Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Еще один бизнесочек, заставивший меня задуматься о жизни, – киоск, торгующий солнцезащитными очками, расположенный посреди громадного молла. Подобных киосков много в каждом молле. Но что там такие деньги крутятся, мне и в голову не приходило. Может, они так выручку от наркотиков легализуют? Ума не приложу. И очки там продаются недорогие, редко дороже десятки. А есть и по трешке целая витрина.

Вообще в том малом бизнесе, том, что расположен в небольших городках на единственной оживленной Main Street, денег люди зарабатывают с гулькин нос.

За три года, что я проработал агентом «Фермера», мое отношение к этой компании сильно изменилось. Поначалу с моей стороны был скорее «поцелуй без любви». Но с каждым новым днем, с каждым новым поворотом на моём пути к пониманию страховой индустрии и той роли, которая в ней отводилась компании «Фермер» как входящей в первую тройку крупнейших игроков, я проникался все большим уважением и восхищением. Это совсем не значит, что я не видел в компании никаких серьезных проблем.

Более того, эти проблемы иной раз были так сложны в преодолении, что у меня буквально руки опускались и хотелось все бросить. Я понимаю, что большая корпорация живет по своим законам и законы эти не для того установлены, чтобы радовать деньгами простого человека. Зачастую бывает просто стыдно перед клиентами. И особенно мерзко, когда ты бессилен что-либо изменить. Поневоле начинаешь думать, что это просто такой неправильный бизнес и не нужно было вообще в него входить.

С другой стороны, хочу сказать, что и в любом ином бизнесе человек, которому от природы свойственно испытывать чувство стыда за себя или других, будет порой испытывать похожие чувства. Есть такая тема у мотивационных гуру: «Are you willing to pay the price?» – «Готовы ли вы заплатить реальную цену?» У всего есть своя цена. Чтобы встать на ноги и состояться в страховом бизнесе, нужно заплатить свою цену. И не только в страховом, в любом бизнесе. И даже чтобы на тестировщика успешно переучиться, нужно заплатить столько, сколько это стоит. И речь совсем не о денежной составляющей, – это как раз самое простое. Когда говорят, что в эмиграции каждый должен съесть свое ведро дерьма, то разговор идет именно о цене, которую нужно заплатить за эмиграцию.

Пользуясь теми же формулировками, можно сказать, что и страховому агенту нужно съесть ведро дерьма, прежде чем он встанет на ноги в бизнесе. Но не стоит успокаиваться раньше времени. Чтобы оставаться в бизнесе, нужно быть готовым в любой момент заглотнуть очередную порцию этой такой родной и такой привычной субстанции органического происхождения.

Или, перефразируя известную русскую поговорку, можно утверждать и так: «Любишь кататься – люби и цену заплатить».

Отношения агента и компании мне сильно напоминали отношения постсоветского предпринимателя и постсоветского государства. Есть набор правил для бизнеса, но они в своей совокупности невыполнимы. То есть если «за тобой пришли», то вина всегда найдется в избытке, поскольку всё, что ты делаешь, это сплошные нарушения.

Начинающий агент добросовестно старается делать все по правилам. Но довольно быстро понимает, что так он далеко не уйдет.

Например, один из первых страховых полисов, который я выпустил, был Renters Insurance на небольшую съемную квартиру. Этот полис немного похож на страхование дома, в нем тоже покрываются и гражданская ответственность, и имущество. Но само жилье, естественно, не покрыто, поскольку принадлежит лендлорду (владельцу). Есть комплексы, где от жильцов требуют наличия такой страховки, иначе не дадут ключи. Очень много полисов Renters я выпустил, просто чтобы сбить цену (скидка 10 %) на страхование автомобиля.

Минимальный Renters стоит смешных денег: долларов 120 в год. У некоторых компаний его и за 80 долларов можно приобрести. Со 120 долларов агент получает всего 10–12 долларов комиссионных в год. И это не такой полис, который люди держат десятилетиями, а совершенно наоборот. По правилам, вне зависимости от того, что ты страхуешь – бизнес, дом, квартиру или машину, – ты должен увидеть то, что страхуешь, своими глазами, сделать фотографии и положить их в файл.

Мой первый Renters был на квартиру, находящуюся в 40 минутах езды от офиса, почти в Сан-Франциско. Сорок минут туда, сорок минут обратно. На месте с полчаса. Ещё и обработка данных. Получается, по три доллара в час. А у меня еще и офис есть, и телефон, и электроэнергия тоже не бесплатная. Про бензин я и вовсе молчу. Конечно, можно надеяться, что молодая пара, живущая в этой квартире, со временем принесет нам страховку на два автомобиля, но и это поднимет мою ставку всего лишь до 12 долларов в час. И самое главное, что всё время ушло не на осмотр и фотографирование автомобилей, которые составляют основное имущество этого домохозяйства, а на осмотр квартиры с грошовыми комиссионными. Так в бизнесе выстоять совершенно невозможно.

Допустим, агент такой дотошный буквоед, что либо едет и смотрит, либо стразу отказывается страховать тот или иной риск. Он продает меньше страховок, почти не теряя в комиссионных. Этот агент все равно нарушает то же самое правило: произвести личный осмотр перед страхованием. Просто он нарушает его в другой ситуации.

Дом при купле-продаже страхуется по правилу до транзакции. Но, пока транзакция не завершена, у нового владельца даже ключей нет и осмотреть дом внутри невозможно. Только после транзакции, что является нарушением правила. Я много раз задавал этот вопрос начальству самого разного уровня, и службе поддержки, и андеррайтерам. Ответа прямого не получил.

– Да, есть такое правило. Да, иногда по правилу не получается.

– А что делать?

Тут начинаются гримасы и уклончивые ответы типа: «Ну, если не получается до, то в принципе можно хотя бы и после…»

– А насколько после?

– Ну, желательно не затягивать.

– А если это второй дом и он находится в Лос-Анджелесе?

– Ну, как будете в Лос-Анджелесе, так и зайдите осмотреть.

Калифорния – штат немаленький, не наездишься на каждый дом смотреть и на каждую квартиру. А страховать агенту приходится по всему штату, а не только поблизости. Хотя бы потому, что даже проживающие поблизости клиенты имеют интересы по всему штату. Дети уезжают учиться в Сан-Диего, в Лос-Анджелес, в Санта-Барбару, в Дэвис и в Санта-Круз. В Сакраменто у людей полно инвестиционных проектов, там домики дешевые. Сами клиенты тоже переезжают, подальше и поближе. Когда клиент, живущий в часе езды от вас, покупает новую машину, думаете, он только и мечтает приехать к вам вечером после работы, в пробке ещё отстоять, чтобы вы имели возможность сделать фотографию его машины?