Роман Матвеев - Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном стажеры. Они умели «продавать» не лучше его. А «старичков» было мало и продавали они только во время наплыва Клиентов, когда за ними некогда было наблюдать. Поэтому Геннадий стал ходить по магазинам сети «Максим» и конкурентам в свои выходные дни. Он решил убить сразу двух зайцев: приобрести замену своей старой кнопочной Nokla и перенять интересный опыт.

Как-то раз он зашел в салон «СТМ».

– Добрый день. Что выбираете? – встретила Геннадия девушка приятной внешности.

– Смартфон хочу себе. Что посоветуете?

– Какой хотите? – прямо спросила продавец.

– Если бы знал, то не спрашивал, – честно ответил Геннадий.

– Понятно. А какую фирму предпочитаете?

– Nokla всегда пользовался. А больше такой фирмы нет.

– Ну почему же. Сейчас они Microsofack называются.

– Да, я знаю.

– Вот здесь у нас Microsofack, – сказала девушка и показала на одну из витрин. – У них операционная система Windows. Еще есть телефоны на Android.

– Я на Windows хочу, – просветил продавца Геннадий.

– Ну если вам удобно пользоваться Windows, – плохо скрывая удивление, сказала девушка, – Тогда это только Microsofack.

– Какой хороший?

– Вот эта хорошая модель. И эта тоже очень хорошая, – неизвестно почему порекомендовала несколько моделей продавец.

– Какой у них размер экрана? – поинтересовался Геннадий.

– 5 дюймов.

– Большой очень. Я хочу 4,5, максимум 4,7 дюймов, чтобы удобно было одной рукой пользоваться, – снова честно признался Купцов.

– Тогда можете Microsofack 630 или 635 взять.

– А чем они отличаются?

– У 635 LTE есть.

– А что это?

– Сможете в сети 4G выходить.

– А 4G что такое?

– Это высокоскоростной интернет.

– Я не пользуюсь интернетом.

– Значит, вы только для звонков используете смартфон, – почему-то решила продавец и указала пальцем на еще одну модель Microsofack. – Вот еще такая модель без LTE, но у нее экран 5 дюймов.

Геннадий окончательно потерял интерес.

– Спасибо. Я подумаю.

– Конечно. Если появятся вопросы, обращайтесь, – мило улыбнулась девушка, вздохнула своей пышной грудью и отошла в сторону.

Купцов постоял еще немного у витрины и ушел из салона, не выбрав себе смартфон.

В другой раз Геннадий Купцов посетил магазин «ЕвроБи».

Продавец сразу поприветствовал нового посетителя в дверях. Геннадий прошел к витрине со смартфонами и начал разглядывать их.

– Добрый день. Что вам подсказать?

– Смартфон выбираю, – Геннадий уже узнал от старших товарищей, что Клиентов не стоит приветствовать фразой «Что подсказать?» и что они частенько отвечают не нее, например, «Который час?». Но он не стал играть из себя «вредного» Клиента.

– Какие функции используете в смартфоне? – поинтересовался продавец.

– Прежде всего, нужно чтобы смартфон был удобным для звонков. Камера нужна для фотографий, музыку буду слушать.

– Тогда вам подойдут модели «Huevey», – и продавец показал на витрине несколько моделей китайского бренда. У них камера 8, 10 и 13 мегапикселей. И они на операционной системе Android.

– Я на Windows хочу.

– Windows – очень неудобная операционная система, – начал просвещать Геннадия продавец.

– Мне она вполне удобная, – продолжил настаивать Купцов. На самом деле у Windows были свои недостатки, но в целом, Геннадий был действительно удовлетворен опытом ее использования и не планировал переходить на другую операционную систему.

– У нас нет на Windows смартфонов, – развел руками продавец.

– А что у вас Microsofack нет?

– Это плохие смартфоны, мы их не закупаем. Они ломаются часто. Возьмите лучше на Android. Есть еще LG, Samsung, Sony.

– А у этой модели какая камера?

– Восемь мегапикселей.

– А встроенной памяти сколько?

– Четыре гига.

– А аккумулятор какой? – продолжил серию вопросов Геннадий.

– Две тысячи.

– А чем она еще хороша?

– Ну, у нее оперативы два гига и процессор по одному мегагерцу на два ядра.

– Спасибо, я подумаю, – завершил общение Гена.

– Конечно, – успокоился продавец и ушел за ресепшн.

Геннадий еще много ходил по магазинам, но везде продавали приблизительно одинаково. В итоге он потратил много времени и сил на поиски своего первого смартфона. В каждом магазине ему показывали все больше и больше смартфонов, рассказывая о наличии у них тех или иных функций и преимуществ. Все это и еще больше Геннадий мог узнать через интернет. Но он не хотел тратить свое время, на то чтобы самостоятельно разобраться во всем многообразии современных гаджетов. К тому же он переживал, что может ошибиться с выбором, и потом будет жалеть о зря потраченных деньгах. Наконец в одном из магазинов Гена встретил того продавца, который помог ему определиться с выбором, решить все его сомнения и продал модель, которая в последствии ему очень полюбилась.

Походы по магазинам привели Геннадия Купцова к серьезным размышлениям о том, что же такое продажа.

Понятно, что в самом простом варианте, это обмен товара и услуг на деньги. Важно, что роль продавца в этом взаимодействии может быть разной. Но какова бы ни была его роль, в центре взаимодействия всегда должен быть Клиент. Именно он и определяет роль продавца.

Купцову вспомнился фрагмент из комедии «Чего хотят женщины» с Мелом Гиббсоном в главной роли и его разговор с психотерапевтом. Она ему тогда сказала, что если вы будите знать, чего хотят женщины, то сможете ими управлять. Гена перенес образ женщин на Клиентов и стал думать, что им нужно и что исходя из этого он может им предложить.

Условно Купцов разделил всех Клиентов на несколько групп по двум основным критериям.

Первый критерий – это то, насколько Клиент знает, чего именно он хочет и поэтому насколько он близок к тому, чтобы совершить покупку. Таких Клиентов условно объединяют в три группы: холодные, теплые и горячие.

«Холодные» Клиенты – это те люди, которые ничего не хотят и поэтому, если и приходят в магазин, то не за покупками, а, например, из любопытства.

«Теплые» Клиенты в отличии от холодных приходят с намерением купить, возможно даже сегодня, но они еще не определились с конкретной моделью.

«Горячие» Клиенты знают, какая именно модель им нужна и хотят ее купить, но не всегда именно в день посещения магазина.

Важно понимать, что эти Клиенты отличаются не столько тем, когда сделают покупку, а тем, насколько они знают, чего хотят. Каждый из них может прийти в магазин только затем, чтобы посмотреть на выбранную модель или только присмотреться к будущей покупке. А могут прийти, чтобы купить здесь и сейчас, но не признаваться в этом и вести себя так, как будто зашли из любопытства.