Е. Бурдаева - Коммерческие закупки: взгляд изнутри

Тут можно читать онлайн Е. Бурдаева - Коммерческие закупки: взгляд изнутри - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: popular_business, издательство Array Издательство «Питер», год 2008. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Коммерческие закупки: взгляд изнутри
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Array Издательство «Питер»
  • Год:
    2008
  • Город:
    Сантк-Петербург
  • ISBN:
    978-5-91180-782-5
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 21
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Е. Бурдаева - Коммерческие закупки: взгляд изнутри краткое содержание

Коммерческие закупки: взгляд изнутри - описание и краткое содержание, автор Е. Бурдаева, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Для закупщиков книга является путеводителем в мире эффективных закупок, поскольку рассказывает о том, как решать повседневные проблемы, связанные с закупками в коммерческой компании. Закупщик найдет в ней советы об организации прозрачного процесса закупки, о правильном планировании, об оптимальном структурировании рабочего времени; о том, как покупать дешевле, убеждать руководство в необходимости закупки, эффективно оценивать поставщиков и о многом другом.
Для поставщиков эта книга – возможность заглянуть в закулисье профессиональных закупок, узнать, как стать «своим человеком» в отделе закупок клиента, какие ошибки закупщики не готовы прощать поставщикам, и другие профессиональные секреты.
Книга будет интересна всем, кто занимается коммерцией, поскольку содержит множество конкретных примеров из разных сфер бизнеса, включая ритейл; описывает реальные ситуации и личный опыт автора в сфере закупок.

Коммерческие закупки: взгляд изнутри - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Коммерческие закупки: взгляд изнутри - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Е. Бурдаева
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Это и есть то, что я называю «высшим пилотажем» в закупках. Причем это абсолютно честный способ: никакого мошенничества или подтасовки фактов.

У конкурентных листов есть только один минус.

Когда в двадцатый раз звонишь «Пете», предложения которого добавляются в конкурентный лист только для того, чтобы «оттенить» реально проходные, он, вместо того чтобы озвучить текущие цены на свой товар, отвечает крайне грубо и невежливо: «Я бесплатных справок больше не даю! Купите у меня хотя бы раз хотя бы что-нибудь, тогда буду с вами разговаривать!» – после чего бросает трубку.

Способ четвертый: экономические расчеты. Для того чтобы в совершенстве овладеть этим способом, совсем необязательно быть экономистом. Достаточно иметь исправный калькулятор, немного терпения и сильное желание заключить именно эту сделку. Однажды в условиях роста цен на рынке зерна мне пришлось уговаривать начальство закупить большой объем пшеницы, запаса которой хватило бы на полгода работы. Руководство встретило предложение более чем прохладно, потому что для его осуществления требовалась нереально огромная сумма денег, извлечь которую из оборота не представлялось возможным. Единственным реальным способом был кредит. И тогда я взяла калькулятор и посчитала расходы компании на закупку зерна на полгода вперед в двух вариантах.

Вариант первый подразумевал привлечение кредитных средств и закупку в течение месяца, с выплатой кредита и процентов по нему в последующие 5 месяцев, вариант второй подразумевал ежемесячную закупку зерна в соответствии с потребностью, с учетом того, что стоимость его каждый месяц увеличивалась процентов на 10–12. Выяснилась удивительная вещь: стоимость процентов по кредиту оказалась на порядок ниже процента увеличения стоимости пшеницы за счет роста цены.

В результате был принят предлагаемый мной вариант, компания закупила полугодовой объем зерна без привлечения собственных оборотных средств и при этом сэкономила около 250 тысяч долларов.

Основной минус способа: если ваши расчеты окажутся ошибочными, ваше положение в компании сильно пошатнется. Поэтому настоятельно советую не прибегать к этому способу без особой необходимости и не будучи стопроцентно уверенным в своей правоте.

Впрочем, если у вас математический склад ума и есть склонности к экономическим расчетам, для вас этот способ может стать панацеей. Ведь если в основе любого менеджерского решения лежит математика и точный расчет, его очень сложно оспорить. Расчеты позволяют не отклоняться от выбранной цели из-за ложных ориентиров и демагогических соображений.

