Владислав Моисеев - Однажды не в Америке

В отсрочке не было какого-то сакрального смысла и самоутверждения на рынке, ее суть была предельно проста: когда у тебя есть деньги — это хорошо, когда нет — плохо. Если нужно что-то вкинуть в развитие, содержать склад или вбрасывать экстренные суммы, ты не морозишь свои деньги, а вкладываешь деньги поставщика, который становится очень податливым и сговорчивым заложником, как только его ресурсы оказываются взаперти. Если для крупных игроков, каким был «Евродизайн», такая схема вполне подходила и по статусу, и по потребностям, то от пузатой мелочи вроде автосервиса на «Автозаводской» никто ничего подобного не ждал. И, по идее, никто не должен был согласиться. Но напор и блеф Барно были такими убедительными, что дело выгорело, и она в который раз подтвердила свои таланты продавца и манипулятора. Не пытайтесь повторить это дома.

2011 год подходил к концу. После месяца наблюдений Турсуновы объявили о том, что грядет праздничный корпоратив. Были приглашены все — от мастеров до уборщиц. Это был очень странный ресторан с характерным названием «Кино-плов»: узбекская роскошь вперемешку с голливудской эстетикой, самса, лагман и манекен Шварценеггера в полный рост с ружьем наперевес. За длинным столом сидели двадцать пять человек. Шерзод решил выступить с торжественной речью. Он встал и вдохновенно сообщил о том, что с нового года их жизнь сильно изменится и уже скоро у них будет очень крутая сеть, 100 автосервисов, а все присутствующие стоят у истоков великой империи.

— Сегодня нас немного. Но в следующем году будет уже больше. А еще через год мы просто не поместимся в этом крохотном зале! — сказал Шерзод. Сотрудники отреагировали сдержанно, а когда пошли курить, крутили пальцами у висков и смеялись над своими самоуверенными начальниками. Все эти наполеоновские планы и голливудско-узбекский колорит создавали ощущение полнейшей фантасмагории с неочевидным хеппи-эндом. Какие 100 автосервисов? Кому это вообще надо? Но Шерзод говорил не просто так — то был результат тщательного планирования и месяца напряженной работы. Куда более напряженной, чем думали собравшиеся. В уме гроссмейстер уже выиграл, осталось только начать двигать фигуры.

Когда Юля сидела за новогодним столом, сказанное ей почему-то не показалось заоблачным или смешным. Не то чтобы она фанатично уверовала в идею завоевания мира, но она уже тогда знала чуть больше, чем остальные. Шерзод давно заметил скучающую девушку на ресепшен и начал нагружать ее работой, которой ей так хотелось. Только это был не полевой ремонт и не консультации, а работа с бизнес-процессами. Так вышло, что у нее лучше всех получалось находить общий язык с 1С, которую еще пару недель назад она звала «один цэ». Юля начала пропускать через себя все таблицы, составлять базы данных и быстро стала понимать, к чему все это нагромождение цифр и ранее невостребованных сведений. Это было как раз то, о чем ей забыли рассказать в университете: все дело в том, что автосервис — это не только и даже не столько крутить гайки, это думать о том, кто, куда и когда идет, зачем брать в руки вот этот ключ на шестнадцать, что там за машина болтается на подъемнике уже вторую неделю, остался ли доволен клиент, или ему опять нахамили, и почему за день приехал только один человек. Юля с головой ушла в детальный разбор каждого чек-пойнта, на ее глазах рождалась развернутая модель, по которой нужно делать бизнес. Юле это дико нравилось, и она просиживала с базами, таблицами и цифрами до ночи. А когда 30 декабря в районе 22 часов Турсуновы попытались отправить ее домой нарезать оливье и охлаждать шампанское, она просто попросила оставить ей ключ. Юля ни перед кем не хотела выслужиться, просто наконец-то ей стало интересно. Тогда она и представить не могла, что уже через несколько месяцев будет финансовым директором, чуть позже — правой рукой Шерзода и одним из главных людей в компании, а затем станет франчайзи и сама откроет свой первый автосервис под вывеской Турсуновых. Но это уже немного другая история.

Самое ужасное, с чем пришлось столкнуться Барно и Шерзоду на новом месте, были не вороватые сотрудники и даже не хаос в отчетности. Главной проблемой было то, что они смутно понимали: реализация их плана (сеть из ста отделений за пять лет) требует построения не образцового автосервиса и даже не бизнес-модели образцового автосервиса, а сложной инфраструктуры, во главе которой бы находился клиент. В традиционном независимом СТО главным человеком всегда был мастер, вокруг него вращались Луна и звезды, клиенты и собственник. Человек, который хотел починить машину, был просто обстоятельством, и непонятно, откуда и почему он возникает и по каким причинам возникать перестает.

Чтобы осознать логику круговорота клиентов в природе, Турсуновым пришлось снова пойти учиться. Они записались на миллион курсов по автосервисному делу, по самым изощренным стратегиям маркетинга и контекстной рекламе. Когда они только начали свое рискованное предприятие, они жили в прошлом веке: ни Барно, ни Шерзод толком не понимали, зачем нужен сайт и что такое лидогенерация. Еще в «Евродизайне» к ним приходили бодрые молодые ребята в очках и рассказывали, что сайт их компании неприлично устарел и нужно накрутить туда кучу всяких опций за совершенно дикие деньги. Но для Шерзода это все были просто картинки. Он воспринимал сайт как визитку, а не инструмент продажи. А интернет — как большой склад таких визиток и всякого полезного (и не очень) хлама.

Пока страна самоотверженно праздновала Новый год и все вытекающие из него праздники, Турсуновы читали книжки, изучали контекстную рекламу, и когда окружающий мир начал приходить к своему относительно стабильному безалкогольному состоянию, начались настоящие масштабные реформы.

Начитавшись, Шерзод спустился наконец в ремзону. В цехе делали и слесарный, и кузовной ремонт, поэтому дышать было не очень удобно — повсюду летала пыль, а пространство было организовано откровенно криво. Когда Шерзод сообщил своим сотрудникам, что здесь придется все переделать — разделить кузовной цех и слесарный, поставить пять дополнительных подъемников и обслуживать не только «Мазды», но и одноплатформенные «Форды», и «Вольво», — повисла неловкая пауза. Механики смотрели на него как на идиота и не понимали, что происходит: все консультанты в один голос говорили, что нужно нишеваться и концентрироваться на какой-то конкретной марке, и персонал был полностью с этим согласен. В «Артс-моторс» с горем пополам приезжали три калеки, а где брать новых, никто не знал. Но Шерзод уже мысленно забил все расписание под завязку на много месяцев вперед: тонны освоенной информации срочно нужно было куда-то выплеснуть. Он четко понимал, что этот автосервис не должен быть бутиком, специализированным рестораном по подаче фуа-гра. Теперь это будет «Макдоналдс» для автомобилей.