Лайфхакер - Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Мы зависим от чужого мнения

В 1848 году кандидат в президенты США Закари Тейлор использовал 221для своей предвыборной кампании фургон с оркестром. Она оказалась успешной, Тейлор стал президентом, и его идею взяли на вооружение другие политики. А выражение «запрыгнуть в фургон с оркестром» ( jump on the bandwagon ) 222стало в английском языке устойчивым. Так говорят о том, кто хочет быть частью большинства.

По-другому эту ловушку можно назвать эффектом подражания , или эффектом присоединения к большинству . Мы хотим быть не хуже других и для этого покупаем то, что есть у всех, – то, что модно и популярно. Этот эффект наглядно иллюстрируют очереди за новым iPhone . Или группы подростков в одинаковых кедах и с разноцветными волосами.

В этом нет ничего удивительного: все мы жаждем социального одобрения, а конформизм – автоматическая реакция мозга. Иногда же мы, наоборот, пытаемся выделиться, покупая то, чего ни у кого нет ( эффект сноба ) 223, или демонстрируем свой высокий статус с помощью очень дорогих вещей ( эффект Веблена ) 224. И это тоже делается ради внимания, принятия и одобрения.

«Если людям предоставить возможность делать то, что им нравится, они, как правило, начинают имитировать действия друг друга», – писал американский философ Эрик Хоффер. Его мысль повторяет теория информационных каскадов 225.

Когда мы делаем выбор, прислушавшись к чужому мнению, то невольно можем запустить информационный каскад: люди игнорируют свои мысли и потребности и раз за разом принимают решения, повторяя поведение других. Если кто-то в этой цепочке ошибся, одна оплошность тянет за собой другие. И все это может привести к коллапсу. Например, к обвалу 226на фондовой бирже.

Мы считаем, что все сделали правильно

Когда мы приносим домой гору ненужных покупок, нам может стать стыдно. Но мы заталкиваем чувство неловкости и досады подальше и объясняем себе, что все сделали правильно и не зря потратили деньги. Джинсы на два размера меньше мотивируют нас похудеть, а дорогой ежедневник в кожаной обложке обязательно поможет справиться с прокрастинацией.

Отказаться от покупки было бы огромной ошибкой, ведь таких джинсов и такого чудесного блокнота вы больше не найдете. И это тоже очередная ловушка – искажение 227в восприятии сделанного выбора.

Можно рассматривать его как психологическую защиту: человек обманывает себя, чтобы не испытывать негативных эмоций и не страдать. А может быть, мозг по-разному сохраняет плохие и хорошие воспоминания и реконструирует их в положительную сторону. Так, во время эксперимента 228школьникам предложили вспомнить свои оценки за все время обучения. И многие из них утверждали, что их отметки лучше, чем это было на самом деле.

Кстати, есть забавный способ избавиться от иллюзии правильного выбора – помыть руки. Во всяком случае, участникам эксперимента 229удалось таким образом избавиться от заблуждений о том, что их выбор правильный. Иногда этот феномен называют эффектом леди Макбет . Испытывая стыд или дискомфорт, человек стремится вымыться 230, чтобы очиститься от воображаемых грехов. Как шекспировская героиня, которой после убийства мерещились кровавые пятна на руках.

Избегайте соблазнов

Перед походом по магазинам составьте список покупок и не отступайте от него без крайней необходимости.

Оставьте дома банковские карты и отключите сервисы бесконтактной оплаты на смартфоне. Возьмите с собой только наличные – фиксированную сумму, которой хватит на запланированные приобретения. Или установите в интернет-банке лимиты на денежные траты.

Заранее соберите информацию и отзывы о товаре, который хотите купить. Чем больше времени вы проведете в магазине, тем больше риск, что вас уговорят взять ненужную вещь.

Если вы часто ругаете себя за необдуманные расходы в интернет-магазинах, заблокируйте себе возможность совершать операции в сети.

Не приходите в магазины на голодный желудок. Не только в продуктовые, но и в любые другие. Аппетитные запахи и образы разжигают дофаминовую систему и заставляют искать удовольствий, а значит, покупать-покупать-покупать.

Подключите воображение

Научный журналист Ирина Якутенко в книге «Воля и самоконтроль» предлагает не думать о положительных качествах предмета своего вожделения, а вместо этого сосредоточиться на его абстрактных характеристиках. Если хочется купить новое платье, не стоит воображать, как красиво оно будет подчеркивать фигуру, как подол будет струиться при каждом вашем движении и какими взглядами вас наградят окружающие. Можно подумать о нем просто как о нескольких кусочках ткани, которые выкроили и сшили вместе на швейной фабрике, потом привезли в магазин, отпарили и повесили на плечики.

То же и с гаджетами. Маркетологи, заставляя нас купить новый смартфон, говорят об эргономичном корпусе, ярком экране, четких фотографиях. Чтобы избежать соблазна, стоит подумать о том, что телефон – это коробочка из пластика и стекла, внутри которой упакованы микросхемы и проводки.

Уолтер Мишель, психолог и эксперт по самоконтролю, во время знаменитого зефирного теста предлагал одним детям думать о самых соблазнительных качествах этого десерта – о том, какой он вкусный, мягкий, приятный, – и они не могли противостоять соблазну и съедали сладость. А вот те, кто представлял себе, что зефир – это пушистое облако, держались намного дольше.

А еще, борясь с соблазном купить что-нибудь ненужное, можно подумать о плохом. Например, красочно представить себе, как вам придется доживать до зарплаты на одном хлебе и макаронах. Тогда лимбическая система, которая обычно заставляет нас гоняться за удовольствиями, заработает в обратную сторону и поможет вам как следует испугаться.

Ищите источники радости

Импульсивные покупки часто связаны с недостатком положительных эмоций. Можно составить список удовольствий – кроме шопинга, – которыми вы можете себя побаловать. И обращаться к нему каждый раз, когда возникает острое желание что-то купить.

Обманите дофаминовую систему

Главное, что заставляет нас приобретать ненужные вещи, – жажда сиюминутных удовольствий. Ее питает дофамин, который обещает нам наслаждение и заставляет покупать лишнее, переедать, часами просиживать в соцсетях. Бороться с этим механизмом почти невозможно: природа придумала его, чтобы мы выжили и не умерли от голода. Но можно использовать дофамин себе на благо. Вот что пишет Келли Макгонигал в книге «Сила воли. Как развить и укрепить»:

«Мы можем поучиться у нейромаркетинга и попытаться “дофаминизировать” наши самые нелюбимые занятия. Неприятные обязанности по дому можно сделать более привлекательными, если учредить за них приз. А если награды за поступки отодвинуты в далекое будущее, можно выжать из нейронов чуть больше дофамина, помечтав о том времени, когда наступит долгожданное воздаяние за труды (как в рекламе лотереи)».