Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Правильное решение, которое сочетает в себе все достоинства, поглощая недостатки предыдущих методов. Ортезы! Серийные ортезы для коленного (предположим) сустава! Отличная вещь, позволяющая как максимально зафиксировать сустав, так и вовремя начать реабилитацию, при этом поддерживая удобный жизненный режим пациента.

Но, если говорить только о достоинствах продукции и нагло убеждать врачей в этом, естественно, никто не поверит медпреду. Именно поэтому правильное решение (в данном примере — предложение ортезов) должно быть достаточно мягким. Здесь можно, рассказав отдельные отличающие характеристики, перевести решение проблемы в плоскость большего удобства для пациента, более раннего начала реабилитации.

Правильное решение нужно «тихо хвалить», не выпячивать, не говорить, что оно — лучшее на всём белом свете. На свете всегда найдётся что-то ещё лучше. Всегда найдётся конструкция, которая больше отвечает идее врача. Всегда есть дженерик, который «не хуже оригинала», но в несколько раз дешевле. На всякого врача не угодишь, да и не стоит этого делать.

Если посмотреть на графическое изображение приёма, то можно увидеть особенности подачи материала при выступлении. Когда разговор идёт о варианте «оставить всё, как есть» (гипсовые бинты), то основное обсуждение лежит в зоне «минус» за исключением того, что это дёшево, известно любому травматологу и всегда есть в травмпункте (плюсы методики).

Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.

В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.

Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных

— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».

Например, есть компрессионные бинты, о которых нужно рассказать немного и есть компрессионный трикотаж, о котором рассказывать нужно много больше. При этом можно сказать: «Конечно, бинты - это прошлый век. Но поймите, бывают ситуации, когда без них не обойтись и решить проблему можно только с помощью бинтов».

Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.

А что там электронного?

Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.

При проведении презентации с техническими средствами нужно помнить некоторые важные правила как подготовки, так и непосредственно проведения этих выступлений. Действия по выполнению этих правил чаще всего проводятся перед презентацией, но они настолько важны для получения хороших результатов, что пренебрегать ими в пылу подготовки очень и очень опасно.

Медицинский представитель (особенно при выступлении на чужой территории) должен иметь с собой презентацию в нескольких форматах и на нескольких носителях. Форматы: *.PPT, *.PPTX (PowerPoint), PDF (Adobe Acrobat). Такое сочетание форматов позволяет быть готовым к любым неожиданным версиям программного обеспечения и провести презентацию без сбоев.

Презентацию обязательно надо за неделю-полторы выслать организаторам с тем, чтобы они могли проверить работоспособность техники и возможность воспроизвести файл. При этом для сохранения сделанной электронной презентации нужно использовать максимально ранний формат, чтобы не наткнуться на ситуацию, когда бывает невозможно прочитать презентацию из-за старости программ на компьютерах устроителей.

На презентацию медицинскому представителю нужно взять два разных флеш-носителя. Обычные флешки, но на каждой из них обязательно должны быть записаны все варианты презентации (все форматы). Не лишним будет иметь при себе простой диск, CD или DVD-форматов. Конечно, сейчас дисковый носитель кажется архаичным, но его наличие сделает медпреда более уверенным и позволит избежать сложных ситуаций. Диск можно и нужно подарить организаторам по окончании выступления — пусть используют его для собственных целей (вплоть до копирования и последующей раздачи).

Презентация в электронном виде мертва без выступающего. Ровно так же без хорошего докладчика мертва любая другая презентация. Но у самого хорошего выступающего могут быть сложности с памятью, с концентрацией, с готовностью к презентации, в конце концов (практически каждому медпреду приходилось выступать с презентацией, созданной отделами маркетинга или другими «старшими товарищами» — не самый лучший вариант для докладчика).

Чтобы избежать всяческих провалов не по своей вине, чужую презентацию надо «прогнать» не раз и не два, и добавить в неё собственные замечания (ниже основного окна есть специальное окошечко для комментариев). Перед презентацией эти комментарии надо распечатать вместе со слайдами. Оптимально использовать для этого функцию перевода презентации в формат *.DOC — в результате получается отличная табличка, в левой колонке которой будут картинки слайдов, а в правой — все комментарии к данному слайду. Пользоваться подобной таблицей очень удобно: видны и изображения, и текст, в который может подглядывать выступающий медицинский представитель.