Александр Черкашов - Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг

В начале работы мною была потеряна мотивация звонить раз и навсегда, пока я не найду ответ, как это делать правильно. Я начал читать литературу, составить скрипты. Прочёл «СПИН Продажи» Нила Рэкхема. Начал читать книги и статьи, смотреть видео по продажам. Мой руководитель в офисе очень строго на меня смотрел и нет-нет да откидывал фразочки «Когда звонить будешь? Где клиенты?». Ответить ему, что я не знаю как звонить язык не поворачивался. Упрекнуть его в том, что меня должны были обучить – не осмеливался. Да и не знал, что так можно. Одним словом, я писал скрипты и тестировал их звонками.

Звонок за звонком я пытался найти универсальную формулу, по которой я смогу общаться с любым Клиентом, чтобы точно привести его к цели. А цель у меня была одна – назначить встречу, на которой я смогу закрыть сделку. Точнее, мой наставник будет сделку закрывать, а моя работа пока заключается только в назначении встреч.

Я могу честно признаться, что я пишу скрипты и по сей день. Пройдя путь от стажёра в Ситибанке к руководителю розничного бизнеса в ЛокоБанке, от Продавца в своей собственной Компании в одном лице до генерального директора самой крупной юридической Компании в России со штатном в 350 человек, я уверенно могу сказать, что продажи и Продажи – это два разных слова. А в рынке услуг, где продаётся не товар, а Идея, просто «продавать» – далеко не достаточно.

В своих компаниях ни в одном из случаев я не позволял сотруднику брать телефон, пока он не выучит скрипт наизусть, и я не буду хотя бы на 90% уверен в том, что он не «сольёт клиента». Я знаю, что Клиенты и сотрудники стоят денег. Провалы и неудачи в Продажа увеличивают шанс увольнения с должности, а найм и обучение нового сотрудника стоят денег. Неудачные звонки Клиентам, которых привлекла реклама – стоят денег, а это потери… это осознание ко мне пришло в тот момент, когда я заплатил первую копейку за рекламу в Яндекс Директ. И с тем самых пор я стал очень щепетильно относиться к качеству Продаж и качеству обучения специалистов по Продажам, а затем – и руководителей отделов Продаж. Когда рекламный бюджет достигает 3 000 000 рублей в месяц ошибки в системе Продаж для всей Компании обходятся очень дорого. Я уже не говорю о том, сколько денег «спускается в трубу» более крупными Компаниями, которые дают рекламу, ведущую Клиентов в руки неопытных продавцов. Это просто что-то смертельное для бизнеса, как по мне.

Я уверен, что Вы, как и я, понимаете, что Продажи – это продолжение маркетинга, и очень и очень важный элемент бизнеса. Полностью автоматизированных Продаж без Продавцов не бывает. И если товары можно продавать через интернет магазины в автоматическом режиме, но продажа услуги без Продавцов… пока этому практически никто не научился.

Конечно, идеального скрипта и сценария нет, но в ходе практической работы с продажами, слушая сотни телефонных звонков менеджеров, делаю сотни звонков самостоятельно, мы с коллегами пришли к понимаю того, какими именно принципами стоит руководствоваться в Продаже услуг. О том, к каким выводам мы пришли – читайте дальше.

Внутри этой книги не так много, как хотелось бы дать, но и не так мало, чтобы можно было бы ограничиться небольшой статьёй. Это краткое пособие по тому, что такое Продажи для многих успешных Продавцов. Для многих успешных предпринимателей и для многих успешных Компаний.

Мы хотели бы поговорить о том, что же такое Продажи, в нашей представлении, почему Клиенты принимают решение купить, как Продавать услуги, что такое сценарии Продаж и какие примеры помогут Вам сделать Ваши сценарии лучше и эффективнее.

Также мы поговорить о принципах Продаж, о правилах, о логике и Идее самой продажи как таковой. Мы уверены, что наши мысли будут найдены Вами полезными, а Вы сможете воплотить хотя бы часть из них в своей рабочей практике.

Это не универсальное пособие по Продажам, не «формула 100% успеха». Эта книга – многолетний опыт, практика в теме Продаж, где Клиенты – покупатели услуг.

Итак, что же внутри этой книги?

Здесь Вы узнаете:

Что такое Продажи и почему Продажи – это целая наука

Кто такой Продавец и почему их очень и очень мало

Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе

Здесь Вы узнаете:

почему Клиенты покупают или не покупают у Вас

что для Клиента на самом деле важно при принятии решения, или откуда берутся возражения

какие три фактора позволяют Вам Продавать очень эффективно

Здесь Вы узнаете:

когда Продавец становится профессионалом, или когда начинается профессиональная Продажа

что такое цикл продаж (шаблон структуры Продаж / Логики Продаж)

формула Продаж без возражений

Здесь Вы узнаете:

что такое Сценарий или Скрипт Продаж

из чего состоит Сценарий и как им пользоваться

как улучшать Сценарий и почему это важно

Здесь Вы узнаете:

шаблоны эффективных Сценариев

какие Сценарии уже показали свою эффективность

какие речевые модули, фразы и выражения эффективны

Немного пройдясь по верхам, нам думается, стоит углубиться в тему Продаж и перейти к самой первой теме. А что же такое «Продажи»?

Здесь Вы узнаете:

Что такое Продажи и почему Продажи – это целая наука

Кто такое Продавец и почему их очень и очень мало

Что такое Отдел Продаж и как получать удовольствие от работы в Отделе

Можно много рассуждать на тему того, что такое Продажи, когда Продажа начинается, когда Клиент начинает формировать решение о покупке или не покупке.

Мы изучили вопрос Продаж вдоль и поперёк и пришли к выводу, который может показаться странным для многих и многих продавцов, которые привыкли рассуждать так: «Продажа – это обмен товара или услуги на деньги».

Мы не согласны с идеей того, что Продажа обязательно связана с деньгами. В нашем понимании Продавец продаёт Идею. Мотивирует Клиента совершить то или иное действие. Шаг за шагом приближает Клиента к принятию решения заключить сделку. Но не просто заключить сделку, а заключить сделку на условиях Продавца.

Для контраста сравним Продажи с Переговорами, которые так любят вести многие и многие сотрудники в Отделах Продаж.

Если бы мы вели переговоры, мы бы принимали решение исходя из пожеланий обеихсторон, формировали бы условия. Потому что переговоры имеют нестандартизированные условия. Переговоры подразумевают уступки, компенсации, компромиссы. Что недопустимо в Продажах.