Способ пятый: «здоровый» шантаж, или «что будет, если не купить». Этот способ немного похож на «запугивающую» рекламу. Наверняка вы видели такие рекламные ролики, в которых на людей нападают микробы, на зубы – кариес, а на желудок – легкий голод; волосы выпадают и становятся безжизненными, женщины толстеют и теряют привлекательность, и т. д., и т. п. А потом появляется какое-нибудь чудесное средство, благодаря которому все показанные зрителю страшилки исчезают как по волшебству.

Так и в этом способе: главное – правильно расставить акценты. То есть не рассказывать долго и занудно, почему надо срочно сделать закупку и почему именно у этого поставщика, а красочно обрисовать начальству, что произойдет, если этого не будет.

Именно так: «Сергей Сергеевич, количество жалоб на наши ткани за последние полгода увеличилось вдвое. Суть большинства претензий – ткани линяют. Если мы срочно не поменяем красный краситель на вот этот импортный, мы разоримся из-за растущего возврата и компенсационных выплат. Про нас вот уже даже фельетон написали в “Коммерсанте”: “Вожди краснокожих обосновались на ткацкой фабрике”, продажи падают. Да, импортный краситель на 30 % дороже, но зато он решит все наши проблемы». Или так: «Иван Петрович, если мы не закупим сейчас у этого завода два вагона соли, уже через две недели мы будем вынуждены остановить цех консервации, потому что у нас критические остатки. Этот завод – единственный, кто может произвести отгрузку в течение трех дней, а если мы сегодня не подтвердим закупку, завтра эти объемы у них уже будут проданы и они смогут поставить нас в план не раньше чем через 10 дней…»

Другими словами, у вашего руководства должна создаться абсолютная уверенность в том, что предлагаемый вами вариант – единственно возможный в данной ситуации.

Главное, о чем надо помнить, – что вы не должны оказаться крайним, если начальству вдруг взбредет в голову провести расследование, почему это остатки соли неожиданно оказались критическими или почему ваша фирма так долго и упорно покупала краску, которая линяет…

Способ шестой: мнение авторитета. Идея этого способа такова: инициатива должна исходить не от вас, а от другого человека, желательно специалиста в интересующей нас сфере. Например, вам дали задание закупить оборудование для бактериологической лаборатории. Вы нашли интересный вариант, провели все предварительные переговоры с поставщиком и пришли за окончательной визой к начальству.

Кто сможет убедить его в том, что вы сделали правильный выбор? Только специалист или тот, кто считается таковым. Ваш штатный заведующий химической лабораторией, лаборант, медсестра, фельдшер… Если таковых в штате вашей компании нет, вам придется заручиться поддержкой специалистов со стороны.

Можно даже дистанционно и анонимно. Например, зайдя в кабинет к шефу, вы заговорщически подмигиваете и говорите: «Василь Василич, мне тут удалось добыть один секретный документ: областная баклаборатория собирается закупать новое оборудование – и как раз у той же компании, что и мы! Представляете? Вот смотрите…»

Можно приводить в качестве аргументов ссылки на авторитетные для вашего руководителя компании, например: «А вот “КубаньЮгНефтьЗерно” убирает урожай только на комбайнах этой фирмы», «Между прочим, ваши бывшие коллеги из “Соков жизни” теперь покупают упаковку для своих соков только у этого производителя», «В Министерстве туалеты облицованы именно этой плиткой», «Сам президент пользуется услугами этого оператора» и т. д.

Способ седьмой: инсценировка. Это достаточно сложный и вычурный способ, и прибегать к нему нужно крайне осторожно и только в исключительных случаях. Для начала вам, как и в предыдущем случае, нужно выяснить круг лиц, которые являются авторитетными для вашего руководителя.

Затем вам нужно ненавязчиво донести до них информацию о том, что на рынке ожидается резкое повышение цен по определенной товарной позиции либо снижение предложения и дефицит товара в силу ряда причин – например, введения госзапретов на ввоз, возникновения дефицита ресурсов, повышения спроса, увеличения экспорта и т. д., и т. п.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Е. Бурдаева читать все книги автора по порядку

Е. Бурдаева - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Коммерческие закупки: взгляд изнутри отзывы


Отзывы читателей о книге Коммерческие закупки: взгляд изнутри, автор: Е. Бурдаева. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x