Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

3. Простота.Разумеется, ответ на один и тот же вопрос в кругу друзей и в профессиональном сообществе будет звучать по-разному. Иначе одни сочтут вас замороченным, другие – примитивным. При этом, вы не ошибетесь, если, при прочих равных условиях, будете стремиться к максимальной простоте. Следуйте правилу «10×10»: не больше 10 слов в предложении и 10 букв в слове. Следите за своим «Индексом тумана». [24] Показатель «Индекс тумана» (Fog Index) определяется по формуле, куда входит среднее количество слов в предложении и среднее число слогов в слове.

4. Краткость.Думаю, вам приходилось видеть ораторов, которые каждый вопрос использовали как повод для ораторствования. У них такой богатый жизненный опыт и такой багаж историй и примеров, что каждый ответ для них был способом показать себя. Или еще раз рассказать свою презентацию. Это плохая практика! Ответы на вопросы – это проявление заботы об интересах слушателей. А раз так, нам нужно принять по возможности больше вопросов от большего числа слушателей. Отсюда и рекомендация – умещать каждый ответ в 60 секунд.

Если идет некрасивая женщина – ваша знакомая – и спрашивает у вас, «как я сегодня выгляжу?» – что вы ответите? Сказать «ты некрасивая» – это будет правдой… Скажем так, ложь я не люблю больше, чем правду. И еще – человек не имеет права кричать «пожар» в битком набитом кинотеатре – даже при свободе слова и желании всегда и везде говорить правду и только правду.

5. Честность.Не гадайте, не блефуйте, не выдавайте непроверенной информации и не делайте вид, что знаете, если не знаете ответа. Правда может оказаться невыгодной, неприглядной или даже опасной, но кто сказал, что вы обязаны говорить всю правду всем и всегда? Такой обязанности у вас нет. Однако есть обязанность не лгать.

Итак, если вы дали точный краткий и честный ответ, вы получили право озвучить то, ради чего вы делали свое выступление и отвечали на вопросы – ваши ключевые сообщения.

Если бы Дмитрий Медведев дал точный ответ на вопрос студента Володи сразу, то он выглядел бы так:

Вопрос:Готовы вы ли вы пойти в суд народный, наверняка это скорее всего будет в случае революции… Готовы ли вы там доказывать по каждому факту свои решения и свои идеалы? Понимаете ли вы, что скорее всего вас могут осудить даже на смертную казнь, готовы ли вы ее храбро и ясно принять, как это сделал Саддам Хусейн?»

Ответ:Володя, вы, наверное, задали самый смелый вопрос… Я вас с этим поздравляю! ( Смех в зале ). Вы долго готовились и задали его с пролетарской прямотой ( ПОДСТРОЙКА ). Я вам отвечу предельно откровенно. Я ничего не боюсь, иначе бы я не смог работать президентом. За свои идеалы я, конечно, готов умереть ( ОТВЕТ ). В любом случае ( ПЕРЕХОД ), я уверен, что никакая революция России не нужна ( КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ ). Потому что свой лимит на революции Россия выбрала еще в двадцатом веке… ( АМПЛИФИКАЦИЯ, усиление ).

Выше вы видите как на ладони всю схему ответа на «трудный» вопрос:

1. Подстройка и Парафраз(парафраз на ключевое слово «идеалы» здесь опущен, но обычно он входит в схему вместе с подстройкой).

2. Ответна рациональное зерно в вопросе (фокус на «идеалах» и отсечение провокаций на тему Саддама Хусейна).

3. Переходк ключевому сообщению.

4. Ключевое сообщение –обязательная часть вашей деловой или политической повестки, которая должна остаться в голове у слушателей («нет революциям!»).

5. Амплификацияили усиление ключевого сообщения на эмоциональном (метафора) и рациональном (факты) уровнях.

Только что вы ознакомились с универсальной 5-шаговой схемой ответа на трудные вопросы. Вам будет гораздо легче запомнить ее, если вы обратите внимание на первые буквы в названиях шагов и запишете эту аббревиатуру здесь:

Думаю, редактор не разрешит мне использовать эту аббревиатуру, поэтому вся надежда на вас! Если на тему этого слова у вас возникают еще и визуальные ассоциации, зарисуйте их здесь:

Теперь как автор и тренер, я могу быть на 100 % уверен, что вы надолго запомните центральную идею этой книги.

Впрочем, тема этого раздела – переходы к ключевым сообщениям. А у переходов – чисто техническая задача: обеспечить грамматическую связку между шагом 2 (Ответ) и шагом 4 (Ключевое сообщение). Как сделать эту связку? Дмитрий Медведев использовал переход «В любом случае…». Конечно, он не самый удачный, поскольку оставляет ощущение «что бы вы ни говорили» или «как бы там ни было», несколько преуменьшая значимость сказанного. Какой переход вы бы предложили Дмитрию Анатольевичу? Запишите вашу идею здесь:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

А я пока предложу свои варианты наиболее часто употребляемых фраз для плавного перехода от ответа к ключевому сообщению:

• Вот вы говорили о… а ведь с этим связано и…

• К тому же важно помнить о том, что…

• У этого вопроса есть и такой аспект, как…

• И что еще важнее…

• Кроме того, я бы хотел, чтобы у нас было общее понимание того, что…

• Кстати, с этим связан и вот какой вопрос…

• Это напоминает мне еще об одной проблеме…

• Именно поэтому мы уверены, что…

• В частности, это означает, что…

• И именно поэтому мы продолжаем работать…

Как Медведев мог бы сделать переход более плавным? Например, так:

«…Вот вы говорите об идеалахи ценностях, а ведь этот вопрос связан с тем, по какому пути пойдет Россия… И здесь я уверен, что…»

И дальше – уже известное вам внушение о вреде революций плюс амплификация в виде метафоры про «лимит на революции».

Дабы показать, как работает 5-шаговая схема ответа на вопросы, вернемся к примеру неудачного ответа на вопрос Буша-старшего и попробуем его переделать.

Вопрос:Какое влияние правительственный долг оказал лично на вас? И, если проблема долга никак вас лично не затронула, как вы можете найти решениеэтой проблемы, не испытывая того, что испытывают простые люди?

Реальный ответ Буша( не по схеме): …Я думаю, что несправедливо утверждать, что если у вас не было рака, то вы не знаете, как его лечить… Нельзя говорить, что если вы что-то не испытали лично, то вы не знаете, как с этим быть (О-РЕАКЦИЯ, оппонирование на тему «могу-не могу», плюс шесть частичек «не»). На всех, на всех абсолютно давит этот долг, потому что приходится выплачивать немыслимые проценты… И все это идет из вашего кармана и из моего кармана. Вот в чем проблема!