Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

У нее такая ситуация: нужно застраховать магазин на случай получения работниками травмы на производстве. Есть такой обязательный вид страхования – Workers Compensation, «ворк-комп». На эту тему нам еще предстоит более подробный разговор, поэтому сейчас ограничусь только общими сведениями, что премиум по «ворк-комп» высчитывается как процент от заработной платы сотрудников. Каждая профессия имеет свой риск и свой ценник, свой процент от зарплаты наемных работников. Если бы не заковыристая система скидок за самые разные параметры бизнеса, то премиум можно было бы вычислять на обычном калькуляторе. А так мне пришлось приехать в офис Джеки, благо это недалеко, чтобы научить её, как это высчитывается, дело это нехитрое. Не заниматься же мне каждый раз её клиентами!

Сели мы с Джеки за компьютер. Я ввожу данные в одну графу документа, открытого на экране, потом переходим к следующей графе, и наконец выскакивает итоговый премиум: 2200 долларов в год. Джеки недовольно качает головой: «Нет, Майкл, так не годится. Хозяин магазина сейчас платит четыре с половиной тысячи в год. Даже если мы ему сделаем ровно четыре, он будет очень доволен».

Такого оборота я не ожидал. Там и комиссионных-то всего 8 %, то есть с лишней тысячи клиента Джеки получила бы всего восемьдесят долларов, не миллион!

– Послушай, – говорю ей, – ты же видела, это высчитывается процент от зарплаты. Мы при всем желании ничего сверх того накрутить не можем.

– Ладно, – говорит она, – но я видела, что ты ему скидки набросал в корзину.

– Так ему положены эти скидки, лишнего я не давал.

– Это ты, умный, знаешь, что положены скидки. А я дура и не знаю. Убирай скидки!

Мне даже обидно стало. Вместо того, чтобы порадоваться, как классно мы ее клиента упаковали, она хочет с него лишние деньги содрать. Убрали все скидки, вышло 2800. Джеки немного успокоилась, хотя было заметно, что несовершенство системы ей не нравится. Будь это страховка на автомобиль, она легко бы упятерила цену, при желании. Там возможности для маневра воистину безграничны.

Когда очень хочешь, чтобы что-то произошло поскорее, то время застывает и кажется, что до желанного события проходит целая вечность. Некоторые за 2–3 недели поиска новой работы умирают и воскресают пятьдесят раз, с каждым телефонным звонком или с каждым сообщением от рекрутера по электронной почте.

С раскруткой бизнеса происходит та же история. Никто тебе никогда не обещал, что если разослать сто сообщений по знакомым со словами «приходите ко мне страховаться», то пятьдесят придут страховаться на этой неделе, а остальные на следующей. Но хочется же именно так!

А с чего они к тебе придут, если ты в новом для себя бизнесе пока вообще ничего не понимаешь? Ты сам-то к новичку пойдешь? Если только это очень близкий человек и его надо просто поддержать. Но одно дело, когда близкий человек открыл пирожковую и ты взял у него на десятку пирожков. И совсем другое дело, если тебе нужно покупать дом, лечить зуб или застраховать всё, что нажито за 20 лет.

Многие потом говорили: Михаилу-то чего стоит бизнес раскрутить? Он знает пару тысяч человек, трубку снял и вперед! Но это только так кажется, что всё легко и просто. Конечно, рано или поздно имя на слуху, статьи в газетах сработают и дадут отдачу. Но не сразу, ой, не сразу! Кроме того, договор страхования заключается либо на 6 месяцев (автомобиль), либо на год (дом, бизнес). Переходить к другому агенту посередине срока действия старого договора мало кто хочет, не самое лучшее время. Вот когда контракт подходит к концу и нужно его возобновлять, тогда у многих начинается поиск альтернативы. Поиск этот, как правило, не идет дальше выяснения лучшей цены.

На почве цены некоторые агенты совершают такие вещи, за которые их просто выгоняют. В соседнем дистрикте работал опытный агент, китаец. Он получал в год 300 тысяч комиссионных. Не вся эта сумма была чистым личным доходом, часть уходила на аренду офиса, зарплату сотрудников, всевозможные расходы на рекламу, страховки и прочее. Но для страхового агента в нашей местности этот господин был реально очень раскрученным. И вот, во время одной проверки, у него в офисе из хранящихся там файлов извлекли 43 копии одного и того же китайского диплома о высшем образовании, который он копировал и подкладывал разным клиентам, чтобы дать им скидку 15 % за высшее образование! Выгнали мужика за мошенничество.

Агент знает, какие графы в заполняемой им форме влияют на размер премиума. Более того, он знает, какие сведения, указанные в форме, проверяются, а какие нет. Например, пробег автомобиля. Или кто в семье какой машиной пользуется. Есть дорогие, а есть дешевые в страховании машины. Есть дорогие, а есть дешевые в страховании водители. Если 17-летний паренек с двумя авариями пользуется новой «феррари», то мы имеем дорогую машину и дорогого водителя. А если его 50-летний папа ездит безаварийно на двадцатилетней «тойоте-королле», то и водитель, и машина будут дешевыми.

Что делает агент, если есть такая возможность? Он прописывает безаварийного папу на дорогую машину, а аварийного мальчика – на грошовую. В сумме страховка заметно дешевле. А по законам штата страховое покрытие, случись чего, распространяется на любого члена семьи, какой бы машиной он ни пользовался. Так что ездить они могут, как им удобно, а платить меньше. Пока агент мудрит над ценой страховки, большинство его клиентов не имеют ни малейшего понятия, как и что он делает. Их интересует сумма в графе «итого».

Типичный пример мелкого жульничества со страхованием автомобиля – манипуляция адресом проживания. В Сан-Франциско, например, страховка на один и тот же автомобиль с одним и тем же водителем будет стоить процентов на 70 дороже, чем в Пало-Альто или Купертино. Такова статистика исков. Человек, живущий в Сан-Франциско, приходит к страховому агенту, и выясняется, что ему дорого. Агент и спрашивает: «А нет ли у вас друзей или родственников, проживающих в Купертино? Нет? А где есть?» Соответственно цена страховки снижается. А теперь представьте, что эти друзья застрахованы в той же компании, у них есть собственный дом, и кто-то в семье работает инженером. Тогда страхование этого автомобиля дешевеет не только в силу географических различий, но цена снижается ещё на 15 % из-за наличия дома и еще на 15 % из-за профессии одного из членов семьи.

Иногда не только агент такое предлагает, но и сам клиент этого тебует. Он абсолютно уверен, что агент обязан проворачивать махинации в его пользу. Обычно это распространено в этнических общинах. Русский клиент ожидает, что русский страховщик намудрит в его страховке, врач не возьмет доплату, риелтор пожертвует частью своих комиссионных… Мой знакомый, работающий кардиологом в Нью-Йорке, рассказывал: русские пенсионеры спрашивают, что им врач даст, если они к нему придут? «В одном офисе дают курицу, в другом гречку, а что дают у вас?»