Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

Область применения байки.Обучение навыкам продаж агентов, продающих чужую собственность – недвижимость, бизнес, автомобили с пробегом, технику. Может использоваться как аргумент для убеждения владельца собственности воспользоваться услугами агентства.

У англичанина спросили: в чем секрет ваших великолепных газонов?

– Да нет здесь особого секрета. Ежедневно поливать. Ежедневно подстригать. И так двести лет.

Мораль.В большинстве секреты продаж просты, но срабатывают только при постоянном применении спустя какое-то время.

Комментарий.При работе с клиентской базой главное в продажах – стабильность и последовательность. Ежедневные двадцать звонков старым клиентам и десять новым дадут вам гораздо больше, чем большинство сложных технологий. И понадобится терпение. Не двести лет, конечно, но несколько недель, а то и месяцев на это уйдет.

Область применения байки.Обучение менеджеров отделов активных продаж навыкам работы с клиентской базой.

Решивший жениться мужчина долго думал, какую из трех влюбленных в него девушек взять в жены. Он решил каждой дать по пять тысяч долларов и выяснить, как они распорядятся деньгами.

Первая накупила дорогой одежды, лучшей косметики, сходила в элитный салон красоты – в общем, сделала все, чтобы выглядеть идеально, – и сказала: «Я очень люблю тебя и хочу, чтобы все знали, что у тебя самая красивая жена».

Вторая истратила все деньги на своего потенциального мужа, купив ему новые костюмы, рубашки, инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».

Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».

Мужчина подумал и женился на той, у которой грудь была больше.

Мораль.Выясняйте критерии принятия решения покупателем перед тем, как приложить массу усилий к заключению сделки.

Комментарий.Вероятность успеха при участии в тендере обычно не слишком высока. В том числе и потому, что заявленные критерии выбора компании часто не совпадают с реальными. Не секрет, что часто решение принимается еще до тендера, и остальные участники нужны для формирования убедительного пакета отчетных документов. Хорошо, когда результаты работы по участию в тендере пригодятся где-то еще. Например, в следующем тендере.

Что в итоге осталось у каждой из участниц? Первая усилила весьма важное качество – красоту, вторая потренировалась в «мужских» закупках и глубже изучила область интересов целевой аудитории, третья получила деловой опыт, связи и репутацию. Таким образом, все они повысили свою конкурентоспособность, но в разных областях специализации. Можно предположить, что они понравятся разным мужчинам, и если каждая четче представит себе портрет идеального (для себя) партнера, то скоро всех трех девушек ждет счастливый брак.

«Хорошо понятый провал – это лучше, чем плохо понятый успех» (К. Эвери).

При участии в тендере помимо оценки шансов на успех стоит ответить на вопрос: что получит компания в случае проигрыша? Так, к примеру, после тендера в «Газпроме» у нас остались качественные бумажные и электронные презентационные материалы, внятно описанная история нашей компании, более глубокое знание особенностей работы крупной корпорации, интересные высокоуровневые контакты, информация по дорогим загородным конференц-залам… Правда, разочарование и сожаление по поводу понесенных затрат тоже остались.

Область применения байки.Обучение руководителей компаний и менеджеров, занимающихся тендерами.

Девушка говорит подруге:

– Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?

Мораль.Главный мотив для совершения покупки часто воспринимается человеком как нечто само собой разумеющееся, то, о чем и говорить-то не стоит.

Комментарий.Когда покупатель обозначил свои потребности (например, «добрый, отзывчивый, человечный») перед тем, как сформулировать предложение, стоит задать ему несколько уточняющих вопросов. Что для вас значит «добрый»? В чем должна выражаться отзывчивость? А что еще для вас важно при принятии решения? Предлагая товар на основе первых же слов покупателя, можно сильно ошибиться.

Область применения байки.Обучение продающих менеджеров навыкам выяснения потребностей.

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.

– Меня титулуют «Ваше преосвященство», – доказывал епископ.

– А меня называют «Ваше превосходительство», – парировал посол.

Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал:

– Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: «Боже мой! Опять вы!»

Мораль.Чрезмерная активность коммивояжеров может сильно раздражать тех, кому приходится с ними общаться.

Комментарий.Стоит учитывать предыдущий опыт клиента. Вряд ли вы первый продавец, с которым ему доводится иметь дело. Часто исходно негативное отношение обусловлено неудачным поведением ваших предшественников. Что ж, тем проще на их фоне выглядеть профессионально.

Область применения байки.Тренинг активных продаж.

– Папа, выбивая ковер, я нашел монетку! Что мне делать?

– Продолжай выбивать ковер!

Мораль.Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.

Комментарий.Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.

Область применения байки.Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.

Красивый офис преуспевающей компании.

Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.

Широко улыбаясь:

– Здравствуйте! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это…