Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

– покупка «лидов» в интернет-сервисах;

– обзвон бывших студентов и просто знакомых (это несколько сотен человек), просто чтобы рассказать им, что теперь я занимаюсь, страхованием, если у них вдруг есть нужда;

– проведение семинаров по страхованию в помещении школы;

– «Залив-пати». Мы собирали большие русские тусовки, по 150–200 человек, три раза в год. И даже сайт сделали, который так и назывался: www.zaliv.org. А там фотки с этих пати и русские «желтые страницы».

Но я знал, что мой главный удар придется по коммерческому страхованию, в котором я пока мало что понимал практически, но пару раз в месяц из интернета на меня попадали клиенты, и этот бизнес у меня тоже стал помаленьку двигаться. Рон, видя это, возликовал и сказал, что наконец-то понял, кто я такой и в чем мое призвание: коммерческий страховщик! Возрадовался он оттого, что это довольно редкий талант в страховом бизнесе. Из 25 агентов его дистрикта только двое работали в этом направлении. Я стал третьим.

Почувствовав вкус к этому делу, я подписался на довольно дорогой сервис. Они брали 1200 долларов в месяц за пересылку всех коммерческих «лидов» штата Калифорния. Местных там было процентов 20, в основном Лос-Анджелес, Сан-Диего, Риверсайд-Каунти. В месяц мне приходило до 400 «лидов» всех мыслимых типов. Половину из них «Фермер» не брал, и мне пришлось научиться размещать их на стороне, что тоже неплохо. Ежедневно я беседовал с десятком владельцев самых разных бизнесов, делал квоты, отсылал, торговался, перезванивал по 20 раз на день андеррайтерам «Фермера» (это сотрудники компании, которые решают, брать это страхование или не брать, а если брать, то на каких условиях). У меня пошли добротные клиенты: рестораны, магазины самые невероятные, кафешки, офисы, пекарни, парикмахерские, заточка ножей, арт-студия, магазин массажных кресел, строительные подрядчики… Я балдел, тащился от всего этого, упиваясь победами, новыми знакомыми, растущими комиссионными.

Буквально за год я окупил все деньги, потраченные на «лиды» из интернета, на свой опыт страхового агента и первоначальное портфолио – book of business. В нормальных условиях я бы и за пять лет не успел того, что успел через год.

Через год на каком-то сборище (я в них плохо ориентировался) мне вручили симпатичный кубок как передовику коммерческого страхования. Я поинтересовался у большого начальника, стоящего в иерархии компании на два уровня выше Рона, в чем смысл награды.

– Ты вошел в top one percent по Калифорнии в этом виде страхования.

– А из какого количества агентов? – спросил я.

– Из двух с половиной тысяч.

Я был разочарован.

– А, я попал в число лучших двадцати пяти коммерческих агентов? Не в тройку, не в пятерку, всего лишь в двадцать пять?

– Верно, – ответил он, хлопнув меня по плечу. – Но знаешь, что интересно? За те 75 лет, что существует наша компания, это первый случай, когда человек попал в эти двадцать пять на первом году работы!

Как я уже упоминал, специалистов по коммерческому страхованию в дистрикте Рона до меня было двое. Численный состав дистрикт-агентов был очень интернациональным, но белых было всего человек пять. Эти двое оказались белыми американцами и, по совместительству, евреями.

Старина Фроим собирался на пенсию. Если бы его переместить во времена Шолом-Алейхема, то он отлично бы смотрелся в роли мельника или мясника: крупные черты лица, медлительность. Каждое слово из него выходит долго и основательно. Успеваешь обо всей своей жизни передумать, пока он закончит одну фразу. Фроим специализировался на страховании многоквартирных домов. Это дело очень достойное: клиентов мало, денег с каждого много. Есть время поддерживать с ними отношения. Есть возможность углубиться в детали страхования.

Когда клиент даёт тебе 20 тысяч в год комиссионных и он знает об этом, то он ожидает от тебя глубокого погружения в его бизнес, а не только в свой. Только тогда агент может доступными ему средствами прикрыть реальные риски этого конкретного бизнеса, с учетом десятков присущих именно ему нюансов. Но в коммерческом страховании агент должен продать себя дважды: один раз – клиенту, а второй раз – коммерческому андеррайтеру, который по правилам компании (зачастую неписаным правилам) решает, взять на себя тот или иной риск, или нет, а если взять, то какую цену страховки назначить. В этом деле очень много субъективного. Такой агент, как Фроим, который всех андеррайтеров знает с пеленок их карьеры, и они ему доверяют, как самим себе, может выбить для своего клиента очень серьезные скидки, которых мне, как новичку, для моего клиента никто не даст.

Второй коммерческий агент, Стивен, был прямой противоположностью тяжеловесного седого Фроима. 40-летний Стивен несколько лет после окончания университета работал программистом, но лет в 25 ушел в страхование, поскольку его отец был страховым брокером. Стивен сознательно принял такое решение, желая построить собственный бизнес. Он страховал все подряд, без особой специализации. Внешне Стивен был чернявым живчиком с лицом интеллигента из народа. Эдакий жизнерадостный мужик с доброй улыбкой и некоторой хитринкой в глазах, прямо как у Ленина на портретах советских художников.

Оба они были очень доброжелательны, всегда вызывались помочь, научить, проконсультировать. Однажды Рон устроил у себя в офисе семинар по страхованию многоквартирных комплексов и пригласил Фроима его провести. Фроим согласился и пришел с кипой распечаток. Я, было, губы раскатал, но не тут-то было! Оказалось, это он онлайновые формы распечатал, поскольку не привык работать на компьютере, – старая школа. И по этим формам Фроим ме-е-е-едленно шел с нами, ничего не объясняя. Он мямлил вяло, и содержание было равно нулю. Лучше бы Рон пригласил чернявого Стивена.

В этот период жизни я впервые стал читать книги по организации и ведению бизнеса. Это входило в курс «молодого бойца». Материалы по этой теме делились на три уровня приближения к страхованию:

– толстенные учебные пособия компании, на 90 % привязанные к бизнесу самой компании, что очень полезно. Качество великолепное, особенно для новичка;

– книги по ведению страхового бизнеса, написанные, как правило, страховыми агентами различных компаний на манер «история моего успеха». В этой категории с переменным успехом можно было наткнуться как на очень познавательное чтение, так и на пустую похвальбу;

– книги по малому бизнесу как таковому.

Если из первых двух категорий я пытался выудить ответ на вопрос, как мне расти в страховании, то последняя категория, которая простым языком учит бизнесу, повергла меня в полное смятение. Не было ни одной классической ошибки, которой я бы не совершил в своем школьном бизнесе! Ощущение такое, что все примеры прямо с меня списаны. Как школа и консалтинг выросли и не развалились, будучи созданными в нарушение всех бизнес-правил? Не знаю. Вернее, некоторые соображения у меня есть, как практические, так и эзотерические. Но это к делу не относится.