Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

• Подражатели.Хотят убедиться, что люди, которым они доверяют, уже успешно испробовали ваш товар.

• Харизматы.Увлекаются новыми идеями, но, что касается понимания деталей, полагаются на других.

• Скептики.Доверяют только своим инстинктам и требуют подтверждения каждого утверждения.

• Мыслители.Методично анализируют все детали и последствия каждой альтернативы.

• Контролеры.Любят контролировать ситуацию и принимают только те идеи, которые сами предложили.

Миллер и Уильямс обнаружили, что для каждого обозначенного типа людей, принимающих решения, есть свои методы убеждения. Резюмировать целую книгу в небольшой врезке, конечно, невозможно, тем не менее предложу вам небольшую «закуску», чтобы раздразнить аппетит.

• Подражатели.Докажите, что ваше предложение сработает, и предоставьте свидетельства того, что другие успешно применяют его на практике. Используйте такие слова, как «опыт» и «безопасность».

• Харизматы.Представьте им идеи, отражающие конкретные факты и результаты. Дайте время подумать и используйте такие слова, как «ясный» и «действие».

• Скептики.Используйте аргументы, основанные на практической реальности, и сделайте упор на надежность. Позвольте им задать вопросы и отвечайте на них спокойно. Используйте такие слова, как «понимать» и «доверять».

• Мыслители.Проявите уважение к их уму и информированности, сосредоточьтесь на неопровержимых данных и логическом анализе. Покажите вашу методику и открыто признайте пробелы и слабые места. Используйте такие слова, как «доказательство» и «план».

• Контролеры.Дайте структурированную аргументацию, но избегайте давления: позвольте им самим решить, принять вашу позицию или нет. Затем предоставьте подтверждающие факты. Используйте такие слова, как «разум» и «сила».

Долгосрочных результатов можно добиться только в том случае, если люди запомнят вашу речь. А ведь они не всегда носят с собой блокнот или записную книжку, чтобы записать ваши слова. Так что вам придется говорить так, чтобы ваши слова отложились в их памяти.

Прежде всего, если хотите, чтобы люди запомнили что-то особенное, предупредите аудиторию. Можно сказать: «Вам стоит запомнить это». Этот метод можно использовать также, когда вы ждете определенных действий от человека.

Одна из самых распространенных причин, по которым люди обманывают наши ожидания, – простая забывчивость. А происходит это потому, что когда люди говорят «да», они практически не обращают на это внимания. Однако если вам удастся пробудить их совесть, сказав «спасибо, что согласились сделать это», люди обязательно внимательно посмотрят на вас. И они не только запомнят вашу просьбу, но и выполнят ее.

Тот же когнитивный диссонанс, о котором мы уже говорили, поможет подкрепить обещания, которые дают вам люди. Если вы пробудите мою совесть и закрепите в моей памяти тот факт, что я дал вам обещание, то, раз я считаю себя человеком честным (как большинство людей), совесть будет мучить меня, если заподозрит, что я пренебрегаю своим обещанием.

Воспользоваться картотекой выступающего, о которой вы читали в главе 4, – хороший способ настроить слушателей на то, чтобы они запомнили ваши слова. А дальше все зависит от вас, сможете ли вы изложить ваши мысли так, чтобы они стали запоминающимися. К счастью, у вас имеются пять попыток.

Наш мозг предрасположен к тому, чтобы запоминать определенные вещи – будь то идеи или события: мы запоминаем первое, последнее, повторяющееся, новое и то, что притягивает нас. Если вам нужно донести до аудитории только одну конкретную мысль и удержать внимание слушателей, используйте как можно больше способов, перечисленных ниже.

Первичное упоминание

Обозначьте эту мысль уже в водном слове; чем раньше, тем лучше.

Заключительный акцент

Мы запоминаем также последнее, что слышим, поэтому отразите свою мысль в заключительной части.

Повтор

Мы запоминаем то, что слышим часто, поэтому повторите свою мысль несколько раз.

Эти первые три способа, конечно же, напоминают нам совет, о котором мы уже говорили: «Скажите, что вы собираетесь сказать; затем скажите это; затем повторите, что вы сказали». Однако есть и другие факторы…

Новизна

Все, что удивляет нас, все необычное имеет больше шансов закрепиться в памяти. Поэтому шок, креатив и скандал – ваши лучшие друзья. Продемонстрируйте свои идеи, используйте юмор, видео, анекдоты.

Вовлеченность

Наконец, нам легче запомнить то, в чем мы принимаем живое участие. Потому что это активирует в нашей голове намного больше нейронных связей. Не просто рассказывайте: вовлеките аудиторию в диалог.

Люди воспринимают мир вокруг и ваши слова на разных уровнях.

• Проявите уважение к аудитории.

• Используйте формулу «силы»:

Достижение результатов = Интерес + Знания + Влияние + Воздействие + Побуждение + Вдохновение.

• Используйте психологические методы влияния и убеждения.

• Изучите методы убеждения.

• Ни на одну секунду не думайте, что ваше восприятие реальности «правильное».

• Не думайте, что если вы сказали что-то, вас обязательно поймут.

• Не используйте один и тот же подход к каждому человеку, которого хотите убедить.

Беседа, как мы определили, – это задушевное общение. Поэтому, чтобы сделать ее максимально эффективной, сосредоточьтесь на местоимении «вы» (или «ты»). Когда вы вставляете в разговор слово «вы», вы предупреждаете собеседника, что ему нужно послушать вас, вы готовите его к тому, что ждете ответной реакции, и показываете ему, что ставите его в центр беседы.