Татьяна Селс - Как возражения превращать в заказы

Пример ответа

1. Вы имеете ввиду, что сейчас не готовы инвестировать столько, или у вас есть другие, более приоритетные задачи?

2. Возможно, вас больше заинтересует продукт Х. Он прекрасно решит вашу проблему, и благодаря минимальной комплектации, у него более привлекательная цена.

или

– Времена никогда не были простыми. Но кто-то плачет, а кто-то продает платочки. Кризис – это всегда мешок возможностей, я думаю. Представьте, что вы, благодаря новому программному обеспечению, уменьшите расходы в Х раз, и сможете не только выстоять в тяжелые времена, но и укрепите свою конкурентноспособность. Кризис может стать для вас выходом на новый уровень доходности.

Причины

По сути, в этом возражении проявляется страх перед техническими трудностями. Если ПК услышал условия установки/настройки, и заявил, что это долго, это истинное возражение. Если вы еще не говорили о времени, необходимом для установки/настройки, и человек не слышал об этом от знакомых, то это его предположение, и оно может быть ложным.

Тип

Ложное / Истинное

Пример возражения

– Ой, нет. Чтобы настроить всё это нужно много времени.

Как отвечать

1. Выяснить причину такого мнения

2. Предложить услугу установки/настройки или пошаговую инструкцию с технической поддержкой по телефону или в чате.

Если установщику не нужна будет помощь ПК, скажите об этом.

Покажите, что от ПК нужно будет минимум усилий. Например, что установщики уберут строительный мусор, что клининговая фирма помоет новое окно или комнату.

Пример ответа

– Почему вы так думаете? У вас уже был опыт трудной установки подобного продукта?

– Нет, я просто в этом ничего не понимаю / Да, это было очень сложно.

– Если вы оплатите заказ до Х числа, наши специалисты приедут в удобное для вас время и установят всё со скидкой Х / бесплатно за полчаса.

Или применить технику ДПУ

– Я тоже сразу думала, что не смогу установить, что это долго, но потом моя племянница всё сделала по инструкции за 5 минут. А ей 10 лет. Оказывается, пошаговая инструкция написана таким простым языком, что даже ребенок разберется.

Техника работы с возражениями, в которой используется пример из собственного опыта в такой последовательности: я тоже так думал, но потом попробовал и убедился, что на самом деле…

Причины

1. Времени у всех 24 часа в сутках. Человек всегда находит время на то, что для него важно. Причина такого возражения – ПК на видит ценности в вашем продукте.

2. Возможно, ПК услышал у знакомого или в другом источнике, что решение проблемы занимает много времени.

Тип

Ложное

Пример возражения

– Очень интересный семинар по продвижению, но у меня не будет времени на него. Работы очень много.

Как отвечать

1. Выяснить причину такого мнения

2. Объяснить, сколько времени реально требуется от ПК для получения услуги.

Пример ответа

– У меня такая же ситуация. И я понимаю степень вашей загрузки. Поэтому я провожу семинар в субботу, без воды, только алгоритм продвижения за 7 дней и ответы на ваши вопросы. Он займет не больше 2-х часов вашего времени, и вы получите бонус – инструкцию, как избежать самых частых ошибок, что позволит вам сэкономить время.

– Кроме того, на семинаре вы сможете познакомиться с новыми людьми, такими же предпринимателями с похожими целями. Возможно, с кем-то наладите сотрудничество (дополнительное преимущество).

Причины

Кризис в стране – понятие субъективное. Всегда есть те, кто хорошо зарабатывает. Это возражение говорит о том, что ПК сейчас не видит ценности в вашем продукте.

Тип

Ложное

Пример возражения

– Да ну, какой семинар! В стране кризис, денег нет, непонятно, что дальше будет.

Как отвечать

Здорово, если ваш продукт помогает «выйти на новый уровень»: это профильное или трендовое образование, инвестиции. В этом случае необходимо показать, как он поможет ПК выйти из кризиса. Если же нет, можно сделать «анти-кризисное» предложение.

Пример ответа

– Вы же знаете, что кризис быстрее заканчивается для тех, кто не сдается и инвестирует в свое будущее. Кроме основной программы по повышению продаж на семинаре будет отдельный блок о действиях во время кризиса с разбором примеров, когда другие фирмы увеличили выручку, воспользовавшись изменившейся ситуацией.

– Да, ситуация непростая, поэтому мы снизили цены на участие в вебинаре, и вы можете воспользоваться кризисом с выгодой – сэкономить 50%.

Причины

1. ПК нужно подумать;

2. Предложение не зацепило / не подошло, но ему трудно сказать «нет»;

3. ПК не смог ответить сразу, а потом забыл о разговоре с вами;

4. ПК не понимает, что делать дальше.

Тип

Ложное возражение

Пример возражения

Обычно происходит в переписке по электронной почте или в мессенджерах. В любой нише происходит одинаково: вы видите, что ваше последнее сообщение прочитано, но ПК ничего не ответил.

Как отвечать

Нужно выяснить, в чем дело. Не стоит комплексовать, что вы навязываетесь. Это как в разговоре со знакомым, который внезапно замолчал и перестал реагировать на ваши реплики. Вы же спросите у него, что случилось? Не стоит решать за ПК, почему он не ответил – это частая ошибка. Просто спросите у него, что случилось. Лучше не затягивать и написать в течении 1—2х дней (зависит от ниши и типа товара – простой или сложный). Часто эта ситуация возникает, потому что продавец отвечает на вопрос ПК, ничего не спрашивая. Вопрос после любого сообщения обязателен. Это стимулирует ПК продолжить разговор.

Пример ответа

– Добрый день, ИМЯ. Почему вы не ответили на моё сообщение? Вас что-то смутило?

Если человек не ответил и на это сообщение, можно закрывать вопрос о немедленной продаже. Хотя он может купить позже, и вы можете написать ему, если по интересующему его продукту появится новая информация (скидка, новые цвета и т.д.).

Причины

1. ПК не впечатлён. Он не видит ценности в вашем предложении, потому что вы не донесли её, не осветили важные для ПК аспекты.

2. ПК не чувствует потребности срочно расстаться со своими деньгами.