозеф застрахован в State Fund, что очень дорого. Он обращается к своему «фермеровскому» агенту, который страхует его дом и две машины: «Помоги!» Агент у него с тридцатилетним стажем и знает, что надо делать. Он входит в систему, выбирает «ворк-комп», в открывшемся интерфейсе начинает заполнять форму, она небольшая. Вводит зарплату сотрудников. Ее нужно умножить на цену в процентах. Чтобы получить цену, агент должен ввести в специальное поле код профессии. В страховом бизнесе своя система кодов. Агент, естественно, не знает, какой код у профессии Джозефа. Можно открыть мануал, но там с непривычки концов не найти. Поэтому агент делает то, что и должен делать в такой ситуации: звонит в службу поддержки. Там ему с ходу говорят: это код 4558, resin manufacturers, то есть тот же самый код, что и у тех, кто резиновые покрышки выпускает. Но вы зацените разницу в риске производственной травмы у тех и у других!

В State Fund бизнес Джозефа тоже застрахован под этим кодом. И цена страховки там просто катастрофическая для малого бизнеса: 35 %! Огорченный Джозеф делает поиск в Гугле, заполняет какую-то форму, и через час я ему звоню с нехитрым вопросом: «How can I help you?» Мне всё это рассказывают. И хотя знаний конкретных у меня пока нет, но интуитивно я чувствую, что не должен этот классификационный код применяться к фирмочке Джозефа, перебор тут явный.

И я делаю то, что не сделал матерый агент, страховавший машину и дом Джозефа. Я звоню в WCIRB (workers compensation insurance rating bureau), в народе называемое просто «бюро». Это законодатели классификаций. Их слово – закон и безоговорочный приговор одновременно. Звоню, называю свой регистрационный номер, задаю вопрос. Спец на той стороне задумывается. «Нехорошо», – говорит он и просит подождать.

Минуты две он отсутствует и возвращается с неожиданным ответом: «Этот бизнес идет вот по этому коду», – и дает мне номер для переплетной мастерской, никакой очевидной связи с производством резиновых печатей не имеющей совершенно и с ценой в четыре раза ниже.

Понятно, что Джозеф страхует свой бизнес у меня и шлет ко мне всех своих знакомых проверить, не сварганю ли я и им такое чудо.