Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.

Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию – он настоящий продавец. Если он не спрашивает, а только говорит – навыки продаж отсутствуют.

В-третьих, если кандидат произносит фразы «мне кажется», «я думаю» и так далее, значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.

Если человек, описывая достижения, употребляет слова «сделка», «договор», «продажа», он ориентирован на результат.

Если же он говорит «делал», «искал», «договаривался», он ориентирован на процесс, и результата вам не видать.

Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, – он берет ответственность на себя.

Если он называет внешние причины – качество товара, везение, ситуацию – результата не ждите.

Область применения байки.Обучение руководителей; тренинг результативного управления отделом продаж. Может использоваться руководителями при обсуждении размера зарплат сотрудников.

Отец-бизнесмен спрашивает сына:

– Ну, как успехи в школе?

– Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!

Мораль.Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.

Комментарий.Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.

Область применения байки.Обучение продающих менеджеров, торговых представителей, аккаунт-менеджеров, закупщиков.

Первая сделка. Когда мы только создали «Мастер-Класс», сотрудников у нас не было, кроме нас – двух соучредителей, по совместительству руководителей и тренеров. И я предложил знакомой попробовать продавать наши услуги с домашнего телефона. Через пару дней звонок:

– Я подумала и решила попробовать. Но не знаю, с чего начать. Могу обзвонить знакомых, но что им сказать?

– Скажи, что начала заниматься продажей тренингов, и спроси, не знают ли они кого-нибудь, кому могут быть нужны тренинги.

Звонок через десять минут:

– Тут хотят тренинг по продажам… У первого же знакомого спросила – и оказалось, что ему нужен корпоративный. Что дальше делать?

Дальше была встреча и заказ на два тренинга. Девушка заработала четыреста долларов за десять минут.

Мораль.Новичкам в продажах часто везет, но для достижения стабильных результатов этого недостаточно.

Комментарий № 1.Случай реальный, мы эту историю рассказывали начинающим менеджерам, чтобы вселить в них веру в удачу и желание сделать первые несколько десятков звонков. Правда, потом, если удача не улыбнулась, мотивация быстро снижается. Позже, когда уже сформировалась клиентская база и более-менее устоялась технология продаж, этот рассказ уже стал вреден. На удаче систему не построишь, и мы стали проповедовать другие идеи – регулярные звонки и письма клиентам, активность. Это дает пусть не столь яркие, но куда более надежные результаты. Хотя в продажах всегда есть место удаче, без нее было бы скучно.

Комментарий № 2.С помощью приема «помоги, посоветуй» можно продавать знакомым или получать реальные рекомендации.

Область применения байки.При обучении руководителей отделов продаж, начинающих предпринимателей и начинающих менеджеров, занимающихся активными продажами. Можно использовать для первичного вдохновления новичков в продажах.

Мораль.Продажами должны заниматься профессионалы.

Комментарий.Если продажей занимается собственник (например, при продаже недвижимости), то, во-первых, ему очень трудно эмоционально отстроиться от предмета торга – обычно он сильно привязан к своей собственности. Во-вторых, он знает про свою собственность много не только хорошего, но и плохого (часто это и служит причиной продажи), и это знание снижает уверенность, столь необходимую при торге. Да и часто он выдает покупателю лишнюю информацию. «Наверху дети бегают с топотом, иногда ночью, а соседи по площадке – вообще уголовники какие-то; вверху на лестнице бомжи часто ночуют, замок на двери в подъезд постоянно ломают» – как-то угасает желание покупки после таких фраз, сказанных из искреннего желания быть честным. Грамотный агент ничего такого не скажет в силу навыков, да и просто потому, что не знает. А вот увидеть все плюсы объекта и умело подать их потенциальному покупателю агент сможет. В отличие от хозяина, взгляд которого замылился и уже в основном на негативе сосредоточен. «Комната светлая, вид в зеленый двор, а посмотрите, ванная какая просторная!» Ну и у кого больше шансов продать объект?