Павел Володин - Продажи В2В. Ханойские Башни

Встает вполне логичный вопрос – «Что делать в сложившейся ситуации?» Ответ один – надо перестраивать бизнес! Но бизнес – это не игрушка. Его нельзя остановить для реорганизации на полгода или год. Возникает противоречие. С одной стороны есть необходимость перестраивать бизнес, с другой – мы не можем без потерь его остановить даже на короткое время, за которое что-то изменить в бизнесе просто невозможно. Но тогда как его перестраивать?

Есть только один выход – комплексный подход: развитие сотрудников компании и использование их творческого потенциала, а также оптимизация бизнес-процессов и умелое управление высвобождаемыми материальными ресурсами.

Во всех направлениях, и в развитии сотрудников, и в оптимизации бизнес-процессов, и в управлении ресурсами современный рынок предлагает множество способов: персональные консультанты, образовательные программы, огромное количество процессных и психологических технологий…

Давайте, дорогой читатель, сузим фокус. Возьмем более узкую, но очень важную сферу деятельности предприятия: продажи. Многие из способов, которым учат продавцов, основаны на зарубежных теориях доминирования над клиентом, убеждения клиента. Разумеется, в определенных сферах деятельности, например в розничных продажах товаров повседневного спроса, подобные методики могут быть весьма эффективными. Объясняется это достаточно просто – даже если клиент поймет, что купленный товар ему «впарили» и он ему не нужен, его финансовые потери будут несущественны, и с этим можно легко смириться. Совсем иначе выглядит ситуация, когда человек или группа лиц совершает дорогостоящую покупку и особенно, если покупка разделена на этапы, как, например, приобретение дорогостоящего оборудования для промышленного предприятия или внедрение решения по автоматизации бизнес процессов. Продавец, при всей своей креативности, энергичности и умении красиво говорить, манипулировать и улыбаться, не сможет убедить клиента принять решение о такого рода покупке. Клиент будет принимать решение сам, сообразуясь со своим видением мира, а не с видением мира продавца. Причем, картина мира клиента, в этом случае, формируется не «эмоциональным желанием купить», а тщательным расчетом и оценкой выгод, которые ему принесет приобретаемое решение.

Разумно задать вопрос «А так ли хороши методики, предлагаемые нам из-за рубежа, и всегда ли они применимы?» Конечно, отбрасывать опыт зарубежных коллег было бы в корне неправильно. Но и бездумно доверять ему также не стоит. Тем более, что на практике эти методологии работают далеко не всегда – достаточно поговорить со многими продавцами сложных технических решений, прошедших различные программы обучения. Руководство многих компаний сейчас понимает и открыто говорит о том, что не надо навязывать клиенту товар или услугу, а надо слушать клиента и понимать, что он хочет на самом деле и предлагать клиенту не продукт компании, а решение его проблем с помощью продукта компании. На сегодняшний день компаний, работающих в сфере бизнес-образования именно в этом ключе, в ключе развития у персонала компании-клиента навыков решения проблем с помощью производимого компанией продукта, недостаточно. Коллеги из-за рубежа не дают готовых технологий развития персонала для компаний, реализующих сложные технические решения – у них просто нет таких технологий для России, технологий с учетом специфики нашего менталитета, наших бизнеса и государства. Поэтому некоторые российские консалтинговые компании стали разрабатывать собственные ноу-хау, используя знания и накопленный опыт, получая новые технологии с помощью синтеза западных наработок и своего опыта работы в нелегкой российской специфике бизнеса, сделавшего огромный рывок всего лишь за 20 лет… А ведь этим компаниям удается создать эффективные технологии и успешно внедрять их, что подтверждается изменением конкретных показателей. Определенные успехи уже есть – мы также идем по пути разработки методик и видим результаты подобных внедрений.

Что характерно – эти успехи в разработках учебных программ достигнуты консалтинговыми компаниями за 3—4 года. Как знать, если мы и дальше будем идти тем же курсом и такими же шагами, томожет быть лет через 10 ядро мирового бизнес-образования начнет постепенно смещаться в Россию, которая сможет стать основоположником в данном вопросе.*

* – материал для введения взят из статьи 2012 года « Размышления о бизнесе за последние 20 лет». Автор: Павел Володин. Оригинал статьи находится в разделе Публикации на сайте компании Биллион www.10v9.ru

В конце дня Василий вошел в кабинет в подавленном настроении. По его виду Бизнесовский понял – переговоры Василий провалил! Желая поддержать молодого коллегу, Сергей Иванович решил его расспросить о случившемся.

– Вась, ты какой-то хмурый? Неудача в переговорах?

– Да, – махнул рукой Василий, – я так хорошо подготовился… Сделал презентацию, подобрал рекламные проспекты, каталоги и…

– И в итоге услышал «Большое тебе, Вася, человеческое спасибо. Это все очень интересно, но мы уже работаем с другими поставщиками и не хотим их менять!». Вася, это уже третьи переговоры подряд, которые ты провалил! Честно говоря, мне будет сложно разговаривать с руководством и объяснять твои промахи. Выполнение плана под угрозой срыва. И, между прочим, из-за тебя.

– Сергей Иванович, – промямлил Василий, – я…

– Я тебе еще не все сказал! – уже повышенным тоном прервал его лепет Бизнесовский, – Вась, что мне делать? Руководство будет настаивать на увольнении. Что мне им в ответ сказать? Ведь, если разобраться, они правы. Ты сам как считаешь?

– Не знаю. Наверное, они правы и я действительно не гожусь для этой работы, – сдавленно произнес Василий.

В воздухе повисла пауза. Через некоторое время ее прервал Бизнесовский.

– Ага. И ты вот так просто и без боя сдашься. Да? – в голосе Бизнесовского появились авантюрные нотки.

– А что мне еще остается?

– И что, даже последнего шанса не попросишь?

– А смысл его просить, если все равно уволят.

– То есть ты уже и в приказе расписался за свое увольнение? Расписался, да.

– Это дело времени, Сергей Иванович. Днем раньше или днем позже – разницы нет.

– Мда. Вот интересно, если бы ты в воду попал, то, наверное, со всей жизненной обреченностью, сразу бы утонул. Так?

– Нет, не так. Я плавать умею.

– Ну и что! Берега, допустим, не видно. Сразу утонул и все! Плавать еще зачем-то…

– Как-то выживать надо, – с живостью произнес Василий.

– Да ты что? Ты серьезно? А зачем? – иронично осыпал вопросами Бизнесовский.