Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Карточки и тезисный подход к организации презентации позволяют при необходимости менять местами блоки выступления, что-то пропускать, что-то добавлять, делать неожиданные переходы в рамках предложенной основной темы. Карточки очень помогают в ситуации, когда медпред слышит за спиной горячий шёпот председательствующего: «Извините, время!» — вот тут можно легко пропустить несколько карточек-мыслей и, не сбившись с мысли от смущения, закончить свою речь уверенно и благородно.

Почему тезисы? Обычно выступающий по определённой теме человек выдаёт «на гора» 10 - 20% от той информации, которую он имеет в голове. Оставшиеся 80-90% не попадают в речь с трибуны, а ведь там могут оказаться очень нужные для выступления фразы, факты, значимые аргументы. Когда презентация строится на тезисах, на карточках, то у медпреда появляется возможность встраивать в свою речь доказательства, важные именно для конкретной аудитории. Презентация из просто речи превращается в хороший speech, с примерами, историями, встроенными легендами.

Итак: карточки и написанные на них тезисы. Каждый тезис, независимо от его длины, должен быть написан на отдельной карте. Выше говорилось, что карточки можно тасовать в зависимости от ситуации, от восприятия аудитории, от вопросов слушателей. Именно поэтому на карточке должен быть написан один тезис, который можно выделить как отдельную часть выступления. Всё остальное медпред должен дерзать в голове, помнить и умело выдавать в ходе своего выступления на сцене.

Идеально, если на карточках возле тезисов будет указано примерное время, необходимое на их освещение. Эти заметки позволят прикинуть блоки, которые нужно будет выкинуть при возникновении цейтнота и чётко уложиться в обозначенное для выступления время.

Тренинг или обучающее выступление

Тренинг и обучающее выступление отличаются от обычного выступления и убеждающей презентации в первую очередь тем, что длятся полный день (или половину дня). Медпред начинает движение в зале по распорядку, в назначенное время. Соответственно, карточки должны быть пронумерованы согласно порядку тренинга. На них необходимо прописывать не только тезисы, но и упражнения, примеры, истории. Но и это ещё не всё. На карточке тренинга обязательно нужно указать время переходов от блока к блоку.

Предположим в 10:30 начинается какое-либо упражнение. Перед упражнением необходимо дать какую-то информацию. Эту информацию можно записать в виде тезисов: тезис 1, тезис 2, тезис 3. Обычно тезисы занимают % карточки. Дальше нужно записать фразу-переход к упражнению: «Все встали и начали делать такое-то упражнение».

Дальше обязательно необходимо написать результат, который должен быть достигнут во время упражнения. Как только большая часть людей сделала всё, что было нужно, правильно, нужно очень коротко отметить те важные моменты результата, на которые людям нужно обратить внимание: что они должны вынести из упражнения, над чем нужно поработать участникам тренинга или обучающего выступления. И эти результаты тоже должны быть указаны в карточке. Результаты зависят от цели, которую ведущий (выступающий) ставит на конкретное упражнение.

Далее на карточке должна быть прописана фраза-переход на следующую карточку, к следующей части выступления. Переход нужно знать наизусть. Когда тренинг длинный, медпреду трудно всё держать в памяти, особенно когда публика поддерживает, а медпред обеспечивает работу в интерактивном режиме.

Активная работа в тренинге влияет на ведущего, на слушателей, на само течение выступления. Блоки могут сильно зависеть от того, что больше интересует работающих. Чтобы не «уплыть» и держаться в русле задач на тренинг, пометки на карточках по времени (нужно указывать и время окончания блока, время по часам), переходам, фразам являются едва ли не лучшим инструментом.

Что получается в результате? Сначала небольшие тезисы, потом — начало упражнения, потом — результат и переход на другую карточку.

Убеждающая презентация

План презентации был описан выше: боль, усиление боли, надежда на решение, само решение. В этом разделе подробно рассмотрим набор карточек на убеждающую презентацию

Первая карточка — приветствие для аудитории и обязательно тема убеждающей презентации. Тема должна быть интересна для аудитории и выглядеть обучающей. Хорошо уже с первых слов включать в выступление элементы истории или разделения аудитории на «добрых и злых». По возможности медпред должен не просто начать презентацию, а пояснить, по какой причине он это делает. Такая причина даёт возможность сразу перейти «к боли» целевой аудитории: «Я хочу рассказать вам об особенностях применения нестероидных противовоспалительных в связи с тем, что по данным нашей компании.»

Дальше нужно написать основные статистические или цифровые данные по проблеме. Если медпред берёт для освещения какую-то конкретную проблему, то в выступлении должны быть приведены конкретные цифры. На первой карточке после «завязки» презентации нужно расписать блок боли или проблемы в виде цифр, логики, перечня диагнозов, состава групп риска. Например, перечень состояний, при которых высока вероятность возникновения тромбоэмболических осложнений или перечень людей, которые входят в группу риска по плоскостопию и т. д. и т. п. То есть на первой карточке обязательно должен быть список или маленькая табличка с цифрами. Блок боли в убеждающей презентации — прежде всего, факты, выстроенные в железобетонную систему логики и представленные под нужным медицинскому представителю углом. Когда выступающий даёт какие-нибудь цифры и при этом заглядывает в карточку, со стороны это выглядит отлично. Это строит доверие к докладчику, настраивает аудиторию на серьёзное отношение к статистическим данным. По возможности нужно называть не целые или ровные числа, а использовать цифры с десятыми долями процента: «У пациента старше 60 лет полостная операция с подозрением на онкологию имеет высокий риск образования тромбоэмболических осложнений - 63, 7%». Бросить взгляд в карточку перед тем, как произнести эту «заветную цифру» (пусть даже медицинский представитель знает эту цифру сто раз наизусть), будет очень правильным приёмом.

На первую карточку нужно вынести фразы-переходы к усилению боли в виде следующих оборотов: «Вот мы с вами посмотрели цифры, а теперь представьте себе.», «Давайте вспомним, как это бывает.», «Наверняка вы встречались с.». Как вариант, при наличии у рэпа собственной интересной истории в тему, можно с успехом использовать её.