Роман Матвеев - Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

Настала очередь Геннадия. Он глубоко вдохнул, вышел к камере и, широко улыбаясь, начал свою само презентацию.

«Меня зовут Геннадий Купцов. Я достоин работать в „Максим“ потому что я не пингвин», – четким и громким голосом произнес Гена, – «Я уверен, что смогу продавать хорошо и много. Хотел бы сказать, что я идеальный сотрудник. Но это, конечно, не так. Мне может помешать моя „упертость“. Если я верю в свою правоту, то я иду до конца. Это может помешать конструктивной работе с коллегами. Зато это же позволит добиваться амбициозных результатов».

После короткого перерыва Константин вошел в аудиторию со списком в руках. Он зачитал из него почти двадцать фамилий, поблагодарил их и сказал: «К сожалению, Вы нам не подходите. Мы с вами прощаемся».

Пока неудачливые кандидаты, поникши головами, выходили из аудитории, Гена вспомнил несколько их презентаций. Он вспомнил, как один парнишка картавил так страшно, что его было трудно разобрать. Другая девушка связать двух слов не смогла. Третий все время смотрел в пол и держал руки за спиной. Еще двое совсем не улыбались и говорили одинаково монотонно, как близнецы.

Следующее задание оказалось гораздо сложнее. Кандидатов объединили в несколько групп. Гена оказался в компании еще 9 человек. Им дали описание ситуации, согласно которой группа путешественников заразилась смертельным вирусом. Так оказалось, что противоядия на всех не хватало, поэтому нужно было выбрать, кого спасти от смерти. Каждому кандидату выдали своего героя, жизнь которого надо было отстоять. Геннадию достался пожилой негр.

Дебаты разгорелись не шуточные. Сразу было видно, кто умеет убеждать. Гена до этого случая не обращал внимания, умеет ли он убеждать других. Он спрашивал и уточнял, почему участники считают, что нужно спасти того или иного человека, объяснял свою позицию и контр аргументировал. В итоге приняли решение голосовать. Негр был один из тех, за спасение которого проголосовало необходимое большинство. Как оказалось, голосовавшие спасли не только негра, но и самого Геннадия. Ведь по окончанию задания Константин Царев попрощался со всеми, кто не смог продать идею спасения своего героя. Так группа сократилась в два раза.

После такого напряженного задания нужно было отдохнуть. Константин объявил второй перерыв, чтобы кандидаты перевели дух. Но после перерыва Геннадий оказался на волоске от того, чтобы не пройти отбор.

Когда все собрались с перерыва, то Константин Царев начал давать короткие задания. Хотя назвать это заданиями было трудно. Он со своими помощниками просто издевался над кандидатами. «Попробуй встать со стула!» – ультимативно предложил Царев сначала одному, потом другому и третьему кандидатам. Они, оторопев, сделали непонятные движения и уже через минуту были с позором отправлены вон из аудитории. «Нельзя ничего попробовать сделать. Можно только сделать или нет! Нам нужны только те, кто сделают дело», – заключил Царев. Сказав это, он с еще большим энтузиазмом набросился на кандидатов. Константин выбирал самых сильных, по мнению Гены, участников и обрушивался на них с нападками. Те в большинстве своем начинали сначала защищаться, а потом нападали в ответ. Геннадий тоже не поддался на эти нападки. Он начал спорить с Царевым и как оказалось напрасно.

«Ну что, выяснили, у кого больше?» – словно издеваясь спросил Царев, – «А я вам скажу у кого. У меня! Если вы думаете иначе, то пора нам распрощаться». И он показал пальцем на тех, кто спорил с ним больше всех, в том числе на Геннадия.

Все, кроме Геннадия, встали и с раздраженным видом ушли.

– А ты что сидишь? Проваливай! – обратился Царев к Купцову.

– Я понял свою ошибку и хочу извиниться перед вами, что нагрубил вам. Я хочу остаться, – ответил Геннадий.

– Ну что ж, раз ты смог стерпеть оскорбления от меня, то сможешь стерпеть от Клиента, – неожиданно смягчился Константин, – Оставайся, посмотрим, правду ли ты говоришь.

И Геннадий Купцов остался. В конце дня он узнал, что стал одним из тех десяти человек, что успешно справились с отбором.

«Поздравляю! Вы успешно справились с отбором и доказали, что достойны попасть в команду „Максим“. Хочу отметить, что вы обладаете большим потенциалом. Вы умеете уверенно держаться и говорить, способны убеждать других в своей точке зрения, готовы работать в команде и можете управлять своими эмоциями. Это очень важно, потому что многому можно научить, но только не этому. Нельзя изменить человека, его природные качества и те, что он нарабатывал годами. Можно лишь научить его пользоваться новыми инструментами, способностями использовать которые он уже обладает».

Так начался путь Геннадия Купцова в компании «Максим». Теперь он понимал, какими качествами должен обладать успешный продавец (Таблица №1), что должно быть заложено в нем с самого начала. Остальному можно научиться. Не зря ведь еще капитан Врунгель утверждал, что, как корабль назовешь, так он и поплывет. Ты сам и есть твой корабль, на котором тебе плыть к выполнению поставленных планов по продажам.

Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.

С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том, что он еще в детстве играл с сестрой в магазин и еще, когда обменивался вкладышами от жвачек с товарищами во дворе.

Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.

Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.