Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Очень важно концентрировать внимание на сигналах, посылаемых вашим будущим работодателем. Например, у Лоры Бич собеседование было назначено в Нью-Йорке на то же время, когда ей нужно было проводить презентацию в школе. Вместо того чтобы рисковать получением плохой оценки, Лора сообщила о своей проблеме работодателю. Первый человек в фирме, которому она рассказала о возникших сложностях, отказался помочь ей. Однако тот, кто пригласил ее на собеседование, согласился перенести встречу.

Первый человек, по сути, сказал Лоре, что фирме нет дела до того, что пострадает образовательный процесс Лоры и что ей придется нарушить свои обязательства только потому, что именно так фирме было удобнее. Понятно, что высказанная точка зрения не была позицией всей компании, однако перед тем как устраиваться на работу в подобную компанию, стоит как следует подумать. Ныне Лора работает менеджером компании по выпуску кредитных карт в Нью-Йорке.

Даже если вы – один из младших сотрудников компании, не имеющий достаточной силы или влияния, вы можете использовать мои приемы, чтобы обеспечить себе карьерный рост. Эрик Делбридж присутствовал на встрече с руководством компании. Вместо того чтобы высказывать свое личное мнение, он обращал внимание присутствующих на факты и стандарты и спрашивал, что другие думают о них. В итоге начальство осознало наличие противоречий и поддержало точку зрения Эрика. По словам Эрика, даже самый незначительный человек в компании может достичь своих целей при помощи хороших навыков ведения переговоров, причем сделать это почти незаметно для других.

Мои студенты используют описанные приемы, чтобы учиться на ошибках и в итоге достигать своих целей. Доктор Стефан Петранкер, прослушавший мой курс в Нью-Йоркском университете, подал заявление на должность начальника отделения анестезиологии в больнице. Он встретился с директором больницы, предварительно не разузнав как следует о целях этого человека.

Во время собеседования Стефан заявил, что улучшит обслуживание пациентов, уделив особое внимание качеству услуг. Однако оказалось, что директора больше интересовали снижение расходов и проработка системы поставок. Стефан полагал, что общим для них обоих будет желание повысить уровень обслуживания больных, а директору требовались финансовые решения, которые позволили бы сократить персонал. В итоге работу Стефану не дали.

Когда он устраивался на работу в следующий раз, с ним разговаривали десять членов отборочной комиссии, причем каждый беседовал с ним по 30 минут, сменяя друг друга без перерыва. «Я просил каждого из них сказать мне, чего ожидать от следующего, – рассказывал позже Стефан. – Я осознанно пытался поставить себя на место своих собеседников и найти доводы, которые позволят мне убедить их в том, что я подхожу для этой работы. Я спрашивал у них, как мне показать себя с лучшей стороны, чтобы выделиться на фоне прочих квалифицированных кандидатов, – и каждый из них сказал мне, как это сделать». И Стефан получил эту работу.

Если вы будете пользоваться приемами, описанными в этой главе, ваши шансы на получение и сохранение за собой работы возрастут, как возрастет и успешность работы. Кроме того, вы сможете найти лучших работников. А ведь самое главное заключается в том, что приемы совсем просты. И они дадут вам то, что для вас важнее всего в вашем стремлении выполнить работу, – чувство уверенности в себе.

Одна из моих студенток, учившихся на магистра делового администрирования, отправилась в универмаг Bloomingdale’s, чтобы купить себе пару туфель. В обувном отделе стояли рядом на полке две очень похожие пары обуви. Одна стоила около ста тридцати долларов, вторая – около двухсот пятидесяти. Было понятно, что более дорогая пара гораздо лучшего качества.

– Эти две пары обуви так похожи, хотя та, что подороже, намного качественнее, – сказала студентка продавцу.

– Вы правы, – согласился тот.

– Думаю, у вас редко покупают эту дорогую модель. Наверное, большинство берет ту, что подешевле, – заметила девушка.

– И в этом вы правы, – ответил продавец.

Студентка спросила, будет ли в ближайшее время распродажа на более дорогую модель. Ведь ее почти не покупали, а она занимала место, которое можно было выделить под что-то, что раскупят сразу. Продавец понял, к чему она клонит. «Мы почти никогда не делаем скидок», – заявил он.

Студентка услышала слова «почти никогда» и поняла, что это сигнал: «Иногда мы делаем скидки». «Я не могу позволить себе дорогую модель, – сказала она продавцу, – но я хотела бы купить туфли за цену, которая и принесет вам доход, и поможет продать товар». «Продать товар» – сигнал того, что девушка поняла ценностную ориентацию продавца.

Затем студентка сказала, что понимает, что в крупных магазинах наценка на товар обычно составляет 100 % (она заранее узнала эту информацию), и поинтересовалась, можно ли ей заплатить 150 долларов или около того. В итоге ей продали туфли за 160 долларов. Размер скидки составил 90 долларов, то есть 36 %.

Во всем мире у людей по-прежнему возникают проблемы с продажей и покупкой самых разных товаров и услуг – что при обсуждении условий с телефонной компанией, что при заключении многомиллиардной сделки. Такое впечатление, что жить становится все труднее: появляется все больше жестких переговорщиков и лиц, неявным образом оказывающих влияние на принятие решений. Обещания постоянно нарушаются, а правила не отличаются гибкостью.

Я научил десятки тысяч самых обычных людей добиваться прекрасных результатов в торговле, используя стратегии и приемы, описанные в этой книге. Скидки в магазинах, где скидок не бывает; миллионы бесплатных минут для разговоров по мобильным телефонам; продажа продукта, услуги или компании на условиях, казавшихся невозможными. Цель этой главы – превратить то, что вам тоже кажется невозможным, в реальность.

Первое домашнее задание, которое я даю студентам, – отправиться в магазин и получить скидку. И неважно, будет это скидка на кусок пиццы или на ожерелье от Tiffany. Я хочу, чтобы мои студенты попытались добиться большего . Они обнаружат, что при правильном подходе можно торговаться относительно любых вещей, причем даже в самых супермодных заведениях. В большинстве случаев все, что вам нужно, – это небольшая подготовка и мужество просить.

Впервые услышав подобные утверждения, люди чаще всего спрашивают: «А разве это не манипуляция? Разве можно прийти и отобрать у человека деньги, заработанные тяжким трудом?» А я отвечаю, как отвечал уже не раз: «Это не обязательно манипуляция». Если вы получаете скидку в магазине, то кто от этого выигрывает больше? Магазин будет нравиться вам больше, скорее всего, вы придете туда еще раз, а значит, владелец магазина заработает больше. Если вы получили скидку потому, что были любезны с продавцом, то, возможно, вы значительно улучшили его настроение – ведь многие покупатели бывают весьма неприятны. Тем самым у продавца может повыситься мотивация.