Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Вспомните президента Джонсона. Он начал с уклонения, то есть полного отрицания возможности отставки Дика Гудвина: «Ну так не тяните слишком долго с отказом, чтобы они могли обратиться к следующему парню из списка». Когда Гудвин продолжил настаивать на своем, Джонсон перешел к активному отрицанию: «НЕТ проблем. Вы просто не знали, что не можете его принять». Гудвин остался на своей позиции, и президент перешел к стадиям тревоги и гнева: «Я хочу сказать, что вы не можете уйти! Я не могу без вас обойтись!». А потом начался торг: «Вы хотите прибавки жалованья? У меня достаточно средств». Когда же и это не возымело действия, президента захлестывает гнев.

Рассмотрим ситуацию в мире бизнеса. Представьте, что у вас есть важный клиент, который хочет, чтобы вы выполнили проект в абсолютно нереалистичные сроки. Вам предстоит объяснить клиенту, почему выполнить работу в требуемые сроки невозможно. Это плохие новости, которых ваш клиент выслушать не захочет.

Сначала клиент может отрицать само существование проблемы: «Я не понимаю, в чем проблема. Вы можете это сделать! Я уверен, что можете!». Предположим, вы продолжаете объяснять, почему назначенный срок нереален. К этому времени ваш клиент преисполнится тревоги: «Мне нужно, чтобы вы сделали все в намеченные сроки, иначе я погиб!». Тревога может перерасти в гнев: «Если бы мы не тратили время на пустые разговоры, вы все успели бы!». Тревога порождает угрозы: «Если вы хотите сохранить свой бизнес, то найдете способ выполнить заказ в срок!». Вы становитесь гонцом, принесшим дурные известия, и игра быстро превращается в нечто вроде: «Если тебе не нравятся известия, убей гонца».

Естественно, что вы предпочли бы, чтобы собеседник сразу же перешел к согласию с дурными известиями. Но человек – не машина. Он обладает эмоциями, а на обработку эмоциональных реакций требуется время.

Хотя вам вряд ли удастся остановить естественную последовательность эмоций, вы можете помочь собеседнику легче преодолеть эти эмоции, чтобы он более спокойно и быстро смирился с вашим НЕТ .

Что же сделать проще всего? Контролировать собственные естественные реакции. Помните, что вы не можете контролировать поведение другого человека, не научившись сначала управлять самим собой.

Произнеся сакраментальное НЕТ, мы становимся наиболее уязвимыми для манипулирования. Мы испытываем чувство вины и неуверенности. Мы боимся, что причинили боль другому человеку. В таких обстоятельствах проявлять упорство очень сложно.

И я в этом убедился на личном опыте.

Уезжая в командировку, я обычно читаю сказки своей дочери Габриэле по телефону. Как и большинство маленьких детей, она – прирожденный переговорщик. То, что она имеет дело со специалистом по переговорам, не производит на нее никакого впечатления.

«Еще ода страничка, и засыпаем… Хорошо?» – говорю я.

«Угу, – отвечает она. – Еще три».

«Ну хорошо, еще две», – уступаю я.

В конце второй страницы я говорю: «Ну все».

«Подожди минутку, – возмущается Габриэла. – Это вовсе не две страницы».

«НЕТ, две, – возражаю я. – Мы только что прочитали страницу десять и одиннадцать».

«Я имела в виду две целых страницы, с обеих сторон».

«Подожди-ка минутку».

«Ну еще одну страничку, ну пожалуйста, папочка!».

И так может продолжаться бесконечно. Хотя я все прекрасно понимаю, у меня язык не поворачивается сказать НЕТ, и причиной тому чувство вины из-за того, что я так много времени провожу вне дома.

Мы всегда испытываем огромный соблазн сдаться, если собеседник впадает в гнев , как это произошло с президентом Джонсоном. Мы боимся, что степень этого гнева возрастет, что приведет к полному разрыву и невозможности заключения соглашения или сохранения хороших отношений. Чтобы избавиться от страха, мы от уверенности переходим к приспосабливанию, а следовательно, жертвуем собственными потребностями и ценностями. Но уступать давлению и отступать от собственных принципов совершенно неразумно.

Одним из самых трагических примеров подобного приспосабливания под давлением была телеконференция, проходившая 27 января 1986 года перед запуском космического шаттла «Челленджер». Когда НАСА обратилась к инженерам компании-производителя двигателя, те рекомендовали отложить запуск, поскольку располагали данными о том, что некоторые детали могут не выдержать ожидаемой низкой температуры. Но, столкнувшись с явным неудовольствием руководства НАСА, инженеры испугались и отказались от своей точки зрения. Они одобрили запуск. 28 января 1986 года «Челленджер» взлетел, детали действительно не выдержали, шаттл взорвался, погибли семь астронавтов. То есть произошло именно то, чего боялись инженеры.

Стремясь не уступить давлению, люди часто переходят в контратаку. Очень легко наброситься на собеседника и ответить ударом на удар. «Вы обратились ко мне слишком поздно!» – упрекает поставщик покупателя. Но контратака не приводит ни к чему хорошему. Собеседник еще больше раздражается и еще активнее начинает противостоять вашему НЕТ. Стороны начинают кричать друг на друга, а о позитивном предложении все забывают. Ганди как-то сказал: «Око за око – и все остаются слепыми».

В такой ситуации полезно будет вспомнить легенду о Геркулесе. Отправившись на свершение одного из двенадцати своих подвигов, Геркулес встретил на дороге странного вида чудовище. Зверь поднял голову и набросился на героя. Геркулес тут же ударил его дубинкой. К удивлению героя, чудовище не убежало, а лишь увеличилось в три раза и стало еще более страшным. Геркулес снова ударил зверя дубинкой, на этот раз вложив в удар всю силу. Но чем сильнее и стремительнее атаковал Геркулес чудовище, тем больше оно становилось. И вот зверь занял уже всю дорогу. Внезапно рядом с Геркулесом появилась богиня Афина. «Остановись, Геркулес, – сказала она. – Разве ты не видишь? Имя этого зверя Борьба. Ударь его, и он станет еще больше. Оставь его в покое, и он станет прежним».

Афина напомнила Геркулесу о том, что нужно не реагировать, а сохранять спокойствие. Оставьте Борьбу в покое. Атакуете или отступаете – вы все равно реагируете. Вы сходите с дороги, забываете о своей цели – то есть о защите собственных интересов и потребностей. Отступая, вы поощряете нежелательное поведение собеседника. Контратакуя, лишь усиливаете негативные тенденции. В любом случае, ваше поведение никоим образом не подталкивает собеседника к принятию вашего НЕТ.

Выбор всегда остается за вами. Реагируя на поведение собеседника, вы запускаете в действие цикл действие-противодействие, который может длиться вечно. Вы должны не реагировать, а действовать в интересах своего ключевого ДА . Помните о том, что важно для вас. Другими словами, «поднимитесь на балкон».