Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает
- Название:111 баек для тех, кто продает
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Array Издательство «Питер»
- Год:2014
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:978-5-496-01353-6
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Алексей Сергеев - 111 баек для тех, кто продает краткое содержание
Издание предназначено для действующих профессионалов в области продаж всех уровней, заинтересованных в росте сбыта товаров и услуг, а также для всех, кто хочет ими стать.
111 баек для тех, кто продает - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Мораль.Называя цену, следите за реакцией покупателя.
Комментарий.Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.
Область применения байки.Обучение продающего персонала принципам работы с ценой и скидками.
№ 30. Байка «Подарок на Восьмое марта»
Утро. Восьмое марта. Муж – жене:
– Дорогая, чего бы ты хотела на Восьмое марта?
Жена:
– Ну, дорогой, я бы хотела что-то для моих тоненьких пальчиков, для моей длинной шеи и для моих розовых ушек.
Муж думает:
– Ага! Мыло!
Мораль.Задавайте уточняющие вопросы.
Комментарий.Догадки о чужих потребностях без проверки уточняющими вопросами часто ведут нас по ложному пути. Мы начинаем приписывать покупателю несвойственные ему мотивы – иногда собственные, иногда те, которые нам хотелось бы, чтобы они у покупателя имелись. Потом обижаемся на странного покупателя, а тот недоумевает по поводу нашего предложения. В случае анекдота хватило бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».
Область применения байки.Обучение менеджеров, продающих в торговых залах.
№ 31. Байка «Шаблонные комплименты»
Торговый агент заходит в отдел закупок крупной компании. Увидев висящую на стене фотографию яхты под парусом в бурном море, он профессионально улыбнулся и начал разговор, как учили:
– Вы, должно быть, любите море…
И получил быстрый хмурый ответ:
– Я его ненавижу! А фотографию повесил специально для таких, как вы, чтобы быстрее переходить от пустой болтовни к делу. Ну а если вы еще раз начнете «вступать в контакт», я с вами работать не буду. Итак, что у вас?
(Случай описан Нилом Рэкхемом в книге «СПИН-продажи. Практическое руководство».)Мораль.Шаблоны могут подводить. Разговор с разными категориями покупателей строится по-разному.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Интервал:
Закладка:
