Татьяна Селс - Как возражения превращать в заказы

С другой стороны, эксклюзивность, новейшие технологии, трендовость и другие характеристики могут отпугнуть более консервативных покупателей. Они уверены, что модные дизайнеры и экзотические материалы – это баловство, деньги на ветер. О таких продуктах они думают «Это не для меня» и не покупают, даже если он решает их проблему и доступен по цене.

Одну характеристику можно представить по-разному в работе с возражениями, чтобы донести её ценность до разных покупателей. Допустим, вы – преподаватель английского, который разработал уникальную систему обучения, построенную на игровом взаимодействии учеников в группе.

Тем, кто ценит традиции, можно рассказать, как похожую методику использовали в классической школе на протяжении столетий. Ведь любая новая техника строится на опыте предыдущих поколений.

В разговоре с человеком, который интересуется трендами, упомянуть схожие новые тенденции зарубежного образования, если такие есть.

Для чутких натур, которые заботятся о комфорте и гармоничном развитии, важнее будет дружественная атмосфера и легкость восприятия информации в игровой форме.

А логикам и практикам ближе будет информация о работе мозга и повышении эффективности образования, благодаря внесению игрового элемента в процесс обучения.

Вот для чего нужно изучать своего покупателя. Чтобы, разговаривая с ним на одном языке, доносить ценность продукта. Только так вы сможете помочь другим людям и реализовать свой потенциал.

Причины

С современными возможностями кредитования это возражение почти полностью теряет свою правдивость. Истинным оно будет только для «не вашей» аудитории (новая Audi для студента-бюджетника). Поэтому под таким возражением может скрываться:

1. Желание вежливо отказать;

2. На самом деле ПК хочет посоветоваться или считает, что это дорого, например;

3. Не видит ценность продукта для себя или у него другие приоритеты.

Все эти причины подходят для ситуаций, когда ПК отказывается покупать. Если ПК говорит, что у него плохо с финансами, но всё-равно хочет купить продукт, который ему «не по карману», это манипуляция. Он пытается снизить цену. Человек с финансовыми трудностями обычно старается скрыть этот факт.

В случае, если ПК жалуется на безденежье и пытается выторговать у вас скидку, важно отстоять комфортные для себя границы. Вы не продаете предметы первой необходимости, как, например, хлеб или воду, и перед вами не истощенный голодом или жаждой человек. Вы – не благотворительная организация и не служба социальной защиты. Поэтому нет оснований для чувства вины, если вы не захотите снижать цену.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.