Е. Бурдаева - Коммерческие закупки: взгляд изнутри

Лучше, если распространителем информации будете не вы, а кто-то другой – тот же поставщик, например. Думаете, ничего не получится? А это зависит от того, насколько хорошо вы все организуете.

Приведу один пример. Одна небольшая провинциальная компания, занимавшаяся оптовыми поставками питьевой воды в офисы, решила создать новое направление. А именно оптовую торговлю оздоровительными природными средствами. Компания заключила договор с производителем, завезла в свой городок небольшой грузовичок целебных грязей и стала пристраивать товар в аптеки. Аптечные сети отреагировали вяло и местами даже недружелюбно, не проявив особого интереса к предложенной продукции.

Конечно, фирма изначально допустила ошибку, не предприняв никаких мер по предварительному изучению возможного спроса и потенциального рынка сбыта. Однако везти грязи назад не было смысла: товар был оплачен и возврату не подлежал. После трехдневных размышлений выход был найден! Каждый из пяти менеджеров компании подключил к осуществлению задуманного широкий круг своих родственников и друзей, и они начали действовать. Уже через неделю в офис компании позвонили из одной аптечной сети и предложили заключить договор на поставку лечебных грязей. Еще через две недели разошелся весь ассортимент.

Догадываетесь, что было предпринято? Все вовлеченные в «проект» лица заходили в разные аптеки и спрашивали, нет ли у них в продаже «такой-то» лечебной грязи. А то они слышали, что это исключительно полезная вещь… и т. д., и т. п.

Сначала фармацевты отвечали «нет», а потом стали сообщать своим провизорам, что замечено появление спроса на отсутствующий в продаже товар. Более того, под влиянием этих «спрашивающих» они стали рекомендовать лечебную грязь другим покупателям, которые интересовались различными природными лечебными средствами, поэтому в итоге серьезных проблем с реализацией не возникло! Вот такая вышла инсценировка.

Этот способ не обязательно должен обусловливать какие-то широкомасштабные действия. Иногда достаточно знать, на каком профессиональном сайте «тусуется» ваш руководитель и заходит ли он на форумы. Обладая такой информацией, достаточно просто начать новую тему на форуме посещаемого вашим начальником сайта, которая привлечет его внимание. Например, такую: «Ожидается резкое повышение цен на бумагу. Что делать?» Или «Что происходит на рынке покрышек?» Или «Подскажите, где купить дешевый пластик?» Ну и т. д. Создав тему, пишите в ней то, что вам нужно, максимально сгущая краски. Наверняка кое-кто поведется. В том числе, возможно, и ваш руководитель.

Способ восьмой: переторжка. Забавный термин, в оригинале означающий процедуру, предусмотренную регламентом закупочного конкурса. Целью переторжки является добровольное снижение цены предложения участниками конкурса. Но я в настоящий момент имею в виду немного другое.

Представьте, что вы представляете начальству предложение о закупке какой-либо продукции у конкретной компании, а начальство колеблется. Один из способов ускорить принятие решения – предложить начальнику самому поставить логическую точку в процессе переговоров.

«Вы знаете, Максим Андреевич, я сделал все, что мог. Они уже скинули цену на 7 %, но у меня такое чувство, что это не предел. Вот если бы вы сами с ними переговорили и дожали их своим авторитетом…» Если после этого Максиму Андреевичу действительно удается лично «дожать» поставщика и заставить его скинуть еще 2–3 %, в 99 случаях из 100 договор будет заключен. Просто потому, что ваш начальник скорее всего с удовольствием воспользуется возможностью лишний раз потешить свое самолюбие и доказать себе и вам свою значимость.

Этот способ будет максимально эффективен, если вы предварительно договоритесь с поставщиком об этих самых последних 2–3 %, которые надо скинуть под давлением вашего босса.

Способ девятый: снятие пробы. Если у вас есть несколько равноценных предложений, из которых лично вы уже выбрали предпочтительное, а ваше руководство все еще не приняло окончательного решения, остается последнее, самое верное средство – дать ему возможность попробовать предлагаемый товар.

Если это продукты питания – можно устроить дегустацию, если это товар широкого потребления либо промышленный товар – например, детали или запчасти, то нужно предоставить образцы, если это программный продукт – необходима демо-версия, если крупное оборудование, механизм, недвижимость – его изображение, лучше в виде видеоролика на диске, который можно посмотреть.

Думаю, принцип понятен. Если вы на 100 % уверены в правильности своего выбора, дайте руководителю возможность увидеть, потрогать, понюхать, почувствовать предлагаемый товар. Оставьте его на какое-то время наедине с образцом и отстранитесь от ситуации. В конце концов, вы же не продавец этого товара, вы – его закупщик…

1. Всегда ли стоит убеждать руководство в необходимости закупки?

Конечно, не всегда. Это вопрос из серии «всегда ли стоит отстаивать свое мнение». Если вы болеете за интересы компании сильнее, чем за себя лично, можете стоять до последнего, даже если начальство категорически не разделяет вашу позицию.

Однако в большинстве спорных случаев единственно правильный вариант заключается в том, чтобы предоставить всю имеющуюся в наличии информацию руководителю и предложить ему самому принять решение.

При этом если руководство все-таки приняло явно ошибочное решение, надо сделать все возможное для того, чтобы в случае провала, последующего за ошибкой руководства, его праведный гнев не пролился на вашу голову.

Оставьте себе копии документов, сделайте пометку в еженедельнике о том, что босс отклонил предложение, напишите официальную записку на его имя, письмо поставщику за подписью руководителя о том, что «решение о закупке вашего оборудования откладывается на неопределенный срок по объективным причинам», и т. д., и т. п.

2. Как быть, если при отстаивании необходимости закупки у конкретного источника на закупщика пало подозрение в излишней заинтересованности, и ему явно дают это понять?

Такое случается сплошь и рядом, как говорится, «по поводу и без». Самое худшее, что можно сделать в такой ситуации, – это резко перестать предпринимать какие бы то ни было усилия. Тем самым вы только укрепите возникшие в отношении вас подозрения. Самый лучший вариант – аналогия со следователями, отстраняемыми от ведения дела, в котором они могут быть излишне заинтересованы.

В нашем случае лучше посторониться самому, пока вас не устранили другие. Причем это совсем не противоречит сказанному ранее – я имею в виду, что вы не оставляете свои усилия, вы предлагаете провести окончательный этап переговоров своему руководителю или вовлекаете в этот процесс других авторитетных сотрудников вашей компании, чтобы у них была возможность засвидетельствовать вашу беспристрастность и преданность интересам родной фирмы.