Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает

– Заприметь хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной цене. Их немного, но они о тебе славу разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы сладкие. Они тебе очередь формируют. Раз две-три возле тебя стоят, значит, десять других вслед им пристроятся. Но это уже покупатели одноразовые. Им-то и давай обычные арбузы похуже, а бери максимум с них. Понял?

Мораль.Покупатели разные, и работать с ними нужно по-разному.

Комментарий.В каждом бизнесе – свои Особо Важные Покупатели. Это могут быть те, кто покупает регулярно и на большие суммы. Те, на кого равняются другие покупатели. Те, кто активно и продуктивно рекомендует вас другим. Те, кто снабжает вас ценной информацией о рынке и конкурентах. Важно знать своих лучших клиентов и обеспечивать им особые условия: лучший сервис, цены и качество. Иначе эти покупатели станут лучшими у конкурентов.

Область применения байки.Обучение и консультирование опытных менеджеров активных продаж, продавцов торговых залов, руководителей отделов продаж, руководителей и владельцев собственного бизнеса основам сервиса, маркетинга, навыкам анализа клиентской базы.

Жил-был один менеджер по продажам. И пошел он устраиваться на работу. Пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться.

Сдался в итоге генеральный директор: и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную… все условия выполнил.

Все, что менеджер просил, – получил.

Приступил менеджер к работе и за первый месяц увеличил продажи вдвое, потом втрое, потом в десять раз, наконец, вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой.

Мораль.«Предприятие – это кадры». Девиз компании «Ниссан».

Комментарий.Работодатели предъявляют жесточайшие требования к личностным характеристикам менеджера по продажам. Такой специалист должен быть гибким, настойчивым, тактичным, клиентоориентированным, не бояться начинать все сначала, понимать потребности бизнеса клиента. Это позволяет не только привлечь клиента своим профессиональным подходом, но и удержать его. Для компаний очень важно, чтобы продавец был ориентирован на результат, а не только на процесс.

Поэтому так важно, мотивируя сотрудника на достижение определенных результатов, не забывать про контроль этих самых результатов. Выполнение задачи должно вносить ощутимый вклад в достижение общих целей отдела или компании, и этот вклад также должен быть понятен подчиненному. Работа может и должна допускать определенную степень проявления самостоятельности и инициативы исполнителей. Сотрудника надо обязательно наделить необходимыми полномочиями, тогда он будет нести ответственность за достигнутые результаты. Для сотрудника также необходимо обеспечить возможность получения прямой обратной связи о результатах выполнения порученных рабочих задач. Если руководителю удастся применить на практике технику мотивации и найти к каждому подчиненному свой подход, он может рассчитывать на добросовестную и качественную работу своих сотрудников.

Область применения байки.Тренинг продаж; тренинги по мотивации сотрудников.

Сотрудница отдела продаж, специалист по сервису и их начальник идут обедать и находят старую масляную лампу. Они трут ее. Джинн появляется в облаке дыма и говорит:

– Обычно я выполняю три желания, поэтому каждый из вас может загадать по одному.

– Чур, я первая! – говорит сотрудница отдела продаж. – Я хочу быть сейчас на Багамах, мчаться без забот на скутере по волнам.

Пуфф! И она растворяется в воздухе.

– Я следующий! – говорит спец по сервису. – Я хочу на Гавайи, расслабляться на пляже с личной массажисткой и бесконечным запасом пинаколады.

Пуфф! Исчезает.

– OK. Твоя очередь! – говорит джинн менеджеру.

Тот говорит:

– Я хочу, чтобы эти двое были в офисе после обеда!

Мораль.Всегда дай начальнику высказаться первым.

Комментарий.Не всегда желания сотрудников совпадают с решением руководства. Грамотный руководитель выслушает мнение сотрудников и оставит за собой право принять решение.

Область применения байки.Тренинги для руководителей отделов продаж.

– Сегодня я поставил ультиматум своему начальнику: или он повышает мне зарплату, или я ухожу с работы!

– И к чему вы пришли?

– К компромиссу – он не повысил мне зарплату, а я в свою очередь не ушел с работы.

Мораль.Отделите людей от проблемы.

Комментарий.Переговоры – это коммуникации, проводимые с целью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. Ключевое умение в переговорах – это согласование результатов. С результатом успешных переговоров согласны обе стороны. Вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.

Область применения байки.Тренинг успешных переговоров для менеджеров по продажам.

Один продавец в универмаге отличался крайней сонливостью.

Его переводили из секции в секцию, но повсюду он засыпал за прилавком. Когда это дошло до директора универмага, тот сказал:

– Переведите его в секцию мужских пижам. Нарядите в пижаму, а на шею повесьте объявление: «В наших пижамах везде хорошо спится!»

Мораль.Эффектная и нестандартная презентация товара повышает покупательский спрос.

Комментарий.Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.

Область применения байки.Тренинг продаж в торговом зале; активные продажи.

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:

– Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое».