Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Вторая карточка посвящается блоку усиления боли. Поскольку блок усиления боли строится на эмоциональной подаче материала, момент включения блока усиления боли лучше начать с призыва к образной части мышления: «Представьте.», «Вспомните.», «Слышали ли вы о?», «Ощутите.». Все подряд фразы или слова, усиливающие воздействие рэпа на аудиторию, писать на вторую карточку совсем не обязательно. Говоря об усиление боли, про карточку нужно забыть. В ней должны быть только ключевые слова проблем или ошибок в связке с причинами. Наиболее быстро доходят до слушателей «сочные» слова и фразы.

«Сочное» слово (часто прилагательное или сильное существительное) — это слово, которое описывает ключевую проблему так, что слушатель ощущает его почти физически. Описание становится настолько мощным, что врачу сразу становится понятно, о чём идёт речь, он сразу начинает примерять проблему на себя, на свои тактильные, слуховые, обонятельные, вкусовые и зрительные рецепторы. Классическим примером «сочного» слова является слово «лимон», при произнесении которого у слушателя начинается выделяться слюна.

«Сочные» слова в теме медпреда надо искать и коллекционировать. Для таких слов полезно завести отдельный словарик, в который не будет лишним заглянуть перед подготовкой убеждающей презентации. Например: «Как проявляется дискомфорт при боли в спине? Человек не может согнуться, он всё время ощущает какое-то неудовлетворение. Он не может правильно сидеть.

Ему не то, что больно, он не ощущает полной свободы движений». «Сочные» слова располагают на карточке в том порядке, в котором докладчик будет эмоционально рассказывать об усилении боли.

Если в первой карточке было затронуто несколько тезисов или проблем, то, естественно, и во второй карточке будет несколько усилителей боли. Причём, если усиление по первой проблеме не зацепило аудиторию, то нужно спокойно перейти ко второй и работать с ней. Из трёх правильно подобранных тезисов хотя бы один зацепит врачей в зале. Хотя, на самом деле, разные части аудитории будут цепляться разными тезисами и разным усилением боли. К этому нужно быть готовым.

Соответственно, в конце второй карточки в должно быть написаны фразы-переходы к решению.

Третья карточка представляет собой представление решения проблемы (снятия боли целевой аудитории). Обычный подход к этой части выступления (и плана на выступление) — предоставление решения, выгодного выступающему. Но в рамках, которые устанавливает федеральный закон № 323, такой подход будет запрещённым. Кстати, с точки зрения психологии влияния , развития доверия слушателей и их убеждения такой подход тоже будет неправильным. Он просто не сработает, уж слишком часто но будет напоминать пресловутое «впаривание» (почему только сами врачи используют именно такое построение убеждающего блока своих выступлений?)

В любом решении, предоставляемом медпредом, должно быть несколько вариантов действий (решений проблемы), причём по-настоящему правильным (инновационным, надёжным, современным, самым лучшим) будет только один. Ну, понятно, какой! Упускать множественность решений проблемы нельзя ни в коем случае — нет «лучшего» способа отдалить от себя слушающих, чем резкий переход к «продаже» своего решения.

Врачам нужно давать варианты действий:

Оставить всё, как есть. Здесь выступающий должен описать неудобства, недостатки существующей ситуации. Это тоже, по большому счёту, проводится дополнительное усиление боли, потому что докладчик говорит о существующей ситуации. Например: «Показатели травматизма в детском возрасте вот такие.

При этом с такого по такой возраст чаще повреждаются руки: предплечья, локтевой и лучезапястный суставы. Начиная с возраста 8 - 9 лет дети начинают чаще травмировать ноги, в том числе и коленные суставы». После рассказа этой статистики, нужно сказать: «А теперь представьте себе молодую маму, у которой ребёнок.» и плавно переходить к решению. «Конечно, все врачи со времён Пирогова используют гипсование. Гипс — дешёвый материал, который всегда под рукой и пользоваться которым умеет каждый травматолог. Но, вы же понимаете, что ребёнка удержать гипсованием достаточно сложно, что гипс при длительном ношении может вызвать гипертрофию мышечной ткани, под гипсом часто возникает раздражение кожи, высока вероятность появления потёртостей.» и подробно это расписать.

Указан классический вариант лечения? Указан! (+ 3 к экспертности медпреда)

Есть обучающий момент в этой части презентации? Есть! (+10 к законности проводимого мероприятия)

Доктора скажут «да!» на эти сентенции медпреда? Да! (+ 5 к доверию)

Отлично! Медпред, значительно усилив доверие аудитории к себе, на шаг продвинулся к нужному для него решению в головах врачей.

Частичное решение. Например, какое решение может быть частичным с точки зрения травмы у детей? Это может быть скотч- каст (полимерный бинт). Этот способ чуть лучше, чем «оставить всё, как есть». Об этом варианте нужно рассказывать как об одном из методов хорошего и правильного лечения, особенно, если презентация «обучающая». Обязательно нужно указать на недостатки этого решения, при этом не сильно их выпячивая. Если в варианте с гипсом недостатки можно выдвигать, то, говоря о скотч- кастах, недостатки нужно «показывать тихо».

Недостатки полимерных бинтов:

а) если смотреть с точки зрения фиксации, то недостатков у скотч-кастов практически нет;

б) если смотреть с точки зрения реабилитации, то недостаток

— отсутствие возможности заниматься упражнениями, сохраняя правильное направленное движение в ограниченном объёме;

в) малая устойчивость полимерных бинтов к большим нагрузкам. При ранней реабилитации, когда нужно только зафиксировать сустав или конечность, скотч-касты работают отлично. Когда через 7 - 14 дней от начала образования костной мозоли нужно переходить к разработке конечности, бинт не может дать поддержки во время движения, так как не допускает самого движения;

г) от полимерных бинтов может возникнуть гипертрофия, под ними также чешется и т. д.

Медпред (не особенно выпячивая недостатки конкурентной продукции) хорошо разложил этот метод лечения и показал себя хорошим экспертом.

Медпред знает о других современных методах лечения травм? Да! (+5 к экспертности, +3 к доверию)

Медпред против фиксации полимерными бинтами? Нет! «Молодец! — думают про себя врачи, — не поносит то, к чему мы привыкли.» (ещё +5 к доверию)

Медпред говорит правду, не скрывая «вражеских» методик?

Да! (+10 к доверию, +10 к открытости компании)