Роман Середа - Как не лажать по-крупному в малом бизне$е

Немного предыстории.

Итак, на последних курсах университета я преподавал айкидо. Позже это все переросло в общественную организацию и спортивные клубы, в которых работали уже инструктора. Это была наша первая более-менее долгосрочно работающая структура.

Все, кто занимался боевыми искусствами, были обязаны носить на тренировках специальную одежду – кимоно. Люди могли купить его где угодно (хотя тогда выбор был невелик), но чаще всего просили об этом тренера. Сначала мы помогали в приобретении формы ситуативно (иногда было желание это делать, а иногда нет). Позже – регулярно, расширив ассортимент необходимого для тренировок инвентаря. Ну а дальше на постоянной основе.

Мы нашли швею, которая приезжала в зал, делала замеры всех желающих и через неделю привозила готовое кимоно «под ключ». Также мы нашли столяра, который строгал деревянные макеты оружия (меч, нож и палка). Другие товары, такие как боксерские перчатки или утяжелители для ног, мы заказывали у разных поставщиков.

Понятное дело, что заработать на таких единичных продажах задача не стояла. Это были какие-то деньги сверх основного дохода – оплаты за обучение. Дело пошло более интенсивно, когда начали появляться клиенты со стороны. Это были другие спортивные клубы или отдельные тренера, которые хотели через нас заказывать товары для своих групп. Узнавали о нас в основном из общих кругов знакомых.

Позже мой брат Виталий и его друг по университету Александр, который также работал инструктором айкидо в нашей организации, решили попробовать продавать тренажеры, которые увидели в рекламе по телевизору. Это были популярные в то время товары из серии As seen on TV под названием Аb King Pro. Выбор пал именно на них, поскольку этот товар был в наличии у одного из наших поставщиков, а реклама по ТВ шла постоянно, и люди его знали. Ребята продали несколько таких тренажеров внутри клуба, затем опубликовали объявление в интернете на какой-то бесплатной доске объявлений.

Продажи шли от раза к разу. Но в 2008 году я предложил организовать эти торговые процессы в отдельный бизнес. Мы прикинули закупочную стоимость товара, его розничную цену, а также наличие спроса и быстро сообразили, что это Клондайк. Наценка составляла более 100%!

Это было начало нового бизнеса. Мы четко понимали, что надо продавать, но пока слабо – как именно это делать. Первым делом мы решили, что нужен четвертый партнер, поскольку у нас всех была определенная занятость (набор групп, проведение тренировок и т. д.).

Так, в течение месяца мы поменяли несколько партнеров. С одним из них мы не понимали, как разделить обязанности, а другой решил уделить внимание своему основному бизнесу, который в последствии он развил до приличных масштабов. На момент выхода из состава учредителей второго партнера у нас уже были определенные продажи. Совсем небольшие. Но, почитав умные книжки, я решил, что выход партнера из перспективного бизнеса надо провести, насколько это возможно, правильно. Мы оценили то, что было, в сумму чуть больше 2000 долларов. Оценка происходила из складских остатков, суммы продаж за какой-то период и т. д. Соответственно, за долю в 25% выходивший партнер получил около 600 долларов. Учитывая, что в начале бизнеса все партнеры скинулись по сумме эквивалентной примерно 50—80 долларов, то получился нормальный мультипликатор, я считаю.

Когда мы летом 2008 года решили делать сайт (подробнее об этом в одной из следующих глав) и только зарегистрировали доменное имя (название), продажей товаров для спорта и отдыха занималось не так много магазинов. В рознице это были: крупнейшая сеть; несколько малоизвестных сетей и простых магазинов; крупный магазин в центре города; базарные точки по всей стране.

В интернете по запросу в нашей категории выдавало несколько десятков, непонятно каких сайтов, и продавали они в основном китайский ширпотреб. В топе поисковиков, конечно, болтались несколько более-менее похожих на интернет-магазины сайтов, но, как правило, это были сайты производителей или розничных магазинов.

Изначально наибольшую конкуренцию нам составляли бесплатные доски объявлений, на которых можно было продавать товар даже без регистрации частного предпринимателя, наличия каких-либо документов и затрат на содержание бизнеса. Сами мы начинали точно так же. Сначала продавали спорттовары своим подопечным по секциям айкидо, потом другим тренерам в их клубы, ну а дальше – выкладывали на бесплатные доски. Именно с них началось расширение ассортимента, поскольку мы уже не были ограничены потребностями специализированной спортивной секции или клуба.

Так в ассортименте появились тренажеры и другие ходовые товары. При постоянном росте ассортимента создание собственного интернет-магазина казалось уже хоть и сложным, но вполне логичным шагом. Более подробно о нюансах и проблемах его разработки я расскажу в следующих главах, а сейчас хочу сделать акцент на ошибке, последствиями которой чаще всего является медленная и мучительная смерть бизнеса.

Итак, с запуском интернет-магазина бесплатные доски объявлений как-то перестали считаться конкурентами. Все-таки у нас был ассортимент, какой-то склад, сервис… а у них продажа с рук. Конечно же, некоторые позиции мы еще долгое время параллельно размещали и на досках, но стали присматриваться к сайтам, которые были похожи на нас.

В сети присутствовало не более пяти сайтов-магазинов, узнать о которых можно было преимущественно из тех же досок объявлений. Но при вводе в поисковик топовых запросов – они обязательно всплывали, заставляя нас волноваться.

Это вынуждало совершенствоваться. Мы ежедневно бороздили наш и зарубежный интернет в поисках правильных решений для своего сайта. Мы делали его все удобнее и удобнее для пользователя. На нем появлялись новые способы оплаты. Расширялся круг доставки. Постепенно все большие и большие суммы вкладывались в рекламу. Но самое главное, благодаря чему нам удалось уйти в стратосферу по сравнению с конкурентами, – это ассортимент. Постепенно на сайте появилось все. Наш интернет-магазин по праву можно назвать первым настоящим мультимаркетом спорттоваров в интернете. Мы постепенно, шаг за шагом заводили на сайт новые категории и товары. У нас появились велосипеды, тренажеры, туризм, товары для похудения, рыбалка и т. д.

Отдел маркетинга искал новые товары, отдел закупок работал с поставщиками, отдел дизайна делал качественные фото товара и красивые баннеры на сайте, отдел контента описывал товар и выкладывал его на сайт, отдел рекламы занимался его продвижением…

Постепенно те сайты, с которыми мы себя сравнивали, канули в небытие, а на их место пришла новая угроза, более серьезные игроки – настоящие спортивные интернет-магазины, ассортимент товара в которых непрерывно увеличивался, а сам товар был более высокого качества, чем на досках объявлений и сайтах-однодневках.