Лайфхакер - Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Если бы управление финансами заключалось только в том, чтобы считать деньги и планировать, мы бы отлично с этим справились. Контролировать финансы нам сложно не из-за математики, а из-за психологии. Наш мозг часто работает против нас, когда дело доходит до финансовых решений, но если вы осознаете свою предвзятость, то сможете преодолеть ее.

Если у вас когда-нибудь были неудачные отношения, которые длились слишком долго, вы уже сталкивались с ошибкой невозвратных затрат [24] Ловушка утопленных затрат, см. стр. 144. . Вы вкладываете во что-то, и даже если в итоге все складывается ужасно, вы не прекращаете, потому что иначе получится, что все ваши старания были напрасными.

Вот несколько примеров из жизни.

Вы едете в магазин техники, который находится очень далеко от дома, надеясь купить там хороший смартфон. Но такого, какой вы хотели, там нет. Чтобы оправдать долгую дорогу, вы покупаете другой смартфон, который вам не нравится. А через несколько недель использования покупаете новый, потому что этот вас не устраивает.

Вы полчаса ищете нужную вещь на сайте крупного интернет-магазина, но не находите ничего подходящего. Вам ничего не нравится, но вы потратили на поиски столько времени, что чувствуете, что просто должны что-то купить.

Вы покупаете не ту краску для ванной, но вместо того чтобы купить другую и перекрасить, вы покупаете еще больше не той краски и красите ей другую комнату тоже.

Может быть, вы ходите в университет, который ненавидите, чтобы получить специальность, по которой никогда не будете работать? Может, у вас убыточный бизнес, который высасывает деньги и ничего не приносит, но вы продолжаете его подпитывать?

Все это долгосрочные финансовые ошибки. Но с ними можно справиться. Во-первых, нужно определить триггеры – условия, при которых вы мыслите и действуете предвзято. Затем подсчитать, насколько больше вы заплатите, если продолжите неправильно вкладывать свои деньги. Например, вы можете отследить у себя такую мысль-триггер: «Я так далеко зашел, что мог бы и (вставьте сюда любое плохое решение)».

Когда вам придет такая мысль, осознайте, что вы рискуете совершить ошибку невозвратных затрат. Затем спросите себя: «Сколько я заплачу, если продолжу это делать?» Конечно, расчеты будут примерными, но это даст вам шанс здраво оценить возможные потери.

Например, если вы покупаете больше неподходящей краски, вы прикидываете, какую сумму придется потратить, чтобы снова перекрасить комнату, – потому что эта краска вам не нравится и рано или поздно вы это признаете.

Распознать свои триггеры – лучший способ избежать нерационального поведения.

Раскаяние покупателя всегда начинается с отрицания, так же известного как рационализация после покупки, или поддержка своего выбора. Это игнорирование других точек зрения в попытке защитить решение, которое вы приняли.

Например, вы решили купить iPhone последней модели, вы просто влюбились в него и решили, что он должен у вас быть. Чтобы оправдать покупку смартфона, который стоит две ваши зарплаты, вы начинаете убеждать себя, что это правильный выбор.

Говорите себе, что покупаете его надолго, потому что смартфон качественный и, в отличие от «китайфонов», прослужит дольше года, убеждаете себя, что у всех успешных людей есть iPhone , и это, можно сказать, инвестиция в светлое будущее и так далее.

Это – стокгольмский синдром [25] Стокгольмский синдром – явление, когда жертва (например, рабства или насилия) оправдывает своего обидчика, ищет причины, почему он себя так повел. И даже начинает симпатизировать ему. покупателя, и вот как это объясняет Эндрю Николсон – основатель сайта о цифровой психологии и маркетинговом консалтинге The GUkU :

«Рационализация после покупки, так же известная как стокгольмский синдром покупателя, – это механизм мозга, который помогает устранить когнитивный диссонанс. Это вид дискомфорта, который мы испытываем, когда перед нами возникают два контрастных убеждения. Если наших собственных внутренних оправданий недостаточно, мы ищем дополнительные доказательства, подтверждающие наше решение, игнорируя факты, которые вступают с ними в конфликт. Этот процесс называется подтверждением предвзятости».

Такое часто бывает, когда вы принимаете сложные решения, а решения насчет покупок очень часто являются сложными. Средство против этого одно – не замыкайтесь на решении, мыслите широко. Конечно, проще сказать, чем сделать, особенно учитывая то, что мы мыслим гораздо уже, чем нам кажется. Вам просто нужно принимать чужие точки зрения и рассматривать их, а не отбрасывать сразу же потому, что это противоречит вашему решению.

Полезно также иметь рядом человека, который поможет вам сохранять здравомыслие. Например, вы сообщаете супругу о решении купить нечто дорогое, и его удивление и неприятие вашего решения может помочь вам вовремя одуматься. Причем, если вы начнете с жаром отстаивать свою точку зрения, это может быть триггером предвзятого отношения к покупке. Если вы распознали триггер, вам будет проще распознать предвзятость и отказаться от ненужных трат.

Возможно, вы слышали об эффекте привязки [26] То же самое, что и эффект знакомства, см. стр. 140. в торговле. Это когда вы слишком полагаетесь на первую информацию, которую получили о товаре, и позволяете этой информации управлять вашими последующими решениями. Например, вы видите чизбургер за 300 рублей в ресторанном меню и думаете: «300 рублей за чизбургер? Ни за что!» А потом покупаете чизбургер за 250 рублей из этого же меню, и это кажется вам вполне приемлемой альтернативой.

Эффект привязки действует и во время ведения переговоров. Например, вы проходите собеседование и говорите, что готовы работать за зарплату от 30 000 рублей, что на самом деле гораздо меньше того, на что вы рассчитываете. Это становится вашей привязкой, и вместо того чтобы установить более высокую планку, вы понижаете ее и в результате соглашаетесь на меньшую зарплату.

Используйте эффект привязки для получения преимущества во время ведения переговоров. В таком ключе эффект привязки может влиять не только на то, сколько вы тратите, но и на то, сколько зарабатываете. Вместо того чтобы просто распознавать этот эффект, вы можете справиться с ним, проведя собственное исследование цен.

Например, вы покупаете машину и дилер называет вам сумасшедшую цену – он пытается воздействовать на вас эффектом привязки. Но это не важно, потому что вы уже выяснили, сколько стоит эта машина, и знаете, какую цену стоит ожидать на самом деле